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Viaje al interior de la pasión

¡desArréglate!, alcanza metas, autoconciencia, empoderamiento profesional, emprendimiento, encontrando significado, liderazgo, marca personal, nirvana profesional

PassionSiendo que para nuestro viaje de luna de miel mi esposo organizo visitas a varias bodegas de vino en España y Portugal, emprendí el viaje esperando aprender mas acerca del mundo del vino – y así conocer un poco mas a mi nuevo esposo.

Cuando miro hacia atrás, a un viaje de veinte días, veo un mosaico formado por paisajes protagonizados por campos de girasoles, alcornoques y viñedos, largas conversaciones, la intensidad del tablado flamenco y la melancolía expresada por cantantes de Fado, comidas acompañadas por vinos con sabor a madera, frutos rojos y negros, y especies del viejo mundo, y arte y arquitectura que ha perdurado desde antes que se descubriera América.  Al acercar la mirada a las experiencias vividas, me doy cuenta que, aunque la pase de escándalo en mi luna de miel, mas que cualquier cosa, fue un viaje al interior de la pasión.

Quizás parece un poco “falta de plan” sentarme a decantar mi luna de miel en busca de lecciones de vida.  Mas “falta de plan” me parece no compartir lo que aprendí de un grupo de seres humanos contagiosamente apasionados.

El viaje empieza con una invitación a conocer la bodega de una familia vinicultora, que produce vino desde hace tres generaciones.  Hoy, parte del vino que comercializan los nietos por el mundo*, viene de vides sembradas por el abuelo, hace mas de 70 años.  El viaje continua con un almuerzo familiar en Los Alburejos – una finca de segunda generación donde se crían toros bravos y caballos de la Alta escuela Española.  El mensaje de esta cualidad netamente humana se me hace mas claro aun al conocer el proyecto de producción de vino de Jerez de un enólogo, el cual emprende con sus tres hijos y su esposa, y que solo es posible porque como lo describe “es su proyecto de vida”.  Continua en una destilería de licores donde sus dueños, por medio de un proceso netamente artesanal, toman tanto cuidado para extraer aromas intensos y concentrados, que parece que estuvieran produciendo el mas delicado perfume para mujer – en vez de licor a gran volumen par exportar.  Sigue cuando conozco a la cuarta generación de una familia dedicada al arte de producir esencias en una planta industrial construida hace poco menos de cuatro años, con la mas alta tecnología.  A pesar de que han reemplazado las calderetas de cobre y botellones de vidrio por tanques de acero inoxidable y sensores computarizados, es posible escuchar el eco de la sabiduría del tatarabuelo.  Culmina en el taller de una tonelería donde transforman troncos de arboles de especies americanas y europeas en barriles donde se añejaran vinos en bodegas alrededor del mundo – para que tu y yo disfrutemos.  Del tur que nos dio el dueño de esta planta, lo que mas resalta no es la maquinaria tan especializada – es el compromiso de este empresario con llevar al mercado un producto digno de cargar el nombre de su familia.

Se puede deducir de los anteriores emprendimientos que la pasión esta ligada con trabajar en algo que es propio – de familia.  Aunque en todos los ejemplos anteriores el protagonista de la historia es un empresario que ha heredado o montado un negocio propio – de familia, también he visto como miembros de la segunda o tercera generación de una familia no logran mantener viva la llama que prendió su abuelo o padre – aun en la presencia de un negocio propio.   Mas que una herencia tangible, compuesta por activos como la tierra, una marca, maquinaria y demás, lo principal que una generación le debe pasar a la siguiente es pasión por la actividad central del emprendimiento.  La pasión es la fuerza que da vida a los activos.  Si la nueva generación no se contagia de esa fuerza, los activos heredados arriesgan terminar revendidos u oxidados.

En los casos anteriores aprendí que hay familias en las cuales solo algunos miembros se interesan por involucrase en el negocio familiar.  Los demás se ocupan en otras actividades – lo cual es aceptado en estas familias.  También vi como en los negocios de familia que mencione anteriormente hay empleados que también están contagiados por pasión.  Y esto da pistas importantes acerca de que es la pasión – ¿es un rasgo de personalidad con el cual se nace? o ¿es una cualidad aprendida?

Antes de entrar a mirar ¿qué es la pasión?, primero miremos ¿por que es importante para tu éxito laboral – seas empresario o empleado?

La pasión, como herramienta de trabajo, es igual o mas poderosa que la excelencia.

En términos simples, la excelencia es un conjunto de creencias que apuntan a la mejora continua en el trabajo.  Al ser una meta que continua a perpetuidad,  es considerada una de las mejores motivaciones para mantener el enfoque en el trabajo.  Es decir, los comprometidos con la excelencia, una vez mejoran algo – saben que deben buscar algo mas para mejorar.  Por su lado la pasión es un aspecto mas emocional de la vida laboral que determina la energía con que alguien trabaja – y con cuanto compromiso.  A mas pasión, mas energía y mas compromiso.

Al ver la pasión como un ingrediente integral al éxito laboral – que además contribuye al bienestar personal – en este post me he propuesto desglosarla con el objetivo de concientizar a aquellos que no la sienten – y reafirmar a aquellos que si han logrado conectar con una fuente de poder inigualable.

Pista #1 – Trabajar con pasión es amar lo que se hace – pero no porque se ha encontrado aquello que se ama – si no porque se ha decidido amar aquello que se tiene.  En ese sentido sentir pasión es incondicional – y un fin en si.  Igual a la excelencia, la pasión esta compuesta por una serie de creencias que conllevan a un alto grado de compromiso con el trabajo.  Dicho compromiso, que para el apasionado se torna incuestionable, conlleva a una persistencia que mueve montañas.

Pista #2: La pasión es una emoción.  Así como todos los seres humanos considerados emocionalmente funcionales, somos capaces de sentir otras emociones como la felicidad y la depresión, también estamos equipados emocionalmente para sentir pasión.  Para algunos es mas fácil sentirla – tanto así que a simple vista parecería que nacen apasionados por algo.  La realidad es que estos seres humanos son mas sensibles que la mayoría – y como el termino bien lo dice, sienten mas fácil.  Para los menos sensibles de la población sentir pasión es cuestión de entender que es una emoción como las demás – y que sentirla es cuestión de abrirse a conectar con ella.  Tal como la risa es contagiosa, la pasión también.  Entonces se torna mas fácil sentirla si te rodeas de personas como las que menciono anteriormente.

Pista #3 – La pasión es una filosofía de vida.  Seguir un régimen vegetariano y tener disciplina para hacer ejercicio todos los días – también son filosofías de vida.  Aunque hay tantas definiciones de pasión como lo hay apasionados, generalmente la pasión esta compuesta por una serie de creencias acerca de la vida.  Es la suma de estas creencias la que determinan por medio de que lente el apasionado mira el mundo y la vida.  Y como tal influye sobre como se relaciona con su trabajo.

