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De Sueño

El otro día en un almuerzo con amigos y conocidos, en esos que se habla de un poco de todo, escuche a uno decir que su sueño siempre había sido ser un jugador de futbol profesional.  A lo que otra añadió que ella siempre había soñado con ser una bailarina de ballet.

Aunque nos encontrábamos en un entorno social y lite – sentí la necesidad de tomar en serio sus confesiones y como tal no resistí la tentación de preguntar que hacían para alcanzar sus sueños.  Esto en vista de que el se gana la vida como abogado, ella en finanzas. Como anticipé, ambos soltaron una risa nerviosa – y él paso a hablar acerca del último partido de Millos-Junior y ella acerca de cuantos zapatos se había comprado en Black Friday.

Siendo que es mas la norma que la excepción escuchar a personas decir que no han alcanzado sus sueños – y que además poco hacen en función de ellos – es evidente que hay una necesidad de repensar la función de los sueños en nuestras vidas – y en la sociedad en general.

Echando un paso hacia atrás, ¿porque los sueños son importantes en la vida de una persona – y en la sociedad en general?

Soñar, anhelar alcanzar mega metas, es netamente dominio de los humanos.  Es decir, tu pez mascota Bobby Bones no sueña. Tampoco Gordo el perro de tu vecino.  El mensaje siendo que soñar humaniza.  Más allá que eso, aquello que buscamos alcanzar – lo que soñamos ser – nos da pistas importantes acerca de aquello que llena nuestra vida de significado y acerca de lo que somos capaces como individuos.  Es decir, nuestros sueños nos informan acerca de lo que nos potencia como individuos.  Lo cual apunta a su importancia ya que si todos los seres humanos tomáramos nuestros sueños en serio – y como tal no nos rindiéramos hasta que los alcanzáramos, el mundo estaría lleno de seres humanos potenciados.  Lo cual sospecho seria un mundo mejor.

Siendo así, ¿que toma alcanzar nuestros sueños?

  1. Barita mágica no incluida – Si observamos de cerca lo que hacemos con los niños y niñas, nos daremos cuenta de que aunque fomentamos que estos sueñen, poco les enseñamos acerca de que toma alcanzar sus sueños.  En pocas palabras, enseñamos que soñar no cuesta nada – cuando la realidad es totalmente lo opuesto – si alcanzar esos sueños soñados es la intención.  soñar es solo el principio de la historia.  Eso te lo dirán los que han alcanzado sus sueños – que no fue de la noche a la mañana – ni un camino libre de retos.  La buena noticia es que aunque soñar si cuesta – y mucho – nuestros sueños son una fuente importante de motivación.  Es esa mega meta la que te llenara de energía y ayudara a seguir adelante aun en vista de retos, contratiempos y atrasos en tu camino.  En la ausencia de una mega meta, arriesgas rendirte cuando aun te queda gasolina en el tanque.  Es decir, soñar sin intención de algún día realizar esos sueños – es mera vanidad.  soñar – con el propósito de alcanzar tus sueños, es sanidad.
  2. Responsable y beneficiario – No es culpa de otros (tus padres, amigos y demás) que tu no hayas alcanzado tus sueños.  También resulta poco útil culpar a tu estatura, nacionalidad, género y demás.  Si miras bien, aunque sea una persona que esta fuera de lo considerado “normal” que ha alcanzado sus sueños.  ¿O es que Lady Gaga se parece a tu vecinita bonachona?  Alcanzar tus sueños es tu responsabilidad – también resulta que al alcanzar tus sueños, serás el mas beneficiado. Llenaras tu vida de significado y de aquello que valoras – lo cual conlleva a una existencia plena.
  3. Corta – Programa – Acciona – He aquí la formula mágica para alcanzar esas mega metas.  Primero divídelas en mini metas – que consideres fáciles de alcanzar.  Programa esas metas más pequeñas – dándoles fecha de cumplimiento permitiendo un margen de error del 10 al 15%.  Finalmente toma acción – pero no es necesario todo de una vez.  Si al día alcanzas 5 mini metas en función de cada una de tus mega metas – vas por muy buen camino.

Buena semana.

 

 

 

 

 

Adivina: ¿Qué es lo que no te pueden dar y tampoco quitar?

(Pista – empieza con P*)

Bienvenidos al ámbito laboral del Siglo 21, donde el poder esta al alcance de todos, tanto de los tacones como de las corbatas.  Es decir, gracias a los esfuerzos de generaciones anteriores, tanto de mujeres como de hombres, es posible que todo profesional adquiera poder demostrando competencias, experiencia, educación y fortalezas.

Marissa Mayer, Vicepresidente en Google de la División de Servicios de Localización y Mapas, expresa bien esta realidad.  En una entrevista llevada acabo por el canal de noticias CNN, como parte del segmento Leading Women, contó que cuando le preguntan: “¿Que se siente ser una mujer en Google.”  Su respuesta es: “Yo no soy una mujer en Google. Yo soy un geek en Google.”

Posiblemente, pensarás que al hablar de mi propia experiencia laboral he sido privilegiada y al igual que Marissa soy la excepción y no la norma.  Aun así comparto algunas estadísticas de mi propia carrera: Solo he tenido un hombre jefe vs. 12 jefes mujer; he trabajado de la mano de una mujer CEO; he sido (y soy) jefe de hombres; me siento en una junta directiva; y he trabajado en equipos compuestos de mas mujeres que hombres.

¿Entonces, si el poder es para todos tomar, porque algunos lo toman – y otros, tanto mujeres como hombres, tan solo lo ven pasar?

Si aplanar el terreno de juego y romper el techo de cristal es lo que buscamos, en un mundo donde hay mas mujeres empleadas que hombres y más mujeres graduadas de universidades que hombres, es necesario evolucionar de la conversación acerca de desigualdad entre géneros. En un mundo laboral donde hay mujeres que son Presidente de naciones, de empresas y fundaciones, Primeras Ministro, Camioneras, Doctoras, Boxeadoras y Futbolistas es considerablemente más relevante e útil una conversación en torno a diferencias entre individuos.  Dicho cambio es crucial para lograr que tanto mujeres como hombres accedan el poder.

Mas aun, evolucionar la conversión es quizás la mayor celebración de los logros de las generaciones anteriores.  Para alcanzar lo propuesto es necesario tornar la mirada hacia nuestro interior, escuchar bien esa vocecita interna e identificar las creencias y comportamientos que impulsan a algunos individuos hacia al poder – y que frenan a otros.  Sin duda hay comportamientos y creencias que caracterizan a los géneros, eso es difícil negarlo.  Sin embargo la victoria se encuentra dentro de cada individuo, no afuera.

Continuar buscando respuestas y soluciones afuera de nosotros mismos, seguir  peleando el sistema y culpando a un género o a otro, es muy parecido a la persona (hombre o mujer) que acude a cirugía plástica para sentirse mejor por dentro.  Al igual que la tarea de esas personas es entender que la felicidad viene de adentro y no del mundo exterior, como profesionales nuestra tarea es parecida.  Ha llegado el momento de entender que el poder se genera en nuestro interior. Como tal no es posible que nos lo den, ni que nos lo quiten.  Esta en nuestras manos tomarlo o verlo pasar.

Entonces, ¿que requiere tomarse el poder, uses falda o pantalon?  Algunos de los puntos los aprendí la semana pasada durante el Foro: El Poder de los Tacones en el Siglo 21:

  1. Creer – Para llegar al poder, es necesario, tanto para mujeres como hombres, sentir auto confianza; creer que lo puedes alcanzar.  Es la semilla de las competencias, experiencia y conocimiento requeridos para cargos de poder.  Si desde el principio de tu carrera crees que jamás llegaras al poder, tenderas a hacerle el quite o a no buscar las oportunidades que te dan las herramientas requeridas.
  1. Herramientas – Aunque es imprescindible saber colaborar con colegas y trabajar en equipo, en la silla del poder es necesario tener competencias, y conocimiento.  Para eso no hay atajos. Solo un compromiso con el aprendizaje continuo te dará lo que se requiere para quedarse en la silla del poder.
  1. Arriesgarse – Tomar riesgos y ser optimista están directamente relacionados.  Es decir, aquellos profesionales que adelantan una situación y logran ver éxito y resultados positivos, tienden a tomar más riesgos que los que adelantan la película y ven un desmejoramiento de su situación actual.  Entonces en su esencia, personas arriesgadas tienen una habilidad de ver posible lo que otros no. Si consideras que debes mejorar tu coeficiente de riesgo, primero revisa tu optimismo.
  1. Negociar – Me es difícil aceptar que la causa por la cual estadísticamente el género femenino gana menos que el masculino es el machismo.  Luego de presenciar un sin numero de entrevistas, sospecho que la causa reside en el hecho que las mujeres no negocian tanto como los hombres.  Aun cuando existe tanta información acerca de esto, ¿porque continúan las mujeres conformándose con la primera oferta – o pidiendo un menor sueldo que sus colegas masculinos?  Posiblemente porque no creen tanto en ellas mismas como sus colegas masculinos, y como tal no consideran que deben ganar más. Algo que esta lejos de discriminación.
  1. Excelencia – Existe una relación directa entre la excelencia y la grandeza.   Como tal un compromiso con la mejora continua y la atención a los detalles es el camino a ambas.  Para alcanzar el poder no es necesario ser perfecto y libre de errores.
  1. Redes – Eres tan fuerte como tu contacto mas débil.  así que procura rodearte de personas mas inteligentes que tu.  Y no esperes a que necesites a alguien para acercártele.  Continuamente construye puentes, y procura mantener las relaciones vivas.  En muchas ocasiones solo toma enviar un “hola” por Whatsapp.
  1. Influencia – Es conocido que es preferible ser respetado que temido por colegas y aquellos que se reportan a ti.  Ser respetado cambia mentes, inspira y motiva.  En cambio el miedo manipula y crea seguidores dependientes y sumisos con poco poder para tomar decisiones y resolver problemas. Obtendrás el respeto de tus colegas teniendo tus propias opiniones sobre situaciones y proponiéndolas, no imponiéndolas.  Eso requiere una habilidad para comunicarte bien, de forma asertiva – no agresiva.
  1. Inteligencia Financiera – Los cargos de poder usualmente requieren de inteligencia emocional y financiera.  Desde el comienzo en tu carrera procura entender que significan los números en tu industria, tu empresa y departamento.
  1. Solucionar – Encontrar soluciones empieza con la creencia de que todo, por muy retante que aparente ser, es solucionable.  Esta bien tener malos días, y sentir la necesidad de desahogarse.  Aun así, el tema prevalente en tu carrera debe estar enfocado en tomar responsabilidad por tus resultados y en encontrar soluciones – lo cual esta lejos de echarle la culpa a otros y quejarse.
  1. Apoyo – El trabajo en equipo empieza en casa.  Procura compartir con una persona que apoye tus metas laborales – y que no se sienta amenazado por tu éxito.

Buena semana.

 

*Nota: No soy feminista.  Al no serlo tampoco soy machista.  ¿Como puedo serlo si no creo en la desigualdad entre los géneros?  Soy individualista – creo en las diferencias entre individuos.

Razones de peso

¿Sabes cuál es la principal razón por la cual empleados deciden montar un negocio?

a. En su red social, hace unos meses se toparon con un socio estratégico que les ofreció una oportunidad, que luego de hacer un análisis metódico, aparenta ser un negocio viable y sostenible.  Además sacaron las cuentas, y con sus ahorros pueden cubrir la inversión inicial y su costo de vida hasta que el nuevo emprendimiento de un retorno que reemplaza su sueldo

b. Con los cambios que se aproximan como resultado del reciente TLC con Estados Unidos, ha surgido una oportunidad.  Luego de desarrollar un plan de negocio a 5 años, han logrado obtener un préstamo con bajo intereses y términos flexibles

c. Han calculado su costo de vida, y se han dado cuenta que el actual negocio complementario que han manejado por los pasados años, ha crecido lo suficiente para cubrir sus costos a largo plazo

d. Odian a su jefe.

Si haz elegido la respuesta d. es porque, al igual que yo, haz puesto atención al run run que se escucha, de lunes a viernes, en cubículos, pasillos y cafeterías alrededor del mundo.

Aunque apoyo a las pequeñas y medianas empresas (PYME), y admiro a quienes han tomado un riesgo para montarlas y la visión para liderarlas, por medio de este post busco dar herramientas a aquellos empleados que están considerando, por razones negativas, dejar sus empleos para montar un negocio – o independizarse como dice el termino arcano*.  Es decir, ven un negocio como un medio para huirle a algo – sea un jefe, un colega, un horario de trabajo.  Aunque no querer sentir rabia, desespero, aburrición en tu vida laboral es aceptado, lo que no es aceptado (ni aconsejado), es arriesgar tu ingreso actual y tus ahorros para montar un negocio – sin antes hacer un análisis riguroso de la oportunidad en mano.

Recalco que el mayor logro no es saltarse la paredilla de tu actual empleo.  El mayor logro es, al otro lado, sobrepasar lo que has alcanzado como empleada.  Y eso requiere, entre lo principal, entender el mercado (la competencia y la demografía target), tener un plan a mínimo 5 años, capital y si es el caso, contar con socios igual de comprometidos y apasionados como tu.

Entonces antes de volarte la paredilla considera:

  1. Independencia no es un plan de negocio – Aunque montar un negocio te traerá un cambio en tu vida laboral, buscar eso no es una razón sostenible para montar un negocio.  Una visión clara, apoyada por  productos o servicios diferentes a los demás, ofrecidos a un precio competitivo, distribuidos por canales efectivos – entre lo principal, lo es.
  1. Un negocio no es una panacea – Si crees que tener tu propio negocio será la cura de todos tus dolores y molestias como empleado – te invito a caminar en los zapatos de un empresario – aunque sea por una mañana.  Te darás cuenta que aunque ser empresario por supuesto trae consigo aspectos positivos, como todo, también tiene elementos que deben ser aguantados – como la constante presión de pagar a proveedores y a empleados. Entre otros. Te digo esto, no para desmotivarte de tener tu propio negocio, más bien para que entres al ruedo bien informada – y con estrategias para manejar las realidades que trae tener un negocio.
  1. Un proyecto no es un negocio – He presenciado como empleados han dejado sus puestos porque en una fiesta o mientras escogían lechuga en el supermercado, una amiga les habla de una oportunidad de negocio. En el afán de parar de aguantarse los caprichos de su jefe, no consideran a fondo la oportunidad – la cual resulta ser un proyecto de corto plazo. Terminado el proyecto a los 3 o 6 meses, deben buscar otro empleo.  Cosa que se ha podido prevenir si un análisis riguroso y disciplinado se hubiera hecho de dicha “oportunidad.”
  1. Una buena idea y un buen producto no son suficiente – Claro que ayuda tener algo bueno que ofrecer al mercado.  Mas sin embargo te recuerdo que todos los días, productos considerados malos o mediocres son comprados – mientras que aquellos considerados buenos o excelentes son ignorados, y dejados a acumular polvo en estanterías.  ¿Por que?  Si una estrella brilla o muere, depende de varios factores, no solo su calidad. Entre ellos; que tipo de competencia tiene lo que ofreces, tu estrategia de mercadeo, el apoyo post venta – y si es esperado o no por consumidores, que tan amplio y profundo es el canal de distribución, que tan altas son las barreras para entrar al mercado, y cuanto peso tiene la regulación gubernamental.  Entonces si crees que tienes suficiente para lanzarte al agua porque tienes un excelente producto en tus manos, te recomiendo resuelvas lo anterior antes de tomar un paso en falso.
  1. El éxito inmediato no existe – Así que no lo persigas.  Si estas contando con que tu producto o servicio será un éxito inmediato, recomiendo estires tu plan a 5 años.  No es por pesimista que digo esto. Ese es aproximadamente el tiempo que toma para que un producto o servicio adquiera tracción en el mercado.  Así que si tienes ahorros para aguantar menos que 5 años hasta que el negocio empiece a producir, considera un préstamo o un socio capitalista.
  1. Evita el parálisis por sobre análisis – Si la piquiña de tener tu propio negocio no se te quita – aun cuando sabes bien en que te estas metiendo, lo mejor es tomar el riesgo – y lanzarte al agua.  Ya que si lo haces y encuentras que no haz logrado mantenerte a flote con tu propio negocio, lo peor que puede pasar es que regresas a buscar empleo.  En ese momento tendrás en tu hoja de vida una experiencia enriquecedora.  Si ese es le caso, procura posicionar tu experiencia de emprendedora como algo positivo, algo que sumo a tus competencias.  Por el amor a tu carrera, jamás presentes la experiencia, a un posible empleador, como un fracaso.  Procura traer contigo a la entrevista la lista de lecciones que adquiriste, los problemas y retos que resolviste – y como llevaste la experiencia a un final feliz.

Buena semana.

 

*Para los que consideran que ser empleado es lo opuesto a independencia, les recuerdo que:

  1. Aunque no lo recuerdes, escogiste emplearte.  Es decir, en el mundo de hoy existen más opciones para ganar un sustento; el empleo es tan solo una de ellas.
  2. Aunque no lo veas, ser empleado trae consigo beneficios, como tener una nomina asegurada, le vaya bien o no a la empresa donde trabajas.
  3. Aunque no lo sientas así, tu jefe vela por tu bienestar.  Puede que no estés de acuerdo con su estilo, ni como se dirige a ti y a tus colegas, aun así, al final de día, al velar por el negocio, indirectamente esta velando por tu bienestar ya que sin negocio no tendrías ese empleo.

No quiero que leas mi blog. Quiero que leas mi libro.

(La historia de como se hace un sueño realidad, parte 1)

El 20 de julio del 2012 mi blog cumplirá 4 años de publicación semanal, excepto por las pocas semanas que no he publicado un post.  Es decir, llevo comprometida con ustedes, mis lectores, semana tras semana, hace aproximadamente 48 meses.  Sin duda un logro importante a nivel personal y profesional.  Aun así, considero que escribir este blog no es mi mayor logro como escritora.

Te explico.

Antes de que existiera este blog, me senté durante 14 meses, en mi apartamento en Sydney, a escribir el manuscrito de un libro el cual antes del fin del 2012 será publicado en Colombia por Random House Mondadori y estará disponible alrededor de Latino America.

Eso quiere decir que este blog nació por mi necesidad como escritora de crear un portafolio de escritos y un seguimiento de lectores – el cual pude utilizar para dar mayor relevancia a mi proyecto de libro ante casas editoriales.  Lo cual sin duda me ayudo a conseguir un contrato con Random House Mondadori.

¿Y por que estoy contando esto?

Soy consciente que muchos escritores no contarían esto.  Sin embargo, en vista de mi naturaleza brutalmente honesta, busco que confíes en mí ya que no te esconderé nada, incluyendo mis motivaciones.

Aclaro que el hecho que una casa editorial del alcance y reputación de Random House Mondadori compro mi manuscrito, aunque es algo que celebro, no lo considero el mayor logro de este proyecto.  Haber llevado acabo mi proyecto de libro, desde una mera intención a su publicación, lo es.

Por medio de este post y otros por venir en los meses antes de la publicación de mi libro, entre otros te contare acerca del proceso de escribir un libro; que aprendí; que haría diferente; y que contribuyó para hacer mi sueño realidad.

Empiezo contándote desde el principio del proyecto el cual se dio lejos de una pantalla de computador – y el cual no empezó con un titulo para el libro.  Es mas, aun ahora no estoy 100% segura cual será el titulo de mi primer libro. Ya te contare.

Empezó con una intención.  La descubrí siguiendo un proceso de auto evaluación (el cual comparto en mi libro) y la siguiente pregunta: ¿Estoy acá para sumar a la sobre población, o para contribuir al mundo?

Siendo que considero que estoy acá para contribuir, el próximo paso fue responder: ¿Cual será mi mayor contribución?

Esa mayor contribución seria la visión de lo que hiciera, cualquier cosa que eso fuera.

Esta la descubrí usando un modelo que adapte de varias teorías de manejo de carreras.

Dividí una hoja en tres columnas:

  1. Competencias que me distinguen – En esta lista va todo aquello que además de saber hacer, los demás acuden a ti para esta actividad.  Es decir, ¿por cuales de tus competencias recibes el mayor reconocimiento? En mi caso, por años, antes de que decidiera escribir un libro acerca del manejo estratégico y sostenible de carreras, amigos acudieron a mí por ayuda para tomar decisiones importantes en sus carreras.  Entonces, ¿para que acuden a ti los demás?  Presta atención.
  2. Intereses mas predominantes – En esta columna debes incluir los temas que te atraen y que le hablan a lo mas profundo de tu ser.  A algunos es el futbol, a otros la moda, a otros la economía, a otros la cocina.  Es decir, si tuvieras un imán interno, ¿cuales temas atraería?
  3. Fortalezas innatas – Es todo aquello que sabes hacer mas no porque lo aprendiste por medio de la practica, mas bien porque es parte de tu esencia como persona, de tu naturaleza innata.  Por ejemplo, se jugar tenis mejor que muchos – sin embargo no nací sabiendo jugar tenis. Me tomo muchas horas de practica (bajo el sol castigador de Barranquilla) para llegar a mi actual nivel de juego.  Por otro lado, persuadir a otros acerca de temas en los que creo, es algo que llevo haciendo desde que tengo 4 años – cuando lograba convencer a otros que compraran los mangos que vendía del palo de la casa de mi abuela.  Entonces ¿cuáles son esas actividades que sabes hacer mejor que muchos, pero no tienes idea como las aprendiste?

Aquella lista, que aun guardo, me ayudo a entender que mi mayor contribución seria:

Inspirar y empoderar a empleados alrededor del mundo a crear, seguir y triunfar bajo sus propios términos – y como consecuencia ser mejores ciudadanos del planeta Tierra. 

Esa se convirtió en mi visión como escritora.

Sabiendo qué quería hacer y por qué lo quería hacer, pase a buscar cómo lo haría. (Sugiero tomes nota mental de ese orden.)

Buscando como llevar acabo mi visión, caí en cuanta que llevo escribiendo desde que tengo 7 años.  Mientras los demás niños pintaban, yo escribía. Entonces entendí que debía ser a través de un libro que realizaría mi mayor contribución.

Siendo así, el 1 de febrero del 2008 fue mi último día de trabajo – y el lunes 4 de febrero, a las 8am, me encontraba frente a una pantalla de computador en blanco.  Trabajando 5 días a la semana, un mínimo de 8 horas diarias, termine el primer borrador el 8 de mayo del mismo año.  El texto final del libro, el cual próximamente podrás tener en tus manos y leer, quedo finalizado en abril del 2009.

Al igual que yo, si sigues el proceso anterior, muy posiblemente descubrirás que haz venido a hacer al mundo, aparte de pagar cuentas de gas, luz y agua.

El punto no es dejar todo atrás para ir a hacer tu mayor contribución. Es posible hacerlo de forma sostenible, abriendo el espacio en tu vida para lo uno y lo otro.  Es en la intersección entre tus responsabilidades laborales y tus necesidades personales que esta tu bienestar.

Buena semana.

La compasión no es solo para monjes

Después de seis meses de ausencia, esta semana decidí regresar a mi practica de Bikram yoga.  Buscando motivarme, desde la noche anterior me prepare, acostándome mas temprano que lo usual, y empacando mi mat y toalla.  Procurando llegar sin afán, salí de casa a las 5:40 AM cuando aun el sol no terminaba de asomarse.

Aunque fui a clase buscando estirar mi cuerpo y desconectarme de mi mente, al llegar al estudio, en típico estilo de la filosofía Yogui, encontré algo que no buscaba; una lección en liderazgo camuflada como un ejercicio de compasión.  Ya que luego de mas de 12 horas de anticipación y preparación, al llegar a la puerta del estudio a la 5:50am, me informaron que no habría clase ese día debido a un daño en los equipos de calefacción.

Al registrar la información en mi mente, he podido optar por ser autoritaria. Y seguidamente lanzarme a regañar a la señora que estaba atendiendo el estudio, regresar a casa a Twittear sobre lo ocurrido y escribirle un correo electrónico a la dueña del estudio diciéndole que eventualidades de esa índole son inaceptable ya que se debe ser preventivo y revisar los equipos la noche antes – no 15 minutos antes de clase. Hacer eso me hubiera dejado sin hacer ejercicio ese día – y seguramente de mal genio el resto de la mañana.

En vez escogí el camino de menor resistencia y mayor compasión.  Es decir, si yo me había visto afectada por el daño en el equipo, ¿se imaginan lo que le afecto a la dueña del estudio la perdida de los ingresos de una sesión?  (Piensa en renta, nomina y demás)

Así que luego de registrar lo que me habían informado, pause, considere mis opciones,  y me regrese los audífonos de mi iPod a los oídos, escogí la canción de Sheryl Crow Are You Strong Enough to be My Man, di media vuelta y empecé a caminar a casa, gozándome el sereno mañanero que mojaba mi pelo.  En vista de que eran las 6am, al llegar a casa recogí mis zapatos especiales para montar bicicleta y salí de nuevo, esta vez al gimnasio donde alcance a llegar a clase de Spinning a las 6:20am.

Entonces ¿que tiene que ver la compasión con el liderazgo?  ¿Acaso los lideres de talla mundial no son autoritarios, siempre tienen la razón y como tal se pueden dar el lujo de gritar a todo pulmón?

Si eso crees, sugiero reconsideres.  Ya que líder no es aquel que se estanca en un valle de emociones.  En vez, el verdadero líder es aquella persona con la capacidad de responder racionalmente ante cualquier situación, encontrar soluciones hasta a las pequeñas eventualidades que se presentan a diario – y recobrarse rápidamente para seguir liderando.

Como cuando se daña el equipo de proyección antes de una presentación. O cuando el cliente al cual se viajo a otra ciudad a visitar amanece enfermo y no llegara a la reunión – y llama a excusarse una hora antes.  O cuando el empleado encargado de procesar un despacho al cliente más importante tiene una emergencia en casa – y ese día no llegara a trabajar.  Y así sucesivamente, como en un partido de tenis, personas y situaciones a nuestro alrededor nos tiran bolas, unas más rápidas y con más spin que otras.  Entonces la pregunta es, ¿que tan preparada estas para responderlas, ganar el punto y seguir jugando? ¿Qué tan preparada estas para ser líder?

Sin duda que la respuesta no reside en reaccionar emocionalmente y dejarse achicopalar por la situación.  Esto detonaría un efecto de domino o posiblemente una avalancha en tu día. Y poco de líder tiene.

Entonces ¿como logras responder pausada y racionalmente y recuperarte rápidamente para seguir en el juego?  Es decir, ¿que hay detrás de una respuesta compasiva? (Pista: No es amor ni olor a incienso)

  1. Filosofía – Tu filosofía, o lo que crees, influye sobre tus acciones y decisiones, estas a su vez influyen sobre los resultados que obtienes.  Entonces si buscas cambiar tus resultados, presta atención a tu filosofía – y cámbiala.  Entiende que como respondes ante situaciones, sea que explotes o respondas con compasión, poco tiene que ver con tu experiencia laboral.  Más bien esta directamente relacionado con tu filosofía.  Si crees que todo tiene solución, así es.  Si crees que eres victima de situaciones y que todo lo malo te pasa a ti, así es. Vale anotar que para encontrar soluciones es necesario buscarlas, ya que estas, aunque existen, pocas veces caen del cielo.
  1. Responsabilidad (o Culpa) – Aunque a primera vista parezca que requiere mas esfuerzo tomar responsabilidad e idear soluciones a problemas, que echarle la culpa a los demás, la realidad es que con la toma de responsabilidad también viene el control.  Como tal,  el mundo laboral es considerablemente menos hostil y más ameno para los que se apropian de situaciones, que para aquellos que permanecen en la periferia apuntando dedos y evadiendo responsabilidad.  Los primeros creen que “yo no tengo la culpa que esto sucedió, pero si tengo la opción de responder con soluciones e ideas.”  Enfrentada con un reto, acuérdate que la ley del mínimo esfuerzo va de la mano con la ley del mínimo retorno.
  1. Temple – Si observas bien, los deportistas de talla mundial tienden a estar alertos en todo momento y a desplazarse con rapidez sobre el campo de juego.  En ningún momento se les ve arrastrar los pies – mismo cuando caminan a la banca para descasar.  En el campo laboral eso traduce a mantener nuestra energía fluyendo constantemente durante el transcurso de la jornada laboral,  pensar en la marcha y trabajar con un sentido de urgencia. Te garantizo que eso no se logra tomando más café – o Red Bull.  Lo logras tomando tu carrera en serio y sabiendo que el éxito sostenible se alcanza entregando lo mejor de ti todos los días, momento a momento.

Buena semana.

El Común Hilo

En un mundo laboral globalizado, donde hay jugadores (y espectadores) de incontables culturas y creencias, sería naïve pretender que solo hay un conjunto de reglas y un modus operandi.  En cuanto trata a buenas practicas de comportamiento, lo que se acepta en Bombay, posiblemente ofenda en Paris.  Lo que hace reír en Shangai, posiblemente cierre puertas en Sao Pablo.

Aun así, existe un hilo común que nos une a todos en el campo de trabajo; seas jefe o empleada/o, empresaria/o o inversionista; trabajes con animo de lucro o sin; o todo lo anterior.  El hilo común es nuestra necesidad más básica como seres humanos: la seguridad. Es esa seguridad que sentimos, o no, en presencia de otros, lo que marca la diferencia entre una mera transacción y una relación – a largo plazo.

Quítale, o atenta en contra de la seguridad de cualquier ser humano, sea tu jefe, colega, socio o cliente y presenciaras una reacción, posiblemente defensiva.  Ofrécela de regreso o desde el comienzo, y presenciaras una respuesta, posiblemente una que juega a favor de tus objetivos.

Como tal, si buscas alcanzar tus objetivos como profesional, incrementaras tus probabilidades convirtiéndote en una fuente de seguridad para las personas con quien interactúas en tu día a día. Seas una profesional que luce stilettos Manolo Blahnik y habla cuatro idiomas, o un profesional con un MBA y un sute de Ermenegildo Zegna, o lleves el pelo morado, tatuaje y botas de combate, o pantalones caquis y una camisa bien planchada,  no estas exento de esta realidad.  Eso es, si al éxito sostenible es a lo que apuntas como profesional.

Entonces ¿cómo suples en los demás su necesidad por la seguridad?  Mas aun, ¿como evitas ser una fuente de inseguridad? 

  1. Resultados – Los resultados de tu trabajo son la primordial evidencia que eres confiable – es decir, que eres una fuente de seguridad.  Así es que, trabajes en carpintería, finanzas, medicina, ventas, pastelería; tus jefes, clientes, pacientes y socios esperan resultados de ti.  Y aunque es estadísticamente probable que cometas errores durante tu carrera, y en ocasiones no entregues los resultados esperados, lo importante es como respondes cuando te equivocas.  Tomando del modelo de Total Quality Management (TQM), que ha contribuido inmensamente a la evolución de la manufactura, la filosofía que mas confiabilidad le inyecta a un proceso es considerar los errores una retroalimentación que contribuye a la mejora continua del mismo.  Es decir, según TQM la meta de cualquier proceso es la excelencia, no la perfección.  Como tal un error es una oportunidad para mejorar, no una amenaza de muerte.  Esta filosofía, aplicada a tu espacio de trabajo, sea este un cubículo, oficina, quirófano, cocina, atelier, insiste en la necesidad de ser proactiva ante tu errores.  Es decir, frente a errores, lo que mejorara tu capacidad de entregar resultados consistentemente, es pausar, escuchar, buscar entender la causa (o causas), y aprender al máximo de la situación para luego aplicar esas lecciones y de esa manera reducir la probabilidad de re incidencia.  Si un error es un hongo que buscas erradicar, es necesario ponerle la luz, ya que si lo dejas si enfrentar, en la oscuridad, este se multiplicara.
  2. Predecibilidad (productiva) – Aunque sorprender a otra persona quizás enamore más que ser predecible, en el ámbito laboral te ganara mas respeto ser constante – y hasta ser tildada aburrida.  Dicho lo anterior, ser predecible no excluye ser creativo e innovador.  Tampoco implica perder tu personalidad.  Pocas cosas hacen sentir tan inseguros a tantos seres humanos como el cambio, ya que pasar de lo conocido a lo desconocido es percibido instintivamente, por nuestros sentidos, como riesgoso.  Requiere uso de razón no sentirse amenazado por el cambio y ver oportunidades.  Como tal, la predecibilidad, es decir la ausencia de cambio y riesgo, es una de las fuentes principales de seguridad.  Y no existe  un camino corto hacia este fin ya que tus acciones – y no tus palabras – son las que hacen de ti una persona predecible, y como tal confiable.  Claro esta, también puedes ser predecible en el sentido negativo – y crear una reputación por medio de tu falta de acción.  Que eres una persona que dice y no hace, constantemente.  Así que si dices que harás algo, hazlo.  Y por amor a tu marca propia, responde a correos electrónicos y mensajes en tu buzón de voz dentro de un día laboral.
  3. Eficiencia – Aunque la eficiencia por lo general genera rapidez, se puede ser eficiente, sin necesariamente ser el más rápido.  Esto se debe a que el objetivo principal de la eficiencia no es la rapidez, es optimizar recursos.  Como tal, no es suficiente ser rápido para conseguir la eficiencia. Ser eficiente en tu día a día, y hacer el mejor uso de recursos, como tu tiempo y materiales de trabajo, es función de entender que cada tarea, por mas nano que aparente ser, forma parte importante de un todo mas grande; de la visión empresarial y un plan estratégico.  Es precisamente tu conocimiento macro el que te llevan a dar mejor uso de los recursos.  Visto de otra manera, una filosofía de eficiencia reduce el desperdicio y desentorpece.  Cosa que aporta a la consistencia de resultados y como tal inspira seguridad.

Y cuando tengas alguna duda acerca de cómo inspirar seguridad en los demás, cosa que juega en función de tus metas, apóyate en la Regla de Oro: Hazle a los demás lo que te gusta que te hagan a ti. Es decir, no hagas a los demás lo que no te gusta que te hagan a ti.

Buena semana.

El Costo (ni tan) Escondido

Pocas expresiones me incomodan tanto como la comúnmente usada: “Soñar no cuesta nada.”

Por empezar, son pocas las expresiones que están tan lejanas a la realidad y son pocas las que engañan tanto a tantas personas.  Esa frase por si sola ha popularizado la creencia que esta bien soñar y proceder a hacer absolutamente nada al respecto – ya que hacerlo no cuesta nada. 

Si eres una de las que crees en lo anterior – que soñar no cuesta nada –  te invito a que pienses en el costo de oportunidad que incurrimos todos cada vez que soñamos y decidimos hacer nada para alcanzar nuestros sueños.  El costo de oportunidad es un término de la ciencia de Economía que calcula la ganancia que se sacrifica al escoger hacer una cosa en vez de otra.  Aun cuando es difícil calcular con absoluta precisión que se hubiera ganado, el costo de oportunidad es aceptado como un costo real y es comúnmente considerado en decisiones de negocio. 

En el caso de tus sueños, se refiere a todo aquello que dejas de ganar materialmente y demás, por escoger, por ejemplo, ver horas de televisión o chatear con amigas, en vez de enfocarte y trabajar en función de tus sueños. 

Piensa en lo siguiente:

¿Qué hubiera dejado de ganar Shakira Isabel Mebarak Ripoll si hubiera pasado noches enteras chismoseando con sus amiguitas, en vez de estar en un estudio grabando aquel primer álbum que la ayudo a salir de Barranquilla donde cantaba con las bandas locales?  ¿Qué hubiera dejado de ganar Juan Manuel Santos si hubiera pasado fines de semana enteros viendo televisión, en vez de desarrollar una hoja de vida que le permitiera salir del negocio de su familia y entrar al ámbito político?  ¿Que hubiera dejado de ganar Fernando Botero si se hubiera quedado en Bogota, cómodamente haciendo tertulia con sus amigos, en vez de arriesgarse e irse a vivir a Barcelona y luego a Madrid?

Entonces: ¿Qué toma alcanzar tus sueños? 

Mientras lees la siguiente lista de tips, te invito a pensar en los más de 5,000 atletas que en pocos días estarán compitiendo en los Trigésimos Juegos Olímpicos y en los Dieciseisavo Juegos Paralimpicos durante el verano norteño en Londres.  Cada una de esas más de 5,000 personas es evidencia que los sueños si se hacen realidad.  

Tips alcanzasueños:

Claridad – Para alcanzar tus sueños, primero debes perseguirlos.  Aun así, antes de salir corriendo en la dirección de tus sueños, pausa.  Y pregúntate: ¿están mis sueños en línea con:  

  • ·         Lo que es importante para mi, con mis valores;
  • ·         Lo que me gusta; mi pasión;
  • ·         Lo que hago mejor que muchos; mi talento?

La probabilidad de alcanzar tus sueños jugara a tu favor cuando tus metas están en línea con tus valores, tu pasión y tu talento.

Acción – Es cierto lo que canta Lou Reed: “Between thought and expression, lies a lifetime.” (Eso quiere decir que: Una vida separa el pensamiento de la acción).  Es decir, cuando sabes para donde quieres ir, es imprescindible tomar acción.  Para llegar a tus metas, solo es necesario que progreses un poquito todos los días.  Será la suma de esos nanoavances (diarios) los que te llevaran a tu sima.  Acuérdate que un cohete gasta la mayor cantidad de gasolina durante el despegue – luego anda más que todo por inercia.  Así que procura ser perseverante en la etapa inicial de tu camino ya que en poco tiempo empezaras a sentir el fluir de tus acciones.

Practica – En la gran mayoría de los casos, alcanzar sueños requerirá un grado de diferenciación y que seas mejor que muchos en lo que haces.  Sueñes con ser un actor, un escritor “best seller”, un líder empresarial, un profesor, un atleta elite o un músico; ser mejor que las masas requiere práctica continua.  La estadística mas reciente dice que toma practicar 10,000 horas para llegar a ser de clase mundial. Practicar ese número de horas implica dejar de hacer otras actividades.  Mientras sacas tus propios cálculos, te recuerdo que cuando se trabaja en función de tus sueños, la definición de sacrificio cambia.  Con el costo de oportunidad en mente, el sacrificio real es dejar de hacer algo en función de tus sueños – no lo contrario.

Perseverancia – Ser terco paga solo si tu temple de personalidad viene respaldado por un plan claro.  Con claridad de objetivos será más fácil no rendirse jamás ante retos.  Jamás.  En vez aprende a encontrar las lecciones que dejan los momentos difíciles – y crece gracias a ellas.

Responsabilidad – No dudes por un nanosegundo que, aunque hay personas que están dispuestas a aconsejarte y hasta apoyarte en el camino a tus sueños, tú eres la persona más interesada en que tú alcances tus sueños.  Por tanto, no esperes a que otros tomen acción, asuman riesgos y practiquen por ti.  Es decir, responsabilízate por hacer tus tareas.

Riesgos – Para aquellos que se auto tildan conservadores en cuestión de riesgos, les recuerdo que el riesgo mayor es no tomar riesgos.  Mas aun cuando piensas en el costo de oportunidad que representa la inactividad y el parálisis por sobre análisis.

Buena semana.

 

La suma es lo que mas cuenta

Son pocos los empleos que cargan tanto prejuicio como el de ventas o lo que también se conoce comúnmente como desarrollo de negocios o asesoria comercial.

Por empezar es usual que se cuestione si vender es una profesión como lo son la neurocirugía, la sicología, la ingeniería y la administración.  También se tiende a creer que toda persona extrovertida y social tiene potencial para vender – lo que sea.  Se camina aun mas sobre hielo cuando se entra a ver que son pocas las universidades que ofrecen la carrera o mismo cursos en ventas puras. 

En el balance final, si alguna vez has estado empleada en una empresa como vendedora, o gerente de cuentas, o asesora comercial sabrás que, aunque en la universidad no te toco madrugar para la materia Principios de Ventas, Ventas Especializadas, o Ventas Avanzadas, sin duda tu trabajo requiere de lo que aprendiste en clase de Negociación, Sicología, Comunicación, Mercadeo, Emprendimiento, Contabilidad, y mas.

Siendo que desde que empecé mi carrera en el mundo corporativo hace mas de una década he trabajado en función de ventas, sea desde mercadeo o desde departamentos de ventas, bien se que vender es un oficio que requiere de preparación, de técnicas, de competencias – que si han de ser seguidas, hasta el mas introvertido puede llegar a ser el mejor vendedor.

Através de mi carrera más que todo he aprendido que vender no es cuestión de tener una personalidad burbujeante (como el Alkaseltzer) y de hablar con personas.  Mas bien, el proceso de ventas esta compuesto de varios elementos – que entre mas se conocen, mas posibilidad hay de controlarlos.  Entre mas se controlan, mas posibilidad hay de alcanzar el éxito. Vale anotar que en la frase anterior no uso el termino “hacer una venta”. Esto es porque vender no es un solo evento en el tiempo.  Es un proceso continuo – que solo termina el día que termina tu carrera o cambias de carrera.  Por tanto la sostenibilidad es el enfoque de los tips que presento a continuación:

  1. Filosofía – Una trayectoria exitosa en ventas comienza con una actitud positiva – inquebrantable y contagiosa.  Aunque suene extremo y exigente, esta fundamentado en teorías de la sicología conductual.  Estas explican que tu filosofía determina tu actitud; tu actitud determina tus acciones (y decisiones); y tus acciones determinan tus resultados.   Por tanto si no estas obteniendo los resultados que añoras, revisa tu filosofía.  ¿Es positiva, inquebrantable y contagiosa?  Es decir,  ¿ves el vaso medio lleno cuando los demás lo ven medio vacío?;  ¿encuentras lecciones y oportunidades en retos – cuando los demás solo ven dificultades? Y ¿encuentras soluciones a problemas – cuando los demás solo ven callejones sin salida?
  2. Responsabilidad – Existe una relación inversa entre quejarse y culpar y el éxito. Entre mas te quejas y mas culpas a los demás por tus resultados, menos éxito alcanzas.  Como tal, entre mas responsabilidad tomas por tus acciones y decisiones, mas controlas tus resultados, y como tal más éxito alcanzas. No son palabras vacías.  Intenta reducir tu cuota diaria de quejas y culpas – y me cuentas que pasa.
  3. Conecta – Para compras de alguna significancia, conozco a pocos que compran de un vendedor que no les cae bien como persona.  Por eso es muy importante abrir el proceso de venta construyendo un puente entre tú – la vendedora – y el prospecto.  Es decir, busca conectar con todo aquel que tiene potencial de comprar tu producto o servicio.  La mejor forma de lograrlo es encontrar aspectos en común entre tu vida y la de los demás.  Esto puede ser que ambos tienen hijos – o no, que ambos les gusta la literatura, o los temas esotéricos, o el arte, o el cine, o viajar, o hacer deporte; entre el sinnúmero de aspectos en los cuales se puede encontrar una conexión con una persona.  Con la mayoría de los prospectos podrás conectar – por muy diferentes a ti que aparenten ser. Encontrarla es cuestión de buscarla.  Al fin del día todos somos humanos.
  4. Confianza – Una vez conectas con el prospecto, es importante ganarte su confianza – ya que al igual que el punto anterior, conozco a pocos que compran de alguien en el cual no confían.  Te ganaras la confianza de un prospecto demostrando, por medio de acciones, no palabras (vacías), tus valores personales y tus competencias profesionales.  Empieza con una promesa que sea fácil de cumplir – y cúmplela en el menor tiempo posible.  Continúa haciendo depósitos en la cuenta emocional del prospecto – esperando retornos a largo plazo.
  5. Interés – Son pocas las personas que les gusta que les vendan algo, sin embargo son muchas las personas que les gusta comprar.  Entonces la clave de ser exitosa como vendedora es saber responder para cada prospecto: “¿Por qué compra?” La respuesta la encontraras al aprender mas acerca de la situación real del prospecto – y como esta puede mejorar.  (encontraras un modelo de análisis a continuación) Tu éxito a largo plazo en ventas dependerá en tu genuino interés en ayudar a personas a mejorar su actual situación.  Es decir, ser cortoplacista – y solo buscar hacer ventas inmediatas al costo de tu integridad y el bienestar de los demás – te llevaran a un éxito fulminante.  Ayudar a personas a mejorar su status quo es la real función de ventas – y es lo que te llevara al éxito prolongado y sostenible.
  6. DOFA – Sin quitar crédito o desprestigiar lo que aportan los modelos de personalidad como DISC y Myers Briggs, es más importante como vendedora saber “¿Por qué un prospecto compra?” que saber “¿Cómo compra un prospecto?”.  Responder la primera pregunta se logra entendiendo más acerca de la situación real del cliente, que de su personalidad. Es por eso que es tan útil hacer, de cada prospecto,  un análisis DOFA.  Es decir, conocer sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y de su situación externa (Amenazas y Oportunidades) te ayudara a determinar la situación real del prospecto, incluyendo sus necesidades y sus recursos para suplirlas.  El DOFA te ayudara a entender: ¿Cómo se puede explotar cada fortaleza?; ¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?; ¿Cómo se puede detener cada debilidad?; y ¿Cómo se puede manejar cada amenaza?
  7. Influencia – Dicen que el éxito en ventas es cuestión de estadísticas. Que entre a mas personas le presentes tu producto o servicio, mas probabilidad tienes de conseguir una venta.  La realidad es que tu éxito no reside en la cantidad de prospectos que abarcas.  Se basa en la calidad de estos.  Como tal, la primera pregunta que debes hacer ante la oportunidad de presentar tu producto o servicio es: “¿Es esta la persona con el mayor poder de decisión – o autoridad – para comprar en esta organización, familia y demás?” Conozco a muchos vendedores que se auto sabotean reuniéndose con personas que no tienen poder de decisión – y luego se quejan cuando no obtienen resultados.  Entonces procura identificar a las personas con mayor autoridad – y no pierdas tu tiempo con los demás.
  8. Posibilista – Mas que ayudar a clientes a resolver problemas, para mejorar su status quo es necesario ver posibilidades donde ellos han llegado a un callejón sin salida.  Lograr una perspectiva de abundantes posibilidades es cuestión de saber que las hay – y que nada es el fin del mundo.  Pensar que todo es posible es el primer paso a que todo sea posible.
  9. Largo plazo – No se trata de vender un producto una vez.  Mas bien, vender es un proceso continuo basado en relaciones a largo plazo.  Es decir la compra de un cliente no es el fin del proceso de venta.  Es el comienzo de una relación.
  10. Esfuerzo sabio y estratégico – El trabajo duro sin dirección es vanidad.  Sanidad es tener un plan y claridad de prioridades.  Esto comienza con un plan anual, que debe dividirse en pedazos mas manejables y ejecutables, como lo es el plan trimestral.  Dicho plan, con metas y objetivos claros, te ayudara a saber que es lo mas importante e urgente en el transcurso del mes, de la semana y del día.  La suma de trabajo diario, enfocado en prioridades, igual a éxito sostenible.
  11. Conexiones – Mas importante que conocer a personas, es quien te conoce a ti, y que opinión tienen acerca de ti como profesional y si tienen autoridad para tomar decisiones.  Coleccionar tarjetas de presentación es un deporte que poco sirve si no esta acompañado por una buena reputación y prospectos con poder de decisión.
  12. Aprendizaje continuo – Hasta el día que te retiras, aprender, actualizarte y en general estudiar acerca de los principales aspectos de tu profesión no es un lujo.  Es la necesidad de todo profesional que se toma en serio – y como tal busca el éxito.  Es decir, si no tienes respeto por ti misma, esta bien que pases tu día leyendo acerca de la farándula, en vez de leer, atender cursos y demás actividades para mejorar como profesional.  Aquella profesión que tanto tiempo te tomaste para escoger.

Buena semana.

Cuestión de Oxigeno

Si haz leído este blog por un tiempo, sabrás que uso el término ambición con alguna frecuencia.  Tanto así, que el otro día un lector me pidió que le aclarara que quería decir con ese termino.  Además me sorprendió escucharle decir que en ciertos círculos dicho termino carga consigo un cierto tabú.  Que al igual que pocos hablan acerca de dinero y sexo, el termino ambición no figura usualmente en conversaciones – por lo menos no las que se tienen bajo la luz del día.

Siendo así, a continuación respondo a mi lector, buscando acercar mas al borde a aquellos que aun siguen mirando la piscina sin tirarse a nadar al agua de un ingrediente protagónico en el camino al éxito profesional.  Es decir, sin ambición, las probabilidades de alcanzar el éxito profesional están arrumadas en tu contra ya que el éxito necesita ambición como tu y yo oxigeno.

Antes, es importante aclarar que hay tantas definiciones de éxito como hay profesionales.  Esto en vista de que cada individuo lo definirá de acuerdo a lo que valora. Es decir, puede que lo que una persona considere exitoso, otra no.  Y viceversa.  También es evidente que no solo la fama y el dinero son los únicos determinantes del éxito profesional.  Sin embargo, independiente de la vara que cada profesional utilice para medir su éxito,  en nuestro mundo interconectado – y sobrepoblado – es imprescindible que la ecuación de éxito de cada individuo contenga sostenibilidad y responsabilidad con la comunidad.   En el estado actual del mundo, el verdadero éxito es aquel con un sentido constructivo,  y a la vez de contribución.   Logros profesionales sin lo anterior son mera vanidad – y no éxito como tal.

Por ejemplo, ¿es realmente exitosa la ingeniera que inventa en su laboratorio un aparato sofisticado – que no es útil en condiciones reales?   ¿Es exitoso el escritor que crea una realidad desarrollando los personajes en una novela – que nadie lee?  ¿Es exitosa la empresaria que monta una empresa multimillonaria – en la cual no se respetan los derechos humanos de los empleados?

Sin embargo, independiente de cómo definas el éxito, la ambición será un aliado estratégico.

Entonces ¿que es ambición?

Es:

  1. Atreverse a amar apasionadamente lo que se hace – y estar dispuesto a perseverar hasta alcanzar tus metas.
  2. Sentir la necesidad de ser cada vez mejor – y no conformarse con el status quo.
  3. Admitir y aprender de errores – para no volverlos a cometer.
  4. Hacer las preguntas – por muy difíciles o incomodas que aparenten ser.
  5. Creer que todo tiene una solución – y que encontrarla es cuestión de buscarla.
  6. Tomar riesgos – y no quedarse paralizado por sobre análisis.
  7. Confiar que se puede manejar el peor escenario – y entender que el peor escenario posible es no actuar.
  8. Más que tener visión – es atreverse a soñar en grande y perseguir esos sueños hasta alcanzarlos.

Buena semana.

Sobre Ying y Yang

Empiezo por agradecer a los profesionales que durante el último mes han acudido a mí por ayuda con sus equipos de ventas.  Más que cualquier cosa agradezco que hayan confiado en mi una de las principales funciones de un negocio.  Para responder a sus correos y llamadas, en este post empiezo una conversación que considero será útil para muchos.

De antemano advierto que la información que encontraras a continuación es lejos de ser exhaustiva.  Sin duda es un buen comienzo – más no el fin de la conversación.  Y no es porque un post de 1500 palabras no es espacio suficiente para cubrir el tema de ventas.  Más bien es porque vender es una maratón – no una carrera de 100 metros.  Como tal es un proceso de aprendizaje perpetuo que consiste en trenzar la teoría con la práctica.  Entonces, independiente al nivel que te encuentres como vendedora, es decir, si eres primípara (o rookie), o si en tu carrera haz tenido la oportunidad de vender uno que otro producto o servicio, o si eres una vendedora curtida por los años de experiencia, encontraras que este post aporta a tu proceso – mientras corres la maratón.  Así sea para acercarte un poco mas al borde y que eventualmente te lances a emprender la función de ventas, o para recalcar lo que ya sabes o acordarte de tus malos hábitos.

Para ayudarte a entender mejor que es vender, empiezo por aclararte lo que no es.  Vender no es decir mentiras acerca del producto o servicio que se busca comercializar, como tampoco es manipular a los posibles compradores – conocidos como prospectos en la juerga de ventas.  Y el veredicto aun esta por darse si vender es una profesión.  Siendo alguien quien empezó a vender desde los 5 años – los mangos del árbol de la casa de mi abuela paterna – considero que vender es un conjunto de competencias que complementan una profesión, sin ser una profesión como tal.  Dicho eso, y más aun en vista del número de personas que me ha consultado acerca del tema, considero que saber vender es una necesidad – y no un lujo – para cualquier profesional.  Seas cirujana, abogado, atleta, artista, coach, o contadora – entender mas acerca del proceso de ventas es central a tu éxito profesional.  Sin endiosar a nuestros colegas vendedores, la función de ventas para cualquier negocio, sea un ejercito de 10,000 empleados o de un hombre, es su oxigeno ya que sin ventas, no importa que tan innovador, único o necesario sea el producto o servicio ofrecido, no existe la sostenibilidad empresarial. Punto.

La buena noticia para los primiparos leyendo este post, es que como cualquier otro conjunto de competencias, es posible aprender a vender.  Esto, en vista de que en su esencia, vender es un proceso de comunicación.  Es una conversación que se entabla con personas fuera de una empresa (o emprendimiento) con el objetivo de alcanzar un intercambio comercial – eso que llamamos “hacer una venta”.  “Hacer una venta” no es el final de la conversación.  Más bien marca un cambio en la dinámica de dicha conversación ya que el que compra para de ser prospecto y se convierte en cliente.  Alguien con quien sin duda, las empresas que buscan la sostenibilidad, les interesa seguir conversando.

Para ser exitosa, dicha conversación requiere de un balance entre lo técnico y lo intuitivo.  Sin duda que hay una reglas del juego definidas – las cuales listo a continuación – y las cuales se pueden aprender sistemáticamente mas que todo por medio de la practica.  Saber vender también requiere de un entendimiento de los elementos que no se ven a simple vista – pero que de igual manera se pueden aprender.  Como tal, vender es un balance entre ying – lo suave e invisible – y yang – lo duro y obvio.

Empecemos con las herramientas más tangibles que no deben faltar en el maletín de cualquier vendedor:

  1. Conocer a fondo las características de un producto o servicio y saber como estas brindan beneficios a un prospecto.
  2. Conocer los diferentes pasos del proceso de ventas; introducir el producto o servicio, demostrar sus beneficios y concluir.
  3. Saber hacer preguntas – abiertas, cerradas y exploratorias – para entender mejor las necesidades del prospecto.
  4. Saber responder preguntas – o las comúnmente llamadas objeciones – acerca del producto o servicio.
  5. Saber pedir la venta – en el momento adecuado. Es decir, cuando ya las principales objeciones se hayan resuelto en la mente del prospecto.
  6. Optimizar las horas laborales.  Vender es un juego de números. Al menos de que vendas algo de tanto lujo, como un viaje a la luna que tu lista de prospectos se reduce a los billonarios, entre mas abarques el universo de prospectos calificados, mas juegan las estadísticas a tu favor de conseguir una venta.  Sin duda que en ventas aplica el dicho “si no preguntas, no sabrás. Y si preguntas, lo peor que puede pasar es que te digan que no.” Entonces lograr entablar una conversación de ventas con el mayor número de prospectos, en el menor tiempo posible, es una meta constante de vendedores exitosos.  Por ejemplo, para la típica vendedora de farmacéuticos, el parámetro es visitar 8 doctores y 2 farmacias en un día de 8 horas.  Eso debería darte una buena idea a que aspirar.

Y para ayudarte a ver lo que no es tan obvio en la conversación de ventas:

  1. Una continuación no es lo mismo que un avance en el proceso de ventas.  Para “hacer una venta” es necesario que existan avances.  La diferencia radica en que una continuación es más de lo mismo – como lo es responder la misma pregunta a un prospecto una y otra vez, reunión tras reunión.  Un avance seria si en vista de la respuesta que le diste al prospecto este procede a preguntarte acerca de los términos de pago.  Saber identificar la diferencia te ayudara a descubrir los mensajes implícitos que dan los prospectos – aquellos que no nos dicen con palabras sino con acciones.  Te recuerdo que la falta de acción de un prospecto también es una acción.  Si un prospecto continúa en el mismo puesto, es decir sin actuar, ni avanzar, es tu responsabilidad como vendedor averiguar su razón.  Averiguar ese mensaje implícito te ayudara a avanzar el proceso de venta. Importantemente, descubrir que el prospecto no va a comprar también es un avance.  Por lo menos libera tu tiempo para buscar otros prospectos que posiblemente estén interesados en comprar.
  2. La confianza es el combustible del proceso de ventas – por tanto busca ganártela del prospecto lo antes posible.  Visto desde otro punto, vendedor que miente – pierde.  La forma mas rápida de ganarse la confianza de un prospecto es haciéndole una promesa pequeña – una que sea fácil para ti cumplir.  En cierta forma es prometer menos para poder cumplir más.  Un buen ejemplo es comprometerte a llamar de regreso al prospecto a tal hora de tal día – y hacerlo.  Posiblemente no hacerlo no te quite tantos puntos – pero hacerlo, en los ojos del prospecto, te dará muchos puntos.
  3. Cree en lo que vendes. Más que creer en los beneficios del producto o servicio, es estar de acuerdo con la contribución que hace al mundo la empresa que produce el producto o servicio. Si te suena esto utópico o poco practico, te invito a que lo repienses. Ya que si es el éxito en grande lo que buscas, alinear tus valores personales con tu trabajo es indispensable.  Es decir, si lo que buscas alcanzar por medio de tu trabajo es tan solo pagar cuentas, entonces no te preocupes por ser selectivo con la industria y la empresa en que te vinculas.  Pero si tu meta es potenciarte como vendedora, procura asociarte con una causa en la que crees.  Creer en lo que se vende es el combustible de la pasión.  Y pocas técnicas de venta le ganan a la pasión.  Piensa en el éxito que alcanzo Steve Jobs. Es el perfecto ejemplo de que no es necesario salvar a las ballenas – para hacer un mundo mejor.  Es decir, hoy por hoy hay emprendimientos que trabajan con propósito y a la vez por dinero.  Búscalos – y los encontraras.
  4. Escucha al prospecto – ya que en sus palabras esta la clave para hacer la venta.  Aunque parecería que una conversión se entabla con dos o mas personas hablando, en realidad toda conversación también necesita de alguien que escuche.  Siendo que información es poder, en ventas es el que escucha el que mas poder tiene.  Entonces ¿como pones a hablar al prospecto?  Volvamos a tus herramientas yang – haciendo preguntas.

Buena semana.