Tag Archives: ventas

La suma es lo que mas cuenta

alcanza metas, autoconciencia, contruyendo redes, empoderamiento, empoderamiento profesional, emprendimiento, encontrando significado, liderazgo, negociacion, nirvana profesional, ventas

Son pocos los empleos que cargan tanto prejuicio como el de ventas o lo que también se conoce comúnmente como desarrollo de negocios o asesoria comercial.

Por empezar es usual que se cuestione si vender es una profesión como lo son la neurocirugía, la sicología, la ingeniería y la administración.  También se tiende a creer que toda persona extrovertida y social tiene potencial para vender – lo que sea.  Se camina aun mas sobre hielo cuando se entra a ver que son pocas las universidades que ofrecen la carrera o mismo cursos en ventas puras. 

En el balance final, si alguna vez has estado empleada en una empresa como vendedora, o gerente de cuentas, o asesora comercial sabrás que, aunque en la universidad no te toco madrugar para la materia Principios de Ventas, Ventas Especializadas, o Ventas Avanzadas, sin duda tu trabajo requiere de lo que aprendiste en clase de Negociación, Sicología, Comunicación, Mercadeo, Emprendimiento, Contabilidad, y mas.

Siendo que desde que empecé mi carrera en el mundo corporativo hace mas de una década he trabajado en función de ventas, sea desde mercadeo o desde departamentos de ventas, bien se que vender es un oficio que requiere de preparación, de técnicas, de competencias – que si han de ser seguidas, hasta el mas introvertido puede llegar a ser el mejor vendedor.

Através de mi carrera más que todo he aprendido que vender no es cuestión de tener una personalidad burbujeante (como el Alkaseltzer) y de hablar con personas.  Mas bien, el proceso de ventas esta compuesto de varios elementos – que entre mas se conocen, mas posibilidad hay de controlarlos.  Entre mas se controlan, mas posibilidad hay de alcanzar el éxito. Vale anotar que en la frase anterior no uso el termino “hacer una venta”. Esto es porque vender no es un solo evento en el tiempo.  Es un proceso continuo – que solo termina el día que termina tu carrera o cambias de carrera.  Por tanto la sostenibilidad es el enfoque de los tips que presento a continuación:

  1. Filosofía – Una trayectoria exitosa en ventas comienza con una actitud positiva – inquebrantable y contagiosