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Otro tipo de racismo

foto post 8 mar 2015Confieso que hasta hace muy poco fui culpable de discriminación laboral. Y no porque contrate a la candidata y no al candidato, o porque escogí a la persona mas parecida a mi racialmente (color blanco oso polar), o porque deje de contratar a una mujer en estado de embarazo.

Discriminaba porque hasta hace muy poco sobre simplificaba lo que exigía de candidatos a cargos considerados de ‘apoyo’ o ‘administrativos’. Estaba convencida que para contratar a la persona que sirve tintos en la empresa, hace el aseo o archiva documentos y contesta teléfonos – tan solo era necesario revisar dos dimensiones de su vida laboral: su experiencia (lo ha hecho antes) y su competencia frente al cargo (lo sabe hacer).

Consideraba suficiente revisar esos dos aspectos porque ¿qué tan difícil puede ser servir tintos, archivar papeles – y contestar teléfonos? Cualquier persona con estudio de bachillerato puede hacerlo.. hasta yo en undécimo año de la escuela trabajando como asistente de un profesor de química archivaba papeles. ¿Además que es lo peor que puede pasar si se contrata a la persona que no hace bien ese trabajo? Pensaba yo que si descubría que la persona no tenia experiencia o competencia, antes que finalizaran los tres meses de prueba, había la opción de conseguir a alguien mas.  Problema resuelto.

Y sospecho que no estoy sola – que muchos leyendo este post han sido culpables de llevar acabo entrevistas para este tipo de cargos que duran 15 minutos porque simplemente no buscan saber mas de los candidatos aparte de “¿ha hecho esto antes?” y /o “¿lo sabe hacer?” Si reciben respuestas afirmativas a esas dos preguntas (o versiones similares), proceden a pedir referencias y el certificado judicial. Fin del intercambio – con el tinto y galletitas incluidos.

En cambio para un candidato para un puesto el cual hasta ahora había considerado de mayor impacto en el resultado final de la empresa como lo es ventas – me había tomado el tiempo para desarrollar un cuestionario complejo por medio del cual era posible, como mínimo, averiguar acerca de tres dimensiones del candidato: su experiencia, competencias y actitud. Mas encima procuraba preguntar que tan buenos son frente a adversidades y resolviendo problemas, y que tan visionarios son en sus carreras y comprometidos con el desarrollo de su profesión.  Aspectos que nunca antes me preocupe por averiguar de alguien que aplicaba al cargo de “aseador”.

Es decir antes de la experiencia que tuve hace poco no hubiera considerado necesario ni productivo averiguar de la persona que se postulaba para el cargo de “aseador” o “archivador” acerca de su actitud frente a su trabajo. Primero, temía que si buscaba averiguar si a la persona le gusta su trabajo – escucharía algo como “trabajo porque tengo 4 hijos en casa para dar de comer y educar.”  Segundo estaba segura que en realidad no impactaría a la empresa si la persona que sirve tintos o la persona que archiva lo hace con mala disposición. Consideraba que lo mas importante era que la oficina estuviera limpia, los documentos en orden – y que yo le había dado la oportunidad de trabajar a alguien que lo necesitaba. Pensaba yo que en esas situaciones, las preguntas sobraban. Entonces ese era el final de la historia – hasta hace muy poco cuando dos personas en la empresa – una que sirve tintos y el otro que archiva – partieron.

Sin lugar a dudas ambas personas hacían su trabajo – pero lo hacían con actitud de desprecio. Con sus caras largas y sus palabras venenosas hacían claro que no les gustaba su trabajo. Que dada la opción – no vendrían a la empresa. En ocasiones separadas tuve la oportunidad de conversar con ambas personas y casi con las mismas palabras respondieron: “trabajo porque tengo hijos en casa..”   Si se les pedía un poquito mas – o decían que no – o lo hacían con desgane. Así duraron la buena parte de 12 meses – y fiel a mi teoría antigua, el bienestar financiero de la empresa nunca se vio afectado por su mala disposición. Aun así cuando partieron, algo cambio en la empresa. Al ser reemplazados por dos personas con actitud constructiva y de agradecimiento frente a su trabajo, se respira un aire mucho mas amable – y mas liviano en el corredor de la oficina.   Y aunque es difícil medir el impacto financiero de la ausencia de ambos – aseguro que todos nos sentimos mas tranquilos al ir a trabajar – como si ya no cargáramos un bulto emocional ajeno.

Nota mental: Sin excepción – toda persona que trabaja en la misma empresa (o negocio) que uno, es nuestro compañero de trabajo. Su actitud frente al trabajo – y mismo la vida – importa – así no impacte al balance final de la empresa.

No digo lo anterior porque me he unido al coro de John Lennon y ahora fumo de una pipa de la paz y creo que todos vivimos como uno. Piénsalo, en empresas pequeñas y medianas*, de lunes a viernes, se comparte con los empleados una rutina diaria, y se interactúa de una forma u otra con los colegas. En mi experiencia, hay días que veo mas a la persona que sirve tintos y hace el aseo que al Presidente de la empresa.

Como gerentes o empresarios, ser analíticos y mirar mas allá de las aptitudes de cada candidato, demuestra una visión integral del negocio. Eso sin duda requiere liderazgo y una fina atención al detalle – lo cual en el balance final resultara en un negocio mas alegre – y mas productivo.  Contratar a la carrera para llenar un hueco en la empresa – puede dejar un hueco mas grande.

Buena semana.

*En Colombia, las PYMES representan aproximadamente el 96% del total de empresas del pais, aportan el 25% al PIB y generan cerca del 63% del empleo.  (Fuente: http://www.usergioarboleda.edu.co/pymes/noticia8.htm)

Lo incoMODO está de MODA

Las estadísticas demuestran  que el cambio es percibido por muchos como una experiencia negativa que debe ser resistida.  La buena noticia es que es solo percepción – y no realidad.

La realidad es que para que exista tanto el progreso profesional como la mejora continua en una empresa, el cambio es inevitable.  Siendo así, para todos los ambiciosos en el cuarto, es importante no solo saber soportar el cambio – es esencial darle la bienvenida como algo integral del éxito profesional – y aprender a fluir y sobresalir en su presencia.

¿Cómo logras cambiar tu percepción actual? Continue reading

Tu no eres la estadística

what-is-an-outlier2.jpg?w=450&h=303-2En una entrevista que me hicieron en RCN Radio (@rcnlaradio) el viernes pasado, me contaron que según el DANE, en Colombia toma aproximadamente 5 meses para una persona conseguir empleo.  Aprovecharon para preguntarme que sugiero para ayudar a las personas a conseguir trabajo.

Buscando mejorar de manera exponencial esa estadística, a continuación comparto lo que me ha ayudado una y otra vez a conseguir mejores puestos que el actual en el que me he encontrado.  Si al igual que yo, quieres estar por fuera de la serie estadística, sigue leyendo.

Regla #1: No te confundas – los buenos trabajos no caen del cielo.  Se encuentran por medio de un proceso estratégico y ordenado.  Aunque creo que hay un timing universal – el cual ni tu ni yo controlamos y el cual determina que trabajos hay disponibles y cuando – entre mas sistemático seas frente a tu búsqueda de empleo, mas probabilidad tienes de coincidir con ese timing.

Regla #2: Conoce tus habilidades transferibles.  Ábrete a la posibilidad que en otras industrias existe el puesto que anhelas. Una vez abierto a esa posibilidad – prepárate para hacer la transición.  Ahora mismo abre mi libro ¡desArréglate! en las páginas 55 y 56 – y completa los ejercicios encontrados en la sección: Viaje de Poder.  Procura usar los formatos encontrados gratis en mi blog en el siguiente link: http://silvanaroiter.com/viajes-de-poder/

Conocer tus habilidades transferibles ampliará exponencialmente tus oportunidades de trabajo.  ¿Como mas crees que pase de trabajar en la industria de pastelería y panadería, a la de la salud – para luego pasar a la de informática – y regresar a la de la salud – y ahora me encuentro trabajando en finca raíz?  Porque se muy bien que poco en el mundo del trabajo requiere tanta especialización como la cirugía de cerebro.  Lo que me ha permitido cambiar de industria – y de manera exitosa – es un conocimiento intimo de mis habilidades transferibles.  Sugiero te enteres hoy mismo que cargas en tu caja de herramientas.  A la vez, si descubres que te falta alguna herramienta – no entres en pánico.  La mayoría de habilidades se pueden aprender.  ¿La aprenderás tomando un curso, o será cuestión de que un amigo te cuente los secretos?

Regla #3 Buscar trabajo es un trabajo de tiempo completo.  Mas aún si estas desempleado, recomiendo que tu búsqueda se extienda a través de la jornada laboral – de lunes a viernes de 7:30am a 6pm.  Además recomiendo aprovechar la hora de almuerzo para socializar con personas que te pueden ayudar, guiar y motivar.  Siendo que es durante la hora de almuerzo que posiblemente mas personas empleadas estarán receptivas a escucharte – y a entablar una conversación de un tiempo considerable contigo.

Regla #4 – Sigue un sistema.  Encuentro que las hojas Excel son una manera fácil de mantener el orden y el control sobre la búsqueda de trabajo.  Recomiendo que las uses para trazar un mapa de las fuentes donde buscaras empleo.  Por ejemplo, incluye una lista de las redes sociales (LinkedIn, Facebook), nombres de lideres de opinión que contactaras, amigos en industrias las cuales te parecen interesante, paginas de empleo en internet, avisos clasificados – entre lo principal.  Mantén un registro de las veces que tienes contacto con estas fuentes – y cuando debes hacer seguimiento.  Esto me lleva al siguiente punto.

Regla # 5 – Los mejores trabajos no los publican.  Al igual que encontrar un buen apartamento para arrendar es cuestión de salir a la calle a buscar avisos de SE ARRIENDA – mucho mas que pasar horas surfeando la web, algo muy parecido pasa con encontrar un buen trabajo.  Aunque las paginas web de empleo y los avisos en el periódico son herramientas – entiende que ahí solo encontraras algunos puestos – no todos los que hay disponibles en un dado momento.  Encontrar EL puesto es cuestión de números.  Tus probabilidades de encontrar trabajo incrementaran relativamente al numero de lugares donde busques.   Procura buscar en varios sitios a la vez.  Además de los que enumere en el punto anterior, considero  importante anotar que aunque posiblemente tu estado de animo mientras buscas empleo no será el mejor, es necesario que salgas a la calle – en vez de enconcharte en casa a lamer tus heridas.  Si permaneces en casa, ayudara mucho a tu estado de animo alistarte como si fueras al trabajo.  Pocas cosas afectaran mas tu animo de manera negativa que quedarte en piyama el día entero.  Procura ir a eventos de la industria donde buscas trabajo.   Contacta asociaciones, organizaciones de egresados y demás.  Con un poco de creatividad descubrirás que hay muchos eventos que son gratis.

Regla #6 Cambia tu perspectiva.  Pocas cosas bajan el animo como estar sin empleo – lo se – he estado ahí mas de una vez. Por eso se que ayuda ver ese periodo como una transición a algo mejor – no como un estado permanente.  En muchas formas tu si controlas cuanto tiempo permaneces sin trabajo – mas aun si aplicas todo lo anterior.  Por el amor a tu carrera, no andes con el animo tan bajo que pareces con un tatuaje en la frente que dice: “desempleado”.  Mas bien entiende que estas en una transición temporal.  Aprovecha el tiempo para aprender mas de ti mismo – y de mas industrias.

Regla #7 – Solo necesitas una llave (no dos) para abrir la puerta a tu empleo soñado. Muchas veces es cuestión de conectar con una sola persona – que abra la puerta del trabajo que tanto anhelas.  Encontrar a esa persona es parecido a armar una cadena.  Una persona te lleva a conocer a otra, que te lleva a conocer a otra – y así sucesivamente.  No te rindas hasta que la encuentres.  Mantente abierto a la posibilidad que encontraras al conector en el lugar mas inesperado – como en la fila para entrar al teatro – o durante un fin de semana trabajando como voluntario en una causa.

Buena  semana.

La materia que prima

Nota: Las siguientes historias, aunque son ficticias, están basadas en hechos reales de mi propia vida laboral.

Un día martes común y corriente, dos empleados con perfiles muy similares en cuanto a su cargo actual y sus responsabilidades personales,  por restructuración corporativa, son despedidos de sus trabajos.  Es decir, ambos trabajaron largas horas durante años para llegar a los puestos gerenciales donde se encontraban ese martes.  Ambos son cabeza de familia y como tal son responsables por cubrir la gran mayoría de los gastos de sus parejos e hijos.

En medio de sus similitudes, existe una gran diferencia entre estos dos profesionales.  Y es ¿que hicieron esa tarde para procesar la noticia?

Ella se sentó en la banca de un parque, con una copia de su hoja de vida en mano sobre la cual empezó a tomar notas y a hacer una lista de todo lo aprendido en su cargo mas reciente – el cual ocupó hasta esa mañana soleada.

Completada su tarea, llegó a casa a revisar la base de datos en su iPhone con el objetivo de identificar a 10 personas que podría llamar la mañana siguiente para explorar nuevas oportunidades de empleo y/o de negocio.  Con mente mas clara, llamó a su parejo al cuarto y le dio la noticia del despedido. Seguidamente compartió con el su plan de acción el cual incluyo invertir la liquidación que recibiría para cubrir parte de los gastos de la casa con el menor impacto a los ahorros que algún día pagarían por la educación de sus hijos gemelos.

A una manzana de estos hechos, se encontraba el otro profesional sentado en la barra del bar de uno de los restaurantes más lujosos de la ciudad tomando el mejor whisky de la carta.  Aun no sabia cual era su plan, por ahora solo sabia que necesitaba relajarse antes de llegar a casa a contarle a su pareja la noticia.  Para enfrentar esa situación había empezado a repasar un guión en su mente el cual incluía contarle a su esposa lo injusta que había sido su jefe, y que seguro lo despidió por feminista.  Le aseguraría que había suficiente evidencia para ganar una demanda contra la empresa por despido “sin justa causa” y así demostrarles quien era el hombre de verdad.  Decidió llamar a su amigo el abogado.

Lo más importante de estas dos respuestas a una misma situación es entender ¿por qué? cada uno respondió a su manera.  Es decir, ¿cual es la causa de nuestras decisiones y reacciones?  ¿Y porque es tan importante conocerla?

Nuestra filosofía profesional es el ADN de nuestras decisiones y reacciones, desde las más cotidianas como las de mayor trascendencia en nuestra vida laboral.  Es importante ya que nos da pistas sustanciales acerca de nuestra calidad de vida.  Es decir, lo que decidimos y como reaccionamos frente a cada situación, determina los resultados que obtenemos.  Es la suma de esos resultados que obtenemos momento a momento, que determina la calidad de vida que alcanzamos.  Siendo así, si buscamos cambiar nuestra calidad de vida lo más efectivo es cambiar nuestra filosofía profesional (no el restaurante donde almorzamos).

Puesto de otra manera, nuestra filosofía profesional es el lente por medio el cual miramos al mundo a nuestro alrededor.  Como tal es el motor de nuestras decisiones y reacciones.  Estas a su vez determinan los resultados alcanzados, que como piezas en un rompecabezas, forman nuestra calidad de vida.

La materia prima de este lente, es decir de nuestra filosofía profesional, es el poder o la victimización.  Usando como referencia la situación anteriormente descrita, aunque parecería que el profesional armado de un abogado tiene mas poder que la profesional que solo tiene su hoja de vida y su iPhone, la realidad es lo opuesto.  Al sentirse agredido (y victimizado) por la situación, el profesional buscó justicia antes de buscar soluciones reales.  En cambio, la profesional nunca soltó el poder y fue precisamente desde su posición de poder que tuvo la claridad mental para rápidamente buscar soluciones y no perder tiempo apuntando dedos.

Cosa que nos lleva a preguntar ¿tenemos la posibilidad de escoger como miramos el mundo a nuestro alrededor; desde la silla del poder o desde la perspectiva de victimas?

Claro que si.

En la gran mayoría de los casos, la perspectiva actual de una persona, es decir el lente por medio el cual mira el mundo, fue aprendida durante la infancia de adultos y en general de figuras de autoridad a su alrededor.  De muchas formas, de niños, todos compramos el lente de poder o de victima del adulto que mayor poder de influencia ejerce sobre nosotros. Como tal, así como aprendimos lo uno o lo otro, es posible desaprender y luego aprender algo diferente.

El proceso de cambio empieza por identificar cual de los dos lentes adquiriste/compraste durante tu niñez.  Una de las pistas mas dicientes es si ante situaciones que te hacen sentir retada, como cuando el costo de un proyecto es más alto que lo presupuestado, tu respuesta automática es buscar a quien culpar o en vez tomas responsabilidad y te enfocas en encontrar soluciones.  Otra pista reveladora es si frente a situaciones para las cuales no conoces su causa, como cuando un cliente no regresa tu llamada durante toda una semana, automáticamente tiendes a ser pesimista y piensas en el peor escenario o si en vez tiendes a ser optimista y das el beneficio de la duda.

El camino hacia cambiar el lente por medio el cual miras el mundo y como tal cambiar como respondes ante situaciones y como consecuencia cambiar tu actual calidad de vida, continua con la observación consciente, momento a momento, de tu toma de decisiones y de tus reacciones.  ¿Lo haces desde la silla del poder – y sientes que influyes sobre situaciones – y como tal propones soluciones y das el beneficio de la duda? ¿O en vez te sientes victima – y que situaciones ocurren sobre ti – y como tal buscas apuntar dedos y eres pesimista y piensas en el peor de los casos?

¿Cómo prefieres sentirte?

Buena semana.

No quiero que leas mi blog. Quiero que leas mi libro.

(La historia de como se hace un sueño realidad, parte 1)

El 20 de julio del 2012 mi blog cumplirá 4 años de publicación semanal, excepto por las pocas semanas que no he publicado un post.  Es decir, llevo comprometida con ustedes, mis lectores, semana tras semana, hace aproximadamente 48 meses.  Sin duda un logro importante a nivel personal y profesional.  Aun así, considero que escribir este blog no es mi mayor logro como escritora.

Te explico.

Antes de que existiera este blog, me senté durante 14 meses, en mi apartamento en Sydney, a escribir el manuscrito de un libro el cual antes del fin del 2012 será publicado en Colombia por Random House Mondadori y estará disponible alrededor de Latino America.

Eso quiere decir que este blog nació por mi necesidad como escritora de crear un portafolio de escritos y un seguimiento de lectores – el cual pude utilizar para dar mayor relevancia a mi proyecto de libro ante casas editoriales.  Lo cual sin duda me ayudo a conseguir un contrato con Random House Mondadori.

¿Y por que estoy contando esto?

Soy consciente que muchos escritores no contarían esto.  Sin embargo, en vista de mi naturaleza brutalmente honesta, busco que confíes en mí ya que no te esconderé nada, incluyendo mis motivaciones.

Aclaro que el hecho que una casa editorial del alcance y reputación de Random House Mondadori compro mi manuscrito, aunque es algo que celebro, no lo considero el mayor logro de este proyecto.  Haber llevado acabo mi proyecto de libro, desde una mera intención a su publicación, lo es.

Por medio de este post y otros por venir en los meses antes de la publicación de mi libro, entre otros te contare acerca del proceso de escribir un libro; que aprendí; que haría diferente; y que contribuyó para hacer mi sueño realidad.

Empiezo contándote desde el principio del proyecto el cual se dio lejos de una pantalla de computador – y el cual no empezó con un titulo para el libro.  Es mas, aun ahora no estoy 100% segura cual será el titulo de mi primer libro. Ya te contare.

Empezó con una intención.  La descubrí siguiendo un proceso de auto evaluación (el cual comparto en mi libro) y la siguiente pregunta: ¿Estoy acá para sumar a la sobre población, o para contribuir al mundo?

Siendo que considero que estoy acá para contribuir, el próximo paso fue responder: ¿Cual será mi mayor contribución?

Esa mayor contribución seria la visión de lo que hiciera, cualquier cosa que eso fuera.

Esta la descubrí usando un modelo que adapte de varias teorías de manejo de carreras.

Dividí una hoja en tres columnas:

  1. Competencias que me distinguen – En esta lista va todo aquello que además de saber hacer, los demás acuden a ti para esta actividad.  Es decir, ¿por cuales de tus competencias recibes el mayor reconocimiento? En mi caso, por años, antes de que decidiera escribir un libro acerca del manejo estratégico y sostenible de carreras, amigos acudieron a mí por ayuda para tomar decisiones importantes en sus carreras.  Entonces, ¿para que acuden a ti los demás?  Presta atención.
  2. Intereses mas predominantes – En esta columna debes incluir los temas que te atraen y que le hablan a lo mas profundo de tu ser.  A algunos es el futbol, a otros la moda, a otros la economía, a otros la cocina.  Es decir, si tuvieras un imán interno, ¿cuales temas atraería?
  3. Fortalezas innatas – Es todo aquello que sabes hacer mas no porque lo aprendiste por medio de la practica, mas bien porque es parte de tu esencia como persona, de tu naturaleza innata.  Por ejemplo, se jugar tenis mejor que muchos – sin embargo no nací sabiendo jugar tenis. Me tomo muchas horas de practica (bajo el sol castigador de Barranquilla) para llegar a mi actual nivel de juego.  Por otro lado, persuadir a otros acerca de temas en los que creo, es algo que llevo haciendo desde que tengo 4 años – cuando lograba convencer a otros que compraran los mangos que vendía del palo de la casa de mi abuela.  Entonces ¿cuáles son esas actividades que sabes hacer mejor que muchos, pero no tienes idea como las aprendiste?

Aquella lista, que aun guardo, me ayudo a entender que mi mayor contribución seria:

Inspirar y empoderar a empleados alrededor del mundo a crear, seguir y triunfar bajo sus propios términos – y como consecuencia ser mejores ciudadanos del planeta Tierra. 

Esa se convirtió en mi visión como escritora.

Sabiendo qué quería hacer y por qué lo quería hacer, pase a buscar cómo lo haría. (Sugiero tomes nota mental de ese orden.)

Buscando como llevar acabo mi visión, caí en cuanta que llevo escribiendo desde que tengo 7 años.  Mientras los demás niños pintaban, yo escribía. Entonces entendí que debía ser a través de un libro que realizaría mi mayor contribución.

Siendo así, el 1 de febrero del 2008 fue mi último día de trabajo – y el lunes 4 de febrero, a las 8am, me encontraba frente a una pantalla de computador en blanco.  Trabajando 5 días a la semana, un mínimo de 8 horas diarias, termine el primer borrador el 8 de mayo del mismo año.  El texto final del libro, el cual próximamente podrás tener en tus manos y leer, quedo finalizado en abril del 2009.

Al igual que yo, si sigues el proceso anterior, muy posiblemente descubrirás que haz venido a hacer al mundo, aparte de pagar cuentas de gas, luz y agua.

El punto no es dejar todo atrás para ir a hacer tu mayor contribución. Es posible hacerlo de forma sostenible, abriendo el espacio en tu vida para lo uno y lo otro.  Es en la intersección entre tus responsabilidades laborales y tus necesidades personales que esta tu bienestar.

Buena semana.

La compasión no es solo para monjes

Después de seis meses de ausencia, esta semana decidí regresar a mi practica de Bikram yoga.  Buscando motivarme, desde la noche anterior me prepare, acostándome mas temprano que lo usual, y empacando mi mat y toalla.  Procurando llegar sin afán, salí de casa a las 5:40 AM cuando aun el sol no terminaba de asomarse.

Aunque fui a clase buscando estirar mi cuerpo y desconectarme de mi mente, al llegar al estudio, en típico estilo de la filosofía Yogui, encontré algo que no buscaba; una lección en liderazgo camuflada como un ejercicio de compasión.  Ya que luego de mas de 12 horas de anticipación y preparación, al llegar a la puerta del estudio a la 5:50am, me informaron que no habría clase ese día debido a un daño en los equipos de calefacción.

Al registrar la información en mi mente, he podido optar por ser autoritaria. Y seguidamente lanzarme a regañar a la señora que estaba atendiendo el estudio, regresar a casa a Twittear sobre lo ocurrido y escribirle un correo electrónico a la dueña del estudio diciéndole que eventualidades de esa índole son inaceptable ya que se debe ser preventivo y revisar los equipos la noche antes – no 15 minutos antes de clase. Hacer eso me hubiera dejado sin hacer ejercicio ese día – y seguramente de mal genio el resto de la mañana.

En vez escogí el camino de menor resistencia y mayor compasión.  Es decir, si yo me había visto afectada por el daño en el equipo, ¿se imaginan lo que le afecto a la dueña del estudio la perdida de los ingresos de una sesión?  (Piensa en renta, nomina y demás)

Así que luego de registrar lo que me habían informado, pause, considere mis opciones,  y me regrese los audífonos de mi iPod a los oídos, escogí la canción de Sheryl Crow Are You Strong Enough to be My Man, di media vuelta y empecé a caminar a casa, gozándome el sereno mañanero que mojaba mi pelo.  En vista de que eran las 6am, al llegar a casa recogí mis zapatos especiales para montar bicicleta y salí de nuevo, esta vez al gimnasio donde alcance a llegar a clase de Spinning a las 6:20am.

Entonces ¿que tiene que ver la compasión con el liderazgo?  ¿Acaso los lideres de talla mundial no son autoritarios, siempre tienen la razón y como tal se pueden dar el lujo de gritar a todo pulmón?

Si eso crees, sugiero reconsideres.  Ya que líder no es aquel que se estanca en un valle de emociones.  En vez, el verdadero líder es aquella persona con la capacidad de responder racionalmente ante cualquier situación, encontrar soluciones hasta a las pequeñas eventualidades que se presentan a diario – y recobrarse rápidamente para seguir liderando.

Como cuando se daña el equipo de proyección antes de una presentación. O cuando el cliente al cual se viajo a otra ciudad a visitar amanece enfermo y no llegara a la reunión – y llama a excusarse una hora antes.  O cuando el empleado encargado de procesar un despacho al cliente más importante tiene una emergencia en casa – y ese día no llegara a trabajar.  Y así sucesivamente, como en un partido de tenis, personas y situaciones a nuestro alrededor nos tiran bolas, unas más rápidas y con más spin que otras.  Entonces la pregunta es, ¿que tan preparada estas para responderlas, ganar el punto y seguir jugando? ¿Qué tan preparada estas para ser líder?

Sin duda que la respuesta no reside en reaccionar emocionalmente y dejarse achicopalar por la situación.  Esto detonaría un efecto de domino o posiblemente una avalancha en tu día. Y poco de líder tiene.

Entonces ¿como logras responder pausada y racionalmente y recuperarte rápidamente para seguir en el juego?  Es decir, ¿que hay detrás de una respuesta compasiva? (Pista: No es amor ni olor a incienso)

  1. Filosofía – Tu filosofía, o lo que crees, influye sobre tus acciones y decisiones, estas a su vez influyen sobre los resultados que obtienes.  Entonces si buscas cambiar tus resultados, presta atención a tu filosofía – y cámbiala.  Entiende que como respondes ante situaciones, sea que explotes o respondas con compasión, poco tiene que ver con tu experiencia laboral.  Más bien esta directamente relacionado con tu filosofía.  Si crees que todo tiene solución, así es.  Si crees que eres victima de situaciones y que todo lo malo te pasa a ti, así es. Vale anotar que para encontrar soluciones es necesario buscarlas, ya que estas, aunque existen, pocas veces caen del cielo.
  1. Responsabilidad (o Culpa) – Aunque a primera vista parezca que requiere mas esfuerzo tomar responsabilidad e idear soluciones a problemas, que echarle la culpa a los demás, la realidad es que con la toma de responsabilidad también viene el control.  Como tal,  el mundo laboral es considerablemente menos hostil y más ameno para los que se apropian de situaciones, que para aquellos que permanecen en la periferia apuntando dedos y evadiendo responsabilidad.  Los primeros creen que “yo no tengo la culpa que esto sucedió, pero si tengo la opción de responder con soluciones e ideas.”  Enfrentada con un reto, acuérdate que la ley del mínimo esfuerzo va de la mano con la ley del mínimo retorno.
  1. Temple – Si observas bien, los deportistas de talla mundial tienden a estar alertos en todo momento y a desplazarse con rapidez sobre el campo de juego.  En ningún momento se les ve arrastrar los pies – mismo cuando caminan a la banca para descasar.  En el campo laboral eso traduce a mantener nuestra energía fluyendo constantemente durante el transcurso de la jornada laboral,  pensar en la marcha y trabajar con un sentido de urgencia. Te garantizo que eso no se logra tomando más café – o Red Bull.  Lo logras tomando tu carrera en serio y sabiendo que el éxito sostenible se alcanza entregando lo mejor de ti todos los días, momento a momento.

Buena semana.

El Costo (ni tan) Escondido

Pocas expresiones me incomodan tanto como la comúnmente usada: “Soñar no cuesta nada.”

Por empezar, son pocas las expresiones que están tan lejanas a la realidad y son pocas las que engañan tanto a tantas personas.  Esa frase por si sola ha popularizado la creencia que esta bien soñar y proceder a hacer absolutamente nada al respecto – ya que hacerlo no cuesta nada. 

Si eres una de las que crees en lo anterior – que soñar no cuesta nada –  te invito a que pienses en el costo de oportunidad que incurrimos todos cada vez que soñamos y decidimos hacer nada para alcanzar nuestros sueños.  El costo de oportunidad es un término de la ciencia de Economía que calcula la ganancia que se sacrifica al escoger hacer una cosa en vez de otra.  Aun cuando es difícil calcular con absoluta precisión que se hubiera ganado, el costo de oportunidad es aceptado como un costo real y es comúnmente considerado en decisiones de negocio. 

En el caso de tus sueños, se refiere a todo aquello que dejas de ganar materialmente y demás, por escoger, por ejemplo, ver horas de televisión o chatear con amigas, en vez de enfocarte y trabajar en función de tus sueños. 

Piensa en lo siguiente:

¿Qué hubiera dejado de ganar Shakira Isabel Mebarak Ripoll si hubiera pasado noches enteras chismoseando con sus amiguitas, en vez de estar en un estudio grabando aquel primer álbum que la ayudo a salir de Barranquilla donde cantaba con las bandas locales?  ¿Qué hubiera dejado de ganar Juan Manuel Santos si hubiera pasado fines de semana enteros viendo televisión, en vez de desarrollar una hoja de vida que le permitiera salir del negocio de su familia y entrar al ámbito político?  ¿Que hubiera dejado de ganar Fernando Botero si se hubiera quedado en Bogota, cómodamente haciendo tertulia con sus amigos, en vez de arriesgarse e irse a vivir a Barcelona y luego a Madrid?

Entonces: ¿Qué toma alcanzar tus sueños? 

Mientras lees la siguiente lista de tips, te invito a pensar en los más de 5,000 atletas que en pocos días estarán compitiendo en los Trigésimos Juegos Olímpicos y en los Dieciseisavo Juegos Paralimpicos durante el verano norteño en Londres.  Cada una de esas más de 5,000 personas es evidencia que los sueños si se hacen realidad.  

Tips alcanzasueños:

Claridad – Para alcanzar tus sueños, primero debes perseguirlos.  Aun así, antes de salir corriendo en la dirección de tus sueños, pausa.  Y pregúntate: ¿están mis sueños en línea con:  

  • ·         Lo que es importante para mi, con mis valores;
  • ·         Lo que me gusta; mi pasión;
  • ·         Lo que hago mejor que muchos; mi talento?

La probabilidad de alcanzar tus sueños jugara a tu favor cuando tus metas están en línea con tus valores, tu pasión y tu talento.

Acción – Es cierto lo que canta Lou Reed: “Between thought and expression, lies a lifetime.” (Eso quiere decir que: Una vida separa el pensamiento de la acción).  Es decir, cuando sabes para donde quieres ir, es imprescindible tomar acción.  Para llegar a tus metas, solo es necesario que progreses un poquito todos los días.  Será la suma de esos nanoavances (diarios) los que te llevaran a tu sima.  Acuérdate que un cohete gasta la mayor cantidad de gasolina durante el despegue – luego anda más que todo por inercia.  Así que procura ser perseverante en la etapa inicial de tu camino ya que en poco tiempo empezaras a sentir el fluir de tus acciones.

Practica – En la gran mayoría de los casos, alcanzar sueños requerirá un grado de diferenciación y que seas mejor que muchos en lo que haces.  Sueñes con ser un actor, un escritor “best seller”, un líder empresarial, un profesor, un atleta elite o un músico; ser mejor que las masas requiere práctica continua.  La estadística mas reciente dice que toma practicar 10,000 horas para llegar a ser de clase mundial. Practicar ese número de horas implica dejar de hacer otras actividades.  Mientras sacas tus propios cálculos, te recuerdo que cuando se trabaja en función de tus sueños, la definición de sacrificio cambia.  Con el costo de oportunidad en mente, el sacrificio real es dejar de hacer algo en función de tus sueños – no lo contrario.

Perseverancia – Ser terco paga solo si tu temple de personalidad viene respaldado por un plan claro.  Con claridad de objetivos será más fácil no rendirse jamás ante retos.  Jamás.  En vez aprende a encontrar las lecciones que dejan los momentos difíciles – y crece gracias a ellas.

Responsabilidad – No dudes por un nanosegundo que, aunque hay personas que están dispuestas a aconsejarte y hasta apoyarte en el camino a tus sueños, tú eres la persona más interesada en que tú alcances tus sueños.  Por tanto, no esperes a que otros tomen acción, asuman riesgos y practiquen por ti.  Es decir, responsabilízate por hacer tus tareas.

Riesgos – Para aquellos que se auto tildan conservadores en cuestión de riesgos, les recuerdo que el riesgo mayor es no tomar riesgos.  Mas aun cuando piensas en el costo de oportunidad que representa la inactividad y el parálisis por sobre análisis.

Buena semana.

 

Cuestión de Oxigeno

Si haz leído este blog por un tiempo, sabrás que uso el término ambición con alguna frecuencia.  Tanto así, que el otro día un lector me pidió que le aclarara que quería decir con ese termino.  Además me sorprendió escucharle decir que en ciertos círculos dicho termino carga consigo un cierto tabú.  Que al igual que pocos hablan acerca de dinero y sexo, el termino ambición no figura usualmente en conversaciones – por lo menos no las que se tienen bajo la luz del día.

Siendo así, a continuación respondo a mi lector, buscando acercar mas al borde a aquellos que aun siguen mirando la piscina sin tirarse a nadar al agua de un ingrediente protagónico en el camino al éxito profesional.  Es decir, sin ambición, las probabilidades de alcanzar el éxito profesional están arrumadas en tu contra ya que el éxito necesita ambición como tu y yo oxigeno.

Antes, es importante aclarar que hay tantas definiciones de éxito como hay profesionales.  Esto en vista de que cada individuo lo definirá de acuerdo a lo que valora. Es decir, puede que lo que una persona considere exitoso, otra no.  Y viceversa.  También es evidente que no solo la fama y el dinero son los únicos determinantes del éxito profesional.  Sin embargo, independiente de la vara que cada profesional utilice para medir su éxito,  en nuestro mundo interconectado – y sobrepoblado – es imprescindible que la ecuación de éxito de cada individuo contenga sostenibilidad y responsabilidad con la comunidad.   En el estado actual del mundo, el verdadero éxito es aquel con un sentido constructivo,  y a la vez de contribución.   Logros profesionales sin lo anterior son mera vanidad – y no éxito como tal.

Por ejemplo, ¿es realmente exitosa la ingeniera que inventa en su laboratorio un aparato sofisticado – que no es útil en condiciones reales?   ¿Es exitoso el escritor que crea una realidad desarrollando los personajes en una novela – que nadie lee?  ¿Es exitosa la empresaria que monta una empresa multimillonaria – en la cual no se respetan los derechos humanos de los empleados?

Sin embargo, independiente de cómo definas el éxito, la ambición será un aliado estratégico.

Entonces ¿que es ambición?

Es:

  1. Atreverse a amar apasionadamente lo que se hace – y estar dispuesto a perseverar hasta alcanzar tus metas.
  2. Sentir la necesidad de ser cada vez mejor – y no conformarse con el status quo.
  3. Admitir y aprender de errores – para no volverlos a cometer.
  4. Hacer las preguntas – por muy difíciles o incomodas que aparenten ser.
  5. Creer que todo tiene una solución – y que encontrarla es cuestión de buscarla.
  6. Tomar riesgos – y no quedarse paralizado por sobre análisis.
  7. Confiar que se puede manejar el peor escenario – y entender que el peor escenario posible es no actuar.
  8. Más que tener visión – es atreverse a soñar en grande y perseguir esos sueños hasta alcanzarlos.

Buena semana.

Sobre Ying y Yang

Empiezo por agradecer a los profesionales que durante el último mes han acudido a mí por ayuda con sus equipos de ventas.  Más que cualquier cosa agradezco que hayan confiado en mi una de las principales funciones de un negocio.  Para responder a sus correos y llamadas, en este post empiezo una conversación que considero será útil para muchos.

De antemano advierto que la información que encontraras a continuación es lejos de ser exhaustiva.  Sin duda es un buen comienzo – más no el fin de la conversación.  Y no es porque un post de 1500 palabras no es espacio suficiente para cubrir el tema de ventas.  Más bien es porque vender es una maratón – no una carrera de 100 metros.  Como tal es un proceso de aprendizaje perpetuo que consiste en trenzar la teoría con la práctica.  Entonces, independiente al nivel que te encuentres como vendedora, es decir, si eres primípara (o rookie), o si en tu carrera haz tenido la oportunidad de vender uno que otro producto o servicio, o si eres una vendedora curtida por los años de experiencia, encontraras que este post aporta a tu proceso – mientras corres la maratón.  Así sea para acercarte un poco mas al borde y que eventualmente te lances a emprender la función de ventas, o para recalcar lo que ya sabes o acordarte de tus malos hábitos.

Para ayudarte a entender mejor que es vender, empiezo por aclararte lo que no es.  Vender no es decir mentiras acerca del producto o servicio que se busca comercializar, como tampoco es manipular a los posibles compradores – conocidos como prospectos en la juerga de ventas.  Y el veredicto aun esta por darse si vender es una profesión.  Siendo alguien quien empezó a vender desde los 5 años – los mangos del árbol de la casa de mi abuela paterna – considero que vender es un conjunto de competencias que complementan una profesión, sin ser una profesión como tal.  Dicho eso, y más aun en vista del número de personas que me ha consultado acerca del tema, considero que saber vender es una necesidad – y no un lujo – para cualquier profesional.  Seas cirujana, abogado, atleta, artista, coach, o contadora – entender mas acerca del proceso de ventas es central a tu éxito profesional.  Sin endiosar a nuestros colegas vendedores, la función de ventas para cualquier negocio, sea un ejercito de 10,000 empleados o de un hombre, es su oxigeno ya que sin ventas, no importa que tan innovador, único o necesario sea el producto o servicio ofrecido, no existe la sostenibilidad empresarial. Punto.

La buena noticia para los primiparos leyendo este post, es que como cualquier otro conjunto de competencias, es posible aprender a vender.  Esto, en vista de que en su esencia, vender es un proceso de comunicación.  Es una conversación que se entabla con personas fuera de una empresa (o emprendimiento) con el objetivo de alcanzar un intercambio comercial – eso que llamamos “hacer una venta”.  “Hacer una venta” no es el final de la conversación.  Más bien marca un cambio en la dinámica de dicha conversación ya que el que compra para de ser prospecto y se convierte en cliente.  Alguien con quien sin duda, las empresas que buscan la sostenibilidad, les interesa seguir conversando.

Para ser exitosa, dicha conversación requiere de un balance entre lo técnico y lo intuitivo.  Sin duda que hay una reglas del juego definidas – las cuales listo a continuación – y las cuales se pueden aprender sistemáticamente mas que todo por medio de la practica.  Saber vender también requiere de un entendimiento de los elementos que no se ven a simple vista – pero que de igual manera se pueden aprender.  Como tal, vender es un balance entre ying – lo suave e invisible – y yang – lo duro y obvio.

Empecemos con las herramientas más tangibles que no deben faltar en el maletín de cualquier vendedor:

  1. Conocer a fondo las características de un producto o servicio y saber como estas brindan beneficios a un prospecto.
  2. Conocer los diferentes pasos del proceso de ventas; introducir el producto o servicio, demostrar sus beneficios y concluir.
  3. Saber hacer preguntas – abiertas, cerradas y exploratorias – para entender mejor las necesidades del prospecto.
  4. Saber responder preguntas – o las comúnmente llamadas objeciones – acerca del producto o servicio.
  5. Saber pedir la venta – en el momento adecuado. Es decir, cuando ya las principales objeciones se hayan resuelto en la mente del prospecto.
  6. Optimizar las horas laborales.  Vender es un juego de números. Al menos de que vendas algo de tanto lujo, como un viaje a la luna que tu lista de prospectos se reduce a los billonarios, entre mas abarques el universo de prospectos calificados, mas juegan las estadísticas a tu favor de conseguir una venta.  Sin duda que en ventas aplica el dicho “si no preguntas, no sabrás. Y si preguntas, lo peor que puede pasar es que te digan que no.” Entonces lograr entablar una conversación de ventas con el mayor número de prospectos, en el menor tiempo posible, es una meta constante de vendedores exitosos.  Por ejemplo, para la típica vendedora de farmacéuticos, el parámetro es visitar 8 doctores y 2 farmacias en un día de 8 horas.  Eso debería darte una buena idea a que aspirar.

Y para ayudarte a ver lo que no es tan obvio en la conversación de ventas:

  1. Una continuación no es lo mismo que un avance en el proceso de ventas.  Para “hacer una venta” es necesario que existan avances.  La diferencia radica en que una continuación es más de lo mismo – como lo es responder la misma pregunta a un prospecto una y otra vez, reunión tras reunión.  Un avance seria si en vista de la respuesta que le diste al prospecto este procede a preguntarte acerca de los términos de pago.  Saber identificar la diferencia te ayudara a descubrir los mensajes implícitos que dan los prospectos – aquellos que no nos dicen con palabras sino con acciones.  Te recuerdo que la falta de acción de un prospecto también es una acción.  Si un prospecto continúa en el mismo puesto, es decir sin actuar, ni avanzar, es tu responsabilidad como vendedor averiguar su razón.  Averiguar ese mensaje implícito te ayudara a avanzar el proceso de venta. Importantemente, descubrir que el prospecto no va a comprar también es un avance.  Por lo menos libera tu tiempo para buscar otros prospectos que posiblemente estén interesados en comprar.
  2. La confianza es el combustible del proceso de ventas – por tanto busca ganártela del prospecto lo antes posible.  Visto desde otro punto, vendedor que miente – pierde.  La forma mas rápida de ganarse la confianza de un prospecto es haciéndole una promesa pequeña – una que sea fácil para ti cumplir.  En cierta forma es prometer menos para poder cumplir más.  Un buen ejemplo es comprometerte a llamar de regreso al prospecto a tal hora de tal día – y hacerlo.  Posiblemente no hacerlo no te quite tantos puntos – pero hacerlo, en los ojos del prospecto, te dará muchos puntos.
  3. Cree en lo que vendes. Más que creer en los beneficios del producto o servicio, es estar de acuerdo con la contribución que hace al mundo la empresa que produce el producto o servicio. Si te suena esto utópico o poco practico, te invito a que lo repienses. Ya que si es el éxito en grande lo que buscas, alinear tus valores personales con tu trabajo es indispensable.  Es decir, si lo que buscas alcanzar por medio de tu trabajo es tan solo pagar cuentas, entonces no te preocupes por ser selectivo con la industria y la empresa en que te vinculas.  Pero si tu meta es potenciarte como vendedora, procura asociarte con una causa en la que crees.  Creer en lo que se vende es el combustible de la pasión.  Y pocas técnicas de venta le ganan a la pasión.  Piensa en el éxito que alcanzo Steve Jobs. Es el perfecto ejemplo de que no es necesario salvar a las ballenas – para hacer un mundo mejor.  Es decir, hoy por hoy hay emprendimientos que trabajan con propósito y a la vez por dinero.  Búscalos – y los encontraras.
  4. Escucha al prospecto – ya que en sus palabras esta la clave para hacer la venta.  Aunque parecería que una conversión se entabla con dos o mas personas hablando, en realidad toda conversación también necesita de alguien que escuche.  Siendo que información es poder, en ventas es el que escucha el que mas poder tiene.  Entonces ¿como pones a hablar al prospecto?  Volvamos a tus herramientas yang – haciendo preguntas.

Buena semana.

 

armas de creación masiva

Al igual que tienes control sobre si pones primero el pie derecho o el izquierdo para bajarte de la cama en las mañanas, como también controlas si te pones la blusa azul o la fucsia para ir a la oficina, también controlas si durante tu día laboral creas o destruyes.

Mientras decides que hacer que con ese hecho, también te doy para que pienses ¿como seria nuestro mundo si todos los empleados, de lunes a viernes, momento a momento, decidiéramos construir?

Dicho eso, ¿que quiere decir “ser constructivo” en nuestras vidas laborales?

A nivel macro es trabajar hacia algo más grande que nosotros mismos – que contribuya al bienestar de la comunidad mundial.*

Entonces, ¿cuales son esas armas de creación masiva?

  1. Valores personales alineados con la visión de la empresa con la cual trabajas.  Acuérdate que como empleado del nuevo milenio, trabajas con tu empleador en una alianza gana gana. Es decir, como empleado eres socio de la empresa – no un piñón de esta. Re lee el siguiente post cuantas veces sea necesario para entender esta nueva realidad: http://silvanaroiter.com/?p=2173 ya que eso de trabajar para alguien esta tan pasado de moda como usar colores fluorescentes de lunes a viernes.  La optimización de esta alianza laboral depende en gran parte de que exista confianza mutua. Confiar en tu empleador depende de que estés de acuerdo con la visión de la empresa ya que alinear tus valores con esa visión despertará tu pasión como profesional.  Cuando eso pasa, haz llegado al punto de máximo potencial como profesional.  Si por el contrario no estas de acuerdo con la contribución (o falta de) que hace la empresa a la comunidad, jamás llegaras a tu punto optimo como profesional. Y eso, para ti y la empresa, representa un costo de oportunidad.
  1. Al igual que tu, tus colegas también tienen la razón.  Y entonces ¿ahora que pasa cuando nadie es dueño de la verdad, cuando la opinión de cada individuo es tan solo una alternativa? ¿Viene el caos?  Para nada – te presento a la co creación.  Así es. Entre más diverso sea un equipo de trabajo – y entre más puntos de vista se admitan a un proyecto, más poderoso será el resultado.  Entonces ¿como se manejan tantos puntos de vista? Empieza por escucharlos.
  1. Ríete de ti misma.  Eso no quiere decir que te burles de ti misma o auto critiques. Tampoco insinúo que no deberías tomar tu éxito laboral tan en serio.  Más bien significa cambiar de estrategia para alcanzarlo.  Implica soltar las riendas del auto control – y ser más permisiva con tus errores y debilidades.  Al igual que tus colegas, tú también eres humana y como cualquier otro, cometes errores y tienes debilidades.  Lo bueno es que para satisfacer tus ambiciones no es necesario aspirar a ser libre de imperfecciones – y de eso que te hace humana.  En vez es cuestión de romper el círculo vicioso aprendiendo de tus errores para no cometerlos una y otra vez.  también implica conocer tus debilidades y así tener la opción de complementarlas con las fortalezas de tus colegas.  Te garantizo que desde esta nueva perspectiva,  tu inteligencia emocional aumentara exponencialmente.  Cuando eso pasa, sentirás un mayor fluir en tu día a día – sin tantos tropezones.  Por tanto tu estamina profesional aumentara al igual que tu creatividad para resolver problemas y enfrentar retos.  Inténtalo – y me cuentas.
  1. Da el beneficio de la duda.  Es decir, considera a tus colegas, clientes y demás personas con quien interactúas en tu día laboral, inocentes hasta probarlos culpables.  Rompe con la costumbre de creerlos culpables antes de probarlos inocentes.  Te garantizo que el 99% de las veces serán inocentes ya que el piloto automático de la gran mayoría de la población es ser bueno – no malo.  Por tanto las estadísticas estarán a tu favor cuando das el beneficio de la duda.

Úsalas – y me cuentas.

Buena semana.

 

*CLAUSULA: Si estas leyendo esto y piensas que trabajas en una empresa con la cual no estas de acuerdo con su contribución (o falta de) a la comunidad mundial – te recuerdo que no seria el fin del mundo. Como empleado tienes opciones para cambiar de rumbo y vincularte con una empresa con una visión que este en línea con lo que valoras.  Posiblemente al principio sientas miedo de soltar algo que te trae seguridad. Te prometo que afuera de tu zona de comodidad encontraras posibilidades para tu éxito laboral que jamás consideraste posible mientras mirabas al mundo sentada dentro de la refractaria de confort.

 

¿Te gusta la foto?  Es la mano del blogista Northcoast Zeitgeist.