Entre lo principal se encuentra –

1.     Tomar responsabilidad por la vida – incluyendo la familia, la comunidad y el trabajo.  El apasionado tiende a “no tragar entero” y a usar su propia lógica para crear bienestar a su alrededor.  Porque el apasionado no sigue el mapa trazado por otros – en vez traza el suyo propio, equivocarse es parte de su diario vivir.  Así sea que se equivoque – sabe que desde su posición de control es posible aprender de sus errores y seguir abriendo su propio camino.   En ese orden de ideas, el apasionado prefiere equivocarse estando en control que ceder control.

2.     Sensibilidad – En culturas paternales ser sensible tiende a ser un signo de debilidad – al ser asociado con el genero femenino y con practicas mas ‘soft’ como las artes.  En términos puros, ser sensible es tener los sentidos despiertos.  Por tanto es gracias a este estado de alerta que es posible sentir la energía de la vida y tener la posibilidad de conectar con ella.  Dicha conexión proporciona poder – no lo resta.  En cierta forma el apasionado no le tiene miedo a sentir.  Por el contrario tiene el coraje de dejarse guiar por aquello que siente – y lo (con)mueve.  Es cuando logra combinarlo con el aspecto mas practico de la vida que su pasión se convierte en un emprendimiento exitoso.

3.     Tener una visión larga y ancha – Hay dos maneras de mirar la vida laboral; como un “sprint” o como una maratón.  Seguro que muchos discutirían que es mejor  verla como un “sprint” siendo que conlleva a un sentido de urgencia generalizado lo cual resulta en mayor agilidad frente a oportunidades y retos.  Ese punto de vista no es ni bueno ni malo – es una posición la cual considero te expone a quemarte – y no poder continuar trabajando.  Por otro lado – si consideras que tu vida profesional es una carrera de 42,195 kilómetros, te hará mas lógica pensar que por muy buena que parezca una oportunidad, no es la única ni la ultima – es simplemente una de las muchas en un camino largo.  Como tal será mas fácil tener una visión mas pausada – la cual conlleva a decisiones mas objetivas que usualmente pasan la prueba del tiempo.  El apasionado trabaja con una visión a largo plazo – puesta sobre la siguiente generación.  Ve que sus acciones diarias son una inversión que conlleva a mejorar aquello que ama.  Por eso le pone atención hasta al mas mínimo detalle.

4.     Aprendizaje perpetuo – En cuanto a su objeto de pasión, el apasionado es un estudiante incansable, siempre investigando, experimentando, cuestionando y buscando hacer mejor su trabajo.

Buena semana.

*Este vino se comercializa en Colombia – escríbeme y con gusto te cuento como conseguirlo.

Lo corto y lo largo del asunto

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Lo fácil trae dificultades a largo plazo.

Dice así una de las enseñanzas de la práctica de Yoga. Y apunta a la tendencia de nuevos practicantes  a ‘hacer trampa’ y tomar el camino corto para verse bien durante las poses (o Asanas), en vez de hacerlas de manera correcta – y posiblemente no verse tan bien.

El típico ejemplo es la pose que pide que se estire el  torso sobre las piernas, estando sentado en el piso, con los pies enfrente.  La manera correcta de practicar esta pose es con la espalda baja perfectamente  recta mientras  se estira el torso, buscando, algún día, tocar los pies con la frente.  El camino corto (y si decides tomarlo, no te dejes agarrar haciendo trampa) es estirar el torso sobre las piernas con la espalda baja encorvada.  Aunque al principio esto permite estirarse más – eventualmente, la espalda baja encorvada  quita alcance en comparación a que si se tiene la espalda recta.   Es cuestión de geometría.

Tu costo de oportunidad más alto en apresurar las poses  y ‘hacer trampa’ es que interrumpes  el proceso que toma la unión entre tu mente, tu espíritu y tu cuerpo – siendo esto la real meta de la práctica de Yoga – y no ‘hacer bien las poses’.  Y dicho proceso, el cual toma más de una clase – y posiblemente más de una década, te trae más beneficios que ‘hacer bien las poses’ y ‘verte bien’.

Lo mismo pasa en el ámbito laboral.  Y es especialmente crítico cuando recién emprendemos un nuevo puesto o proyecto.  Aunque predico que las victorias rápidas y aprovechar los ‘low hanging fruit’ al principio de un nuevo puesto o emprendimiento  son importantes porque  nos generan confianza en nuestra capacidad de hacer algo nuevo – y potencialmente desconocido – no se debe hacer a expensas de trabajar deliberadamente con intención y atención,  para sembrar para el futuro.   En el día a día, lo ideal es un trabajo en tándem – entre conseguir la satisfacción (y auto confianza) inmediata y sembrar semillas para el largo plazo.

Aquí te doy unos tips.

  1. Piensa en tus metas más inmediatas –  ¿que alcanzaras en los primeros 90 días de tu nuevo puesto? – y  a la vez proyéctate al primer año en tu trabajo o negocio.  Procura alcanzar metas durante esos 90 días – que alimenten a tus metas más macro.  Es cuestión de vivir el presente con el futuro en mente.
  2. Busca entender los pequeños detalles, como los nombres de tus colegas, y a la vez busca entender el panorama general de la industria. Piensa en las Cinco Fuerzas de Porter.
  3. Apuntale a ganarte la confianza de tus colegas – o socios – demostrándote como una persona amigable, y a la vez enfocada.   Desde el día uno saca a relucir tu manejo de tiempo y organización – y tu inteligencia emocional.  Dos herramientas que no pueden faltar en ningún maletín de trabajo.  Está bien decir, durante las primeras semanas, que no tienes tiempo para tomar un café durante plena jornada de trabajo.   Te aseguro que si el colega o socio que te invita tiene algo que contribuirá a tu progreso, entenderá – y optará por enviarte un correo electrónico con la información.
  4. Déjate sorprender – por colegas o socios que tienden a ser reservados al principio.  Muy probablemente están enfocados en sus propias metas.  Muy seguramente algún día te ofrecerán algo de sustancia.
  5. Está bien que seas un trabajo en proceso – y que los primeros días ‘vistiendo’ tus nuevas responsabilidades te sientas un poco extraña – como que no eres tú plenamente.  Eso es señal de que te has estirado más allá de tu zona de comodidad.  Ten paciencia (y visión) ya que en poco tiempo, quizás 90 días – tu nuevo traje se sentirá como una segunda piel.
  6. Procura entregar resultados y a la vez aprender  –La realidad es que ambos son un requerimiento perpetuo de una vida laboral sana – y exitosa.  Acostúmbrate a tener estas dos bolas en el aire – por siempre.

Buena semana.

La palabra ‘rendirse’ no esta en el diccionario

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Para los que hemos estado en un barco en alta mar en medio de una tormenta, sabemos lo difícil que es mantener la calma mientras esperamos a que salga el sol.  Siendo que cuento acerca de esto, quiere decir que sobreviví para ver el sol luego de una tormenta que estuvo a punto de voltear el velero de 30 pies en el cual navegaba con mi familia en el mar Caribe.

Como una emprendedora serial, quizás ha sido esta la tormenta más dramática que he vivido – mas no ha sido la única.  Sospecho que tampoco será la última.

¿Entonces que sabemos los que jamás (de los jamases) tiramos la toalla aun cuando nos encontramos frente a retos exponenciales?

  1. Rendirse no es una opción.  Punto final.  Igual que al que quiere/necesita bajar unas libras y como tal no compra dulces para casa y así al momento de buscar algo para comer en la despensa solo encuentra frutas y verduras, lo mismo aplica en el trabajo.  Cuando remueves de tu paleta de opciones rendirte, empiezas a encontrar la perseverancia, las posibilidades y las soluciones.  Por mucho que uses estas anteriores opciones – y creas que se han acabado – siempre habrá otra opción diferente a rendirte si a si lo decides.
  2. Tú te rindes.  Parecido a un boxeador en el ring de boxeo que decide tirar la toalla o seguir peleando, en el mundo del trabajo nadie se rinde por nosotros.   Aunque no controlamos que pasa a nuestro alrededor, si hay tormenta o si hay sol, nosotros si controlamos como respondemos ante situaciones.  Así las cosas,  frente a la misma situación está en nuestro control si vemos un problema y el final de la línea,  y optamos por tirar la toalla, o si vemos un reto, lecciones y oportunidades – y decidimos seguir dando la pelea.  La diferencia la marca una sola decisión.
  3. La experiencia no se puede comprar.  Como lo dice el término, es posible pre pararse como profesional por medio de la lectura y la academia.  Sin embargo lo que lleva a un profesional a pararse realmente, es su propia experiencia.  Es el inventario de retos sobrepasados el que arma la caja de herramientas de un profesional.  Aunque es posible aprender de otros, nada enseña como la vivencia en carne propia, mas aun cuando se vive de manera consciente y deliberada.
  4. Perseverar es una decisión.  Así como rendirse es una decisión, también lo es su contraparte la perseverancia.  Consiste en entender que la primera (o segunda o tercera) respuesta que encuentras no es la única que existe.  En especial si esta respuesta es negativa, entiende que hay respuestas positivas las cuales  encontraras por el simple hecho de seguir buscándolas.  La clave está en no conformarse con la primera (o segunda o tercera) respuesta hallada y seguir buscando hasta encontrar la que buscas.
  5. El borde es flexible.  Entiende que cuando llegas a lo que percibes como el final de la línea y decides rendirte, es un comportamiento aprendido.  Si de lo contrario te hubieran enseñado que cada vez que sientes incomodidad (sea física, o mental o ambas) y que has llegado a tu limite, debes empujar un poco mas, así lo harías.  De esa manera, poco a poco ampliaras tu borde, y llegaras más lejos.

Al convertir perseverar y no rendirte jamás en tu modus operandi crearas una experiencia laboral con más soluciones que problemas, más oportunidades que fracasos – más días soleados que lluviosos.  Pero no me lo creas a mí – vive para contarlo.  Y escríbeme a silvanaroiter@gmail.com

Buena semana.

Un final Bollywood

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(Nota: Este post no tiene un fin comercial.  100% de los fondos recaudados por medio de la venta del libro Sara Modiano serán destinados a la Fundación Sara Modiano para las Artes. )

Producir el libro Sara Modiano, el cual recopila buena parte de los 40 años de trabajo artístico de  mi madre, tomó dieciocho meses de trabajo de la mano de mi hermano Simon y de mi hermana Katherine (@katysut),  la colaboración de un equipo de mas de 10 profesionales* y el generoso apoyo financiero de empresas y familias.

Hoy el libro esta disponible para la venta al publico en Colombia por medio de la Fundación Sara Modiano para las Artes y desde el 4 de marzo estará disponible en EEUU*.

En este post busco compartir, mas que mi versión de Cómo hacer un  libro para dummies, las filosofías que guiaron lo que considero uno de los proyectos mas complejos de mi vida profesional.  Es decir, si estas en el borde de la piscina, contemplando un proyecto que consideras ambicioso, sigue leyendo – y lánzate al agua:

1. Visión – esta es la raison d’etre de cualquier proyecto, emprendimiento o meta.  Tu visión reposa en el centro de cualquier actividad actuando como un motor.   Una visión genuina no es algo que creas, es algo que proviene desde lo mas profundo de tu ser.  Para escucharla ayuda estar en silencio y no censurarte, ni juzgarte.  Cuando te preguntas: “¿Por qué es importante para mi este proyecto, emprendimiento o meta?”  ¿que es lo primero que viene a tu mente?

Una visión que esta alineada con tus valores, tiene el poder de infundirte con energía y  motivación en momentos retantes .  Te ayudara a seguir adelante y a pensar – en la cara de un reto – ‘seguiré adelante a pesar de esto’.   Por otro lado, una visión  falsa, desincronizada con lo que realmente es importante para ti, eventualmente perderá su efecto de placebo.  Frente a retos, una visión aguada te llevara a pensar en excusas para rendirte.   (y quien quiere eso)

Antes de definir ¿Qué? vas a hacer y ¿Cómo? lo harás, toma el tiempo que necesites para determinar ¿Por qué? buscas completar ese proyecto,  montar ese negocio, u obtener cierto puesto.  Mantén esta razón top of mind.

2. Intuición  – es ese momento blink que tienes frente a una decisión, reto o situación.  Mas que un pensamiento, es un presentimiento que sientes sea en tu corazón (corazonada) u otra parte de tu cuerpo.

Para que tu sexto sentido/intuición haga sentido y apoye tus metas, es importante nutrirlo de una visión honesta y no pretenciosa.  Es decir, cuando no te haz tomado el tiempo para identificar ¿Por qué?  realmente  es importante para ti alcanzar algo, tu intuición no será acertada.   Le faltará la verdad; tu verdad.  Una vez hayas identificado la genuina y honesta raison d’etre de lo que buscas, puedes confiar en tu intuición.   No antes.

En proyectos de cierta magnitud, es importante contar con algo mas que números y hechos.  Tu intuición será una aliada importante cuando el análisis racional se quede corto frente a la toma de una decisión.  Es lo que te indicara el camino cuando tu mente aun duda.

3. Alianzas –  para completar proyectos ambiciosos, es importante aliarse con profesionales que realmente crean en  tu visión y que posean habilidades complementarias a las tuyas.  Como tal, el proceso de selección empieza mucho antes de la entrevista.  Inicia con la identificación de una visión.  Cuando tu proyecto o emprendimiento no ha iniciado, tu visión es lo único que tienes para vender a potenciales aliados.  Si la compran, se convertirán en aliados comprometidos a trabajar contigo.  Si de lo contrario potenciales aliados no creen en tu visión, y aun así aceptan trabajar en el proyecto, entrarás en una relación desigual donde otros trabajan para ti. ( y quien quiere eso)

Para seleccionar aliados, también es importante conocer tus propias fortalezas y debilidades.  Ese auto conocimiento te ayudará a identificar a profesionales que complementen tus habilidades.  Con eso en mente, tiendo a aliarme con profesionales que considero mejor que yo.  Se que ser la persona mas inteligente o mas capaz significa que no he formado un equipo tan fuerte como podría.

Buena semana.

 

*De corazón y alma agradezco al apoyo de: Maestro Eduardo Serrano, Claire Breukel, Oscar Monsalve, José Antonio Carbonell, Enrique Dávila, Joe Broderick, Camilo Umaña, Maicol Maldonado, María Fernanda Camargo y Magnolia Cruz.

**Adquiera su copia escribiendo a info@saramodiano.org

***Uso de imagen autorizado por Fundación Sara Modiano para las Artes.

 

El mundo es tal como lo ves

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Durante el proceso de visitar a lo clientes de la empresa con que trabajo, y revisar el año que paso para acordar metas para el 2013, fue inevitable observar que en el mismo exacto ámbito de la salud en Colombia, sistema tildado en estado de crisis por los medios de comunicación, se encuentran empresas que disminuyeron considerablemente sus ventas, y otras que crecieron mas de lo esperado.  Es decir, se evidencia un cambio de mando en la industria.

Entonces ¿Qué se encuentra detrás de este cambio?  Es decir, ¿que están haciendo las empresas que sobresalen a pesar de la crisis – y que podrían hacer las que han perdido tracción?

Al indagar y observar descubrí que la respuesta reside en la forma que los directivos de dichas empresas describen el mundo a su alrededor.  Lo se, suena simple y hasta motivo de burla.  No lo es.  Te explico.

Al un empresario ver que el ámbito esta en crisis, plagado de clínicas y hospitales en quiebra, que no pagan, o que pagan a 150 días (o mas), procederá a invertir menos capital en mercancía, lo cual llevara a la empresa a tener menos inventario, lo cual impactara su resultado final.  En resumen, su percepción desencadenara un círculo vicioso.

Por otro lado, la empresaria que percibe, que aunque hay clientes que demoran en pagar, hay otros que pagan a tiempo.  Lo cual, como en cualquier industria, hace un llamado a un manejo estratégico – y no a la retracción total e inmediata.  Estos últimos entienden que parecido a cuando se navega un velero,  hay veces el viento sopla mas fuerte que otras pero nunca deja de soplar.

Entonces, si la causa del cambio de mando en la industria de la salud en Colombia es como cada empresa percibe el ámbito, y consecuentemente como procede a responder, ¿resultara tan sencillo para las empresas que han perdido terreno cambiar como perciben la industria?

Si.  Para crear un circulo virtuoso, de inversión estratégica, es necesario ver el vaso medio lleno ya que verlo medio vacío desencadenara un circulo vicioso, de menor inversión – lo cual llevara a un menor desempeño.

La buena noticia es que según el Dr. Martín Seligman, sicólogo, fundador del campo de sicología positiva, y director del Centro de sicología Positiva enla Universidad de Pensilvania, como vemos el mundo a nuestro alrededor es un comportamiento aprendido durante nuestra infancia.  Como tal esta dentro de nuestras habilidades humanas desaprender para re aprender una nueva manera de ver el mundo.  Algo que sin duda desencadena un universo de posibilidades para los jugadores en el ámbito de la salud y para ti como profesional.

Entonces si hoy vez el vaso medio vacío, ¿como aprendes a verlo medio lleno?

  1. Empieza por entender como vez el mundo actualmente.  ¿Qué palabras y frases usas para describir el mundo a tu alrededor? Presta atención a tu lenguaje. ¿La vocecita dentro de tu mente describe el mundo en términos de escasez (esto o esto) o de abundancia (esto y esto)?  ¿Pasas mas tiempo buscando a quien culpar y apuntando dedos, que entendiendo situaciones y buscando soluciones?  Si descubres que vez escasez y problemas en vez de ver abundancia y soluciones, sigue leyendo.
  2. Al vaso estar medio vacío, también esta medio lleno.  Los que saben ver la mitad llena, lograran sobresalir al crear un círculo virtuoso marcado por la toma de riesgos y el manejo estratégico.  Los que se enfocan en la mitad que falta por llenarse, actuaran en formas que sabotean su éxito, como lo es el parálisis por sobre análisis.
  3. ¿Tiendes a querer mas, a ver lo que aun no haz logrado y en general a sentir insatisfacción como profesional?  ¿O tiendes a ver que aunque te falta camino por recorrer, aprecias lo que tienes, estas agradecida con tu estado actual y en general sientes satisfacción como profesional?  Confieso que hasta hace poco creía que sentirme muy agradecida y satisfecha con mis logros actuales, era señal de conformismo lo cual me llevaría al estancamiento profesional.  Hoy entiendo que aunque es importante como profesional tener hambre y ser ambiciosa, ser agradecida y sentir satisfacción no es señal de conformismo. Al contrario, la carrera es larga.  Reconocer tus logros, y celebrar pequeñas victorias es lo que te mantendrá motivada y llena de energía para sobrepasar retos y encontrar soluciones en el camino a tus metas.
  4. Una vida profesional sana no esta libre de errores.  En vez de castigarte por los errores que haz cometido en el camino, busca el hilo común entre ellos.  ¿Hay un tema que se repite?  Luego pregunta ¿Qué haz aprendido de esos errores?  En vez de arrepentirte por las malas decisiones que haz tomado, intenta deconstruir el proceso que haz seguido para tomar aquellas decisiones que te han llevado a cometer errores.  Que tiende a guiar tus decisiones ¿el miedo o tu ambición?
  5. Si vas a hacer comparaciones, no te compares con los demás.  Mucho menos con los que aparecen en portadas de revistas de farándula y chismes.  Acuérdate que las historias que allí encuentras han sido editadas para vender mas revistas – no para hacerte sentir bien.  Mas bien mira donde estas hoy comparado con donde empezaste hace unos años.  ¿Haz avanzado? Ese es el único progreso que importa.

Buena semana.

Creativos a un lado

emprendimiento, estratégico y sostenible, liderazgo, marca personal

Hay mucho run run en el mundo de los negocios acerca de los beneficios de innovar.  Una sola fuente, el Harvard Business Review, arroja más de 5,500 artículos acerca del tema.  Google presentó 406,000,000 resultados.

En este post le pongo la lupa a la innovación que esta al alcance de cada uno de nosotros como empleados en nuestras responsabilidades diarias.  En la practica, es la suma de cada uno de nuestros aportes individuales (y constantes), por muy pequeños que parezcan a primera vista, los que llevan a una organización a ser innovadora.  En la ausencia de individuos innovadores hay poco que una organización puede alcanzar en ese espacio.

Sospecho que a las cuadriculadas (como yo) eso les causa como mínimo un cierto nivel de incomodidad.  Esto debido a que usualmente la innovación es asociada con la creatividad, y esta ultima es vista como un don con que nacen artistas – sea que pinten, hagan esculturas, produzcan música y demás.

Entonces ¿es posible innovar en nuestro día a día siendo que uno no nació dotado artísticamente?

Evitemos caer en la trampa de buscar mayor claridad frente a definiciones, como “¿qué es ser artista?”, ya que torna más útil desmitificar la innovación.  Lo primero es entender que ser creativo y crear no es lo mismo que innovar.  Aunque innovar requiere un grado de creatividad, en el ámbito de los negocios la innovación va más allá.   Es posible que un producto o servicio innovador haya nacido de un proceso creativo, pero hacer realidad esa idea y mas aun llevarla al mercado exitosamente, requiere un conjunto de sistemas y procesos que la creatividad no aporta.  Por otro lado, el reto que enfrentan muchos frente a innovar es que por naturaleza, la innovación es mercurial.  Es decir es complejo predecir cuando aparecerá una idea innovadora y como tal resulta relativamente difícil controlar su producción.  Mas y mas el mundo de los negocios se esta dando cuenta de que por muchos departamentos, procesos y sistemas que existan,  la innovación nace de un accidente feliz.  No existe una receta como la de la Coca-Cola que una y otra vez arroja innovación.  En vez, la innovación resulta bastante Zen.  Entre más se busca, menos se encuentra.  Por otro lado, y quizás lo mas relevante para nosotros los empleados que para el trabajo portamos tacones o corbatas en vez de espadriles o zapatos Converse* como tienden a hacer los artistas, es que la innovación esta compuesta de una serie de competencias que se pueden aprender. Tal como no se nace sabiendo hablar en público, o manejar un equipo, no se nace siendo innovador.

Aprender es tan sencillo como jugar con tu iPod**.  Ya te explico.

Por ahora, la buena noticia es que por definición, la innovación es aportar una solución diferente a un mismo reto.  Una pista importante la dejo Einstein quien genialmente dijo: Buscar diferentes resultados haciendo lo mismo, es locura.  Eso quiere decir que para innovar es necesario cambiar y romper con la rutina.

Entra en escena tu iPod.

Así como es posible organizar tu música por artistas, álbumes, compilaciones, canciones, géneros y compositores entre lo principal, a un reto es posible mirarlo desde diferentes ángulos – y como tal encontrar diferentes soluciones o cursos de acción.  Al cambiar como organizas tu música, descubrirás diferentes canciones y en general tendrás una experiencia diferente cada vez.

Transferido al mundo del trabajo, usemos de ejemplo al vendedor de un producto x, con una lista de clientes y la responsabilidad por alcanzar un presupuesto.  El vendedor puede optar por organizar su lista de clientes por cercanía geográfica y de esa manera visitar a un mayor número de clientes en un menor tiempo.  Al igual es posible que lo organice por industrias. Por ejemplo podría visitar a todos sus clientes de la industria de alimentos el mismo día y al siguiente día visitar a sus clientes en la industria de colchones – siendo que ambas industrias requieren de su producto.  También podría organizar su lista por fecha de última compra y así visitar a aquellos clientes que no han comprado hace un tiempo.  Además es posible organizar la lista de mayor a menor monto de compra en un determinado periodo de tiempo.  De esa forma tendría una idea del Pareto – o del 20% de sus clientes que generan el 80% a 90 % de sus ventas. Siendo los anteriores tan solo unos ejemplos de maneras de abarcar el mismo reto de una diferente manera.

Sospecho que entre mis lectores, persiste la pregunta: ¿Qué manera de organizar y abarcar la lista de clientes resultaría en el mayor valor en ventas?  La respuesta depende de la industria y de los hábitos de los clientes.  Si por ejemplo las compras del producto x son cíclicas, seria poco productivo seguir una estrategia de proximidad geográfica.  Más bien debe primar una que agrupe a los compradores de acuerdo a sus fechas de compra.  Si por el contrario es difícil predecir cuando compran los clientes, resultaría útil seguir una estrategia de proximidad geográfica, y de esa manera cubrir el mayor numero de clientes en el menor tiempo posible para así no perderse de oportunidades.

Aun así, el punto del ejercicio fue demostrar como es posible innovar – aun cuando no se nace dotado de creatividad.  El proceso inicia con la creencia de que la innovación es una competencia que se puede aprender, no un talento innato.  Perdura con la certeza de que mirar lo mismo desde diferentes ángulos sin duda arroja opciones innovadoras.

Buena semana.

*Aunque aparente ser estereotípica mi descripción, tengo como evidencia 5 pares de zapatos Converse de mi madre (QDP) – quien fue artista.

**Apple Inc. no endorso este post.

la otra pieza del rompecabezas

alcanza metas, autoconciencia, empoderamiento profesional, emprendimiento, liderazgo

Esta semana presente una conferencia a un grupo de estudiantes de la organización CDA Forjar – entidad sin ánimo de lucro dedicada a apoyar a personas de estratos 1 y 2 por medio de cursos técnicos.  Entre lo principal ofrece computación, panadería, peluquería y estética, costura, ingles y Frances.  Con un enfoque de apoyo integral a la comunidad, además ofrece un servicio de micro crédito y otro de apoyo en la consecución de empleo.  Sin duda me sentí honorada con la invitación.

De la experiencia, me llamó la atención como, desde el comienzo, fui encasillada y tildada como “la conferencista motivacional”.  Al presentarme, el profesor de planta que hizo la introducción, fue muy exacto en diferenciar el contenido de mi presentación con el que los estudiantes reciben en los cursos técnicos, como computación, mercadeo, panadería.  Percibí que en la mente de muchos en el auditorio, el contenido de mi charla era algo bonito y opcional, y no una pieza necesaria en sus caminos al éxito.  Mas aun note como tan solo de los más de 40 estudiantes que atendieron, solo 2 tomaron notas.  Cifra que sospecho es considerablemente más alta durante los cursos técnicos.  Es decir, al encasillar el contenido como “motivacional”, el mensaje implícito fue que lo realmente necesario en el camino a su éxito es lo técnico.  Lo demás son arandelas decorativas, y como tal un lujo y no una necesidad.

Frente a esa experiencia, siento la responsabilidad de aclarar:

  1. El contenido de este blog, el del libro que escribí que esta próximo a publicarse (desArréglate) y de presentaciones como las que di, no es motivacional, tampoco es de auto superación y mucho menos de auto ayuda.  Más que todo la temática de mis escritos y presentaciones es acerca de las comúnmente conocidas como competencias blandas, como el liderazgo, la autonomía, y la responsabilidad.
  2. Tildar el material que comunico como motivacional, de auto superación o de auto ayuda  es errado ya que ¿acaso aprender acerca de temas técnicos (competencias duras) – como la contabilidad, la computación y la panadería – no motivan?  ¿Acaso dichos temas no aportan a la mejora de una persona; y no apoyan su crecimiento personal – y como tal conllevan a la superación personal? Claro que si.  La adquisición de conocimiento, duro o blando, tiene el potencial de motivar, superar y ayudar a un profesional.  Como tal ninguno de esos tres términos (motivacional, auto superación y auto ayuda)  son categorías per se.  Más bien son términos que describen lo que resulta de la adquisición de conocimiento, sea este duro o blando.
  3. La adquisición de competencias blandas y conocer acerca del aspecto mas filosófico, teórico e intangible del trabajo, son piezas integrales en el camino a tu éxito – no meras arandelas decorativas.  Dicho conocimiento juega un papel protagónico porque llena de propósito y significado cualquier actividad técnica que desempeñes.  Como tal humaniza la experiencia y consecuentemente ayuda a mantenerte enfocada y comprometida.  Es el trabajo deshumanizado, sin un propósito y significado mas allá de la actividad en si, que a los humanos nos hace sentir miserable.  Aparte de eso no ser deseable, no es sostenible.
  4. En vista de la evidencia arrojada por miles de estudios clínicos, siendo “Hard Evidence on Soft Skills” uno de los mas citados (haz click para adquirir el PDF), relegar las competencias blandas a algo opcional y no requerido,  es del siglo pasado.  En el siglo 21 sabemos que como profesionales contamos con esto y lo otro – con lo duro y lo blando – para alcanzar el éxito.  Como tal ambos merecen igual atención.

Buena semana.

Razones de peso

empoderamiento, emprendimiento

¿Sabes cuál es la principal razón por la cual empleados deciden montar un negocio?

a. En su red social, hace unos meses se toparon con un socio estratégico que les ofreció una oportunidad, que luego de hacer un análisis metódico, aparenta ser un negocio viable y sostenible.  Además sacaron las cuentas, y con sus ahorros pueden cubrir la inversión inicial y su costo de vida hasta que el nuevo emprendimiento de un retorno que reemplaza su sueldo

b. Con los cambios que se aproximan como resultado del reciente TLC con Estados Unidos, ha surgido una oportunidad.  Luego de desarrollar un plan de negocio a 5 años, han logrado obtener un préstamo con bajo intereses y términos flexibles

c. Han calculado su costo de vida, y se han dado cuenta que el actual negocio complementario que han manejado por los pasados años, ha crecido lo suficiente para cubrir sus costos a largo plazo

d. Odian a su jefe.

Si haz elegido la respuesta d. es porque, al igual que yo, haz puesto atención al run run que se escucha, de lunes a viernes, en cubículos, pasillos y cafeterías alrededor del mundo.

Aunque apoyo a las pequeñas y medianas empresas (PYME), y admiro a quienes han tomado un riesgo para montarlas y la visión para liderarlas, por medio de este post busco dar herramientas a aquellos empleados que están considerando, por razones negativas, dejar sus empleos para montar un negocio – o independizarse como dice el termino arcano*.  Es decir, ven un negocio como un medio para huirle a algo – sea un jefe, un colega, un horario de trabajo.  Aunque no querer sentir rabia, desespero, aburrición en tu vida laboral es aceptado, lo que no es aceptado (ni aconsejado), es arriesgar tu ingreso actual y tus ahorros para montar un negocio – sin antes hacer un análisis riguroso de la oportunidad en mano.

Recalco que el mayor logro no es saltarse la paredilla de tu actual empleo.  El mayor logro es, al otro lado, sobrepasar lo que has alcanzado como empleada.  Y eso requiere, entre lo principal, entender el mercado (la competencia y la demografía target), tener un plan a mínimo 5 años, capital y si es el caso, contar con socios igual de comprometidos y apasionados como tu.

Entonces antes de volarte la paredilla considera:

  1. Independencia no es un plan de negocio – Aunque montar un negocio te traerá un cambio en tu vida laboral, buscar eso no es una razón sostenible para montar un negocio.  Una visión clara, apoyada por  productos o servicios diferentes a los demás, ofrecidos a un precio competitivo, distribuidos por canales efectivos – entre lo principal, lo es.
  1. Un negocio no es una panacea – Si crees que tener tu propio negocio será la cura de todos tus dolores y molestias como empleado – te invito a caminar en los zapatos de un empresario – aunque sea por una mañana.  Te darás cuenta que aunque ser empresario por supuesto trae consigo aspectos positivos, como todo, también tiene elementos que deben ser aguantados – como la constante presión de pagar a proveedores y a empleados. Entre otros. Te digo esto, no para desmotivarte de tener tu propio negocio, más bien para que entres al ruedo bien informada – y con estrategias para manejar las realidades que trae tener un negocio.
  1. Un proyecto no es un negocio – He presenciado como empleados han dejado sus puestos porque en una fiesta o mientras escogían lechuga en el supermercado, una amiga les habla de una oportunidad de negocio. En el afán de parar de aguantarse los caprichos de su jefe, no consideran a fondo la oportunidad – la cual resulta ser un proyecto de corto plazo. Terminado el proyecto a los 3 o 6 meses, deben buscar otro empleo.  Cosa que se ha podido prevenir si un análisis riguroso y disciplinado se hubiera hecho de dicha “oportunidad.”
  1. Una buena idea y un buen producto no son suficiente – Claro que ayuda tener algo bueno que ofrecer al mercado.  Mas sin embargo te recuerdo que todos los días, productos considerados malos o mediocres son comprados – mientras que aquellos considerados buenos o excelentes son ignorados, y dejados a acumular polvo en estanterías.  ¿Por que?  Si una estrella brilla o muere, depende de varios factores, no solo su calidad. Entre ellos; que tipo de competencia tiene lo que ofreces, tu estrategia de mercadeo, el apoyo post venta – y si es esperado o no por consumidores, que tan amplio y profundo es el canal de distribución, que tan altas son las barreras para entrar al mercado, y cuanto peso tiene la regulación gubernamental.  Entonces si crees que tienes suficiente para lanzarte al agua porque tienes un excelente producto en tus manos, te recomiendo resuelvas lo anterior antes de tomar un paso en falso.
  1. El éxito inmediato no existe – Así que no lo persigas.  Si estas contando con que tu producto o servicio será un éxito inmediato, recomiendo estires tu plan a 5 años.  No es por pesimista que digo esto. Ese es aproximadamente el tiempo que toma para que un producto o servicio adquiera tracción en el mercado.  Así que si tienes ahorros para aguantar menos que 5 años hasta que el negocio empiece a producir, considera un préstamo o un socio capitalista.
  1. Evita el parálisis por sobre análisis – Si la piquiña de tener tu propio negocio no se te quita – aun cuando sabes bien en que te estas metiendo, lo mejor es tomar el riesgo – y lanzarte al agua.  Ya que si lo haces y encuentras que no haz logrado mantenerte a flote con tu propio negocio, lo peor que puede pasar es que regresas a buscar empleo.  En ese momento tendrás en tu hoja de vida una experiencia enriquecedora.  Si ese es le caso, procura posicionar tu experiencia de emprendedora como algo positivo, algo que sumo a tus competencias.  Por el amor a tu carrera, jamás presentes la experiencia, a un posible empleador, como un fracaso.  Procura traer contigo a la entrevista la lista de lecciones que adquiriste, los problemas y retos que resolviste – y como llevaste la experiencia a un final feliz.

Buena semana.

 

*Para los que consideran que ser empleado es lo opuesto a independencia, les recuerdo que:

  1. Aunque no lo recuerdes, escogiste emplearte.  Es decir, en el mundo de hoy existen más opciones para ganar un sustento; el empleo es tan solo una de ellas.
  2. Aunque no lo veas, ser empleado trae consigo beneficios, como tener una nomina asegurada, le vaya bien o no a la empresa donde trabajas.
  3. Aunque no lo sientas así, tu jefe vela por tu bienestar.  Puede que no estés de acuerdo con su estilo, ni como se dirige a ti y a tus colegas, aun así, al final de día, al velar por el negocio, indirectamente esta velando por tu bienestar ya que sin negocio no tendrías ese empleo.

El Común Hilo

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En un mundo laboral globalizado, donde hay jugadores (y espectadores) de incontables culturas y creencias, sería naïve pretender que solo hay un conjunto de reglas y un modus operandi.  En cuanto trata a buenas practicas de comportamiento, lo que se acepta en Bombay, posiblemente ofenda en Paris.  Lo que hace reír en Shangai, posiblemente cierre puertas en Sao Pablo.

Aun así, existe un hilo común que nos une a todos en el campo de trabajo; seas jefe o empleada/o, empresaria/o o inversionista; trabajes con animo de lucro o sin; o todo lo anterior.  El hilo común es nuestra necesidad más básica como seres humanos: la seguridad. Es esa seguridad que sentimos, o no, en presencia de otros, lo que marca la diferencia entre una mera transacción y una relación – a largo plazo.

Quítale, o atenta en contra de la seguridad de cualquier ser humano, sea tu jefe, colega, socio o cliente y presenciaras una reacción, posiblemente defensiva.  Ofrécela de regreso o desde el comienzo, y presenciaras una respuesta, posiblemente una que juega a favor de tus objetivos.

Como tal, si buscas alcanzar tus objetivos como profesional, incrementaras tus probabilidades convirtiéndote en una fuente de seguridad para las personas con quien interactúas en tu día a día. Seas una profesional que luce stilettos Manolo Blahnik y habla cuatro idiomas, o un profesional con un MBA y un sute de Ermenegildo Zegna, o lleves el pelo morado, tatuaje y botas de combate, o pantalones caquis y una camisa bien planchada,  no estas exento de esta realidad.  Eso es, si al éxito sostenible es a lo que apuntas como profesional.

Entonces ¿cómo suples en los demás su necesidad por la seguridad?  Mas aun, ¿como evitas ser una fuente de inseguridad? 

  1. Resultados – Los resultados de tu trabajo son la primordial evidencia que eres confiable – es decir, que eres una fuente de seguridad.  Así es que, trabajes en carpintería, finanzas, medicina, ventas, pastelería; tus jefes, clientes, pacientes y socios esperan resultados de ti.  Y aunque es estadísticamente probable que cometas errores durante tu carrera, y en ocasiones no entregues los resultados esperados, lo importante es como respondes cuando te equivocas.  Tomando del modelo de Total Quality Management (TQM), que ha contribuido inmensamente a la evolución de la manufactura, la filosofía que mas confiabilidad le inyecta a un proceso es considerar los errores una retroalimentación que contribuye a la mejora continua del mismo.  Es decir, según TQM la meta de cualquier proceso es la excelencia, no la perfección.  Como tal un error es una oportunidad para mejorar, no una amenaza de muerte.  Esta filosofía, aplicada a tu espacio de trabajo, sea este un cubículo, oficina, quirófano, cocina, atelier, insiste en la necesidad de ser proactiva ante tu errores.  Es decir, frente a errores, lo que mejorara tu capacidad de entregar resultados consistentemente, es pausar, escuchar, buscar entender la causa (o causas), y aprender al máximo de la situación para luego aplicar esas lecciones y de esa manera reducir la probabilidad de re incidencia.  Si un error es un hongo que buscas erradicar, es necesario ponerle la luz, ya que si lo dejas si enfrentar, en la oscuridad, este se multiplicara.
  2. Predecibilidad (productiva) – Aunque sorprender a otra persona quizás enamore más que ser predecible, en el ámbito laboral te ganara mas respeto ser constante – y hasta ser tildada aburrida.  Dicho lo anterior, ser predecible no excluye ser creativo e innovador.  Tampoco implica perder tu personalidad.  Pocas cosas hacen sentir tan inseguros a tantos seres humanos como el cambio, ya que pasar de lo conocido a lo desconocido es percibido instintivamente, por nuestros sentidos, como riesgoso.  Requiere uso de razón no sentirse amenazado por el cambio y ver oportunidades.  Como tal, la predecibilidad, es decir la ausencia de cambio y riesgo, es una de las fuentes principales de seguridad.  Y no existe  un camino corto hacia este fin ya que tus acciones – y no tus palabras – son las que hacen de ti una persona predecible, y como tal confiable.  Claro esta, también puedes ser predecible en el sentido negativo – y crear una reputación por medio de tu falta de acción.  Que eres una persona que dice y no hace, constantemente.  Así que si dices que harás algo, hazlo.  Y por amor a tu marca propia, responde a correos electrónicos y mensajes en tu buzón de voz dentro de un día laboral.
  3. Eficiencia – Aunque la eficiencia por lo general genera rapidez, se puede ser eficiente, sin necesariamente ser el más rápido.  Esto se debe a que el objetivo principal de la eficiencia no es la rapidez, es optimizar recursos.  Como tal, no es suficiente ser rápido para conseguir la eficiencia. Ser eficiente en tu día a día, y hacer el mejor uso de recursos, como tu tiempo y materiales de trabajo, es función de entender que cada tarea, por mas nano que aparente ser, forma parte importante de un todo mas grande; de la visión empresarial y un plan estratégico.  Es precisamente tu conocimiento macro el que te llevan a dar mejor uso de los recursos.  Visto de otra manera, una filosofía de eficiencia reduce el desperdicio y desentorpece.  Cosa que aporta a la consistencia de resultados y como tal inspira seguridad.

Y cuando tengas alguna duda acerca de cómo inspirar seguridad en los demás, cosa que juega en función de tus metas, apóyate en la Regla de Oro: Hazle a los demás lo que te gusta que te hagan a ti. Es decir, no hagas a los demás lo que no te gusta que te hagan a ti.

Buena semana.

La suma es lo que mas cuenta

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Son pocos los empleos que cargan tanto prejuicio como el de ventas o lo que también se conoce comúnmente como desarrollo de negocios o asesoria comercial.

Por empezar es usual que se cuestione si vender es una profesión como lo son la neurocirugía, la sicología, la ingeniería y la administración.  También se tiende a creer que toda persona extrovertida y social tiene potencial para vender – lo que sea.  Se camina aun mas sobre hielo cuando se entra a ver que son pocas las universidades que ofrecen la carrera o mismo cursos en ventas puras. 

En el balance final, si alguna vez has estado empleada en una empresa como vendedora, o gerente de cuentas, o asesora comercial sabrás que, aunque en la universidad no te toco madrugar para la materia Principios de Ventas, Ventas Especializadas, o Ventas Avanzadas, sin duda tu trabajo requiere de lo que aprendiste en clase de Negociación, Sicología, Comunicación, Mercadeo, Emprendimiento, Contabilidad, y mas.

Siendo que desde que empecé mi carrera en el mundo corporativo hace mas de una década he trabajado en función de ventas, sea desde mercadeo o desde departamentos de ventas, bien se que vender es un oficio que requiere de preparación, de técnicas, de competencias – que si han de ser seguidas, hasta el mas introvertido puede llegar a ser el mejor vendedor.

Através de mi carrera más que todo he aprendido que vender no es cuestión de tener una personalidad burbujeante (como el Alkaseltzer) y de hablar con personas.  Mas bien, el proceso de ventas esta compuesto de varios elementos – que entre mas se conocen, mas posibilidad hay de controlarlos.  Entre mas se controlan, mas posibilidad hay de alcanzar el éxito. Vale anotar que en la frase anterior no uso el termino “hacer una venta”. Esto es porque vender no es un solo evento en el tiempo.  Es un proceso continuo – que solo termina el día que termina tu carrera o cambias de carrera.  Por tanto la sostenibilidad es el enfoque de los tips que presento a continuación:

  1. Filosofía – Una trayectoria exitosa en ventas comienza con una actitud positiva – inquebrantable y contagiosa.  Aunque suene extremo y exigente, esta fundamentado en teorías de la sicología conductual.  Estas explican que tu filosofía determina tu actitud; tu actitud determina tus acciones (y decisiones); y tus acciones determinan tus resultados.   Por tanto si no estas obteniendo los resultados que añoras, revisa tu filosofía.  ¿Es positiva, inquebrantable y contagiosa?  Es decir,  ¿ves el vaso medio lleno cuando los demás lo ven medio vacío?;  ¿encuentras lecciones y oportunidades en retos – cuando los demás solo ven dificultades? Y ¿encuentras soluciones a problemas – cuando los demás solo ven callejones sin salida?
  2. Responsabilidad – Existe una relación inversa entre quejarse y culpar y el éxito. Entre mas te quejas y mas culpas a los demás por tus resultados, menos éxito alcanzas.  Como tal, entre mas responsabilidad tomas por tus acciones y decisiones, mas controlas tus resultados, y como tal más éxito alcanzas. No son palabras vacías.  Intenta reducir tu cuota diaria de quejas y culpas – y me cuentas que pasa.
  3. Conecta – Para compras de alguna significancia, conozco a pocos que compran de un vendedor que no les cae bien como persona.  Por eso es muy importante abrir el proceso de venta construyendo un puente entre tú – la vendedora – y el prospecto.  Es decir, busca conectar con todo aquel que tiene potencial de comprar tu producto o servicio.  La mejor forma de lograrlo es encontrar aspectos en común entre tu vida y la de los demás.  Esto puede ser que ambos tienen hijos – o no, que ambos les gusta la literatura, o los temas esotéricos, o el arte, o el cine, o viajar, o hacer deporte; entre el sinnúmero de aspectos en los cuales se puede encontrar una conexión con una persona.  Con la mayoría de los prospectos podrás conectar – por muy diferentes a ti que aparenten ser. Encontrarla es cuestión de buscarla.  Al fin del día todos somos humanos.
  4. Confianza – Una vez conectas con el prospecto, es importante ganarte su confianza – ya que al igual que el punto anterior, conozco a pocos que compran de alguien en el cual no confían.  Te ganaras la confianza de un prospecto demostrando, por medio de acciones, no palabras (vacías), tus valores personales y tus competencias profesionales.  Empieza con una promesa que sea fácil de cumplir – y cúmplela en el menor tiempo posible.  Continúa haciendo depósitos en la cuenta emocional del prospecto – esperando retornos a largo plazo.
  5. Interés – Son pocas las personas que les gusta que les vendan algo, sin embargo son muchas las personas que les gusta comprar.  Entonces la clave de ser exitosa como vendedora es saber responder para cada prospecto: “¿Por qué compra?” La respuesta la encontraras al aprender mas acerca de la situación real del prospecto – y como esta puede mejorar.  (encontraras un modelo de análisis a continuación) Tu éxito a largo plazo en ventas dependerá en tu genuino interés en ayudar a personas a mejorar su actual situación.  Es decir, ser cortoplacista – y solo buscar hacer ventas inmediatas al costo de tu integridad y el bienestar de los demás – te llevaran a un éxito fulminante.  Ayudar a personas a mejorar su status quo es la real función de ventas – y es lo que te llevara al éxito prolongado y sostenible.
  6. DOFA – Sin quitar crédito o desprestigiar lo que aportan los modelos de personalidad como DISC y Myers Briggs, es más importante como vendedora saber “¿Por qué un prospecto compra?” que saber “¿Cómo compra un prospecto?”.  Responder la primera pregunta se logra entendiendo más acerca de la situación real del cliente, que de su personalidad. Es por eso que es tan útil hacer, de cada prospecto,  un análisis DOFA.  Es decir, conocer sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y de su situación externa (Amenazas y Oportunidades) te ayudara a determinar la situación real del prospecto, incluyendo sus necesidades y sus recursos para suplirlas.  El DOFA te ayudara a entender: ¿Cómo se puede explotar cada fortaleza?; ¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?; ¿Cómo se puede detener cada debilidad?; y ¿Cómo se puede manejar cada amenaza?
  7. Influencia – Dicen que el éxito en ventas es cuestión de estadísticas. Que entre a mas personas le presentes tu producto o servicio, mas probabilidad tienes de conseguir una venta.  La realidad es que tu éxito no reside en la cantidad de prospectos que abarcas.  Se basa en la calidad de estos.  Como tal, la primera pregunta que debes hacer ante la oportunidad de presentar tu producto o servicio es: “¿Es esta la persona con el mayor poder de decisión – o autoridad – para comprar en esta organización, familia y demás?” Conozco a muchos vendedores que se auto sabotean reuniéndose con personas que no tienen poder de decisión – y luego se quejan cuando no obtienen resultados.  Entonces procura identificar a las personas con mayor autoridad – y no pierdas tu tiempo con los demás.
  8. Posibilista – Mas que ayudar a clientes a resolver problemas, para mejorar su status quo es necesario ver posibilidades donde ellos han llegado a un callejón sin salida.  Lograr una perspectiva de abundantes posibilidades es cuestión de saber que las hay – y que nada es el fin del mundo.  Pensar que todo es posible es el primer paso a que todo sea posible.
  9. Largo plazo – No se trata de vender un producto una vez.  Mas bien, vender es un proceso continuo basado en relaciones a largo plazo.  Es decir la compra de un cliente no es el fin del proceso de venta.  Es el comienzo de una relación.
  10. Esfuerzo sabio y estratégico – El trabajo duro sin dirección es vanidad.  Sanidad es tener un plan y claridad de prioridades.  Esto comienza con un plan anual, que debe dividirse en pedazos mas manejables y ejecutables, como lo es el plan trimestral.  Dicho plan, con metas y objetivos claros, te ayudara a saber que es lo mas importante e urgente en el transcurso del mes, de la semana y del día.  La suma de trabajo diario, enfocado en prioridades, igual a éxito sostenible.
  11. Conexiones – Mas importante que conocer a personas, es quien te conoce a ti, y que opinión tienen acerca de ti como profesional y si tienen autoridad para tomar decisiones.  Coleccionar tarjetas de presentación es un deporte que poco sirve si no esta acompañado por una buena reputación y prospectos con poder de decisión.
  12. Aprendizaje continuo – Hasta el día que te retiras, aprender, actualizarte y en general estudiar acerca de los principales aspectos de tu profesión no es un lujo.  Es la necesidad de todo profesional que se toma en serio – y como tal busca el éxito.  Es decir, si no tienes respeto por ti misma, esta bien que pases tu día leyendo acerca de la farándula, en vez de leer, atender cursos y demás actividades para mejorar como profesional.  Aquella profesión que tanto tiempo te tomaste para escoger.

Buena semana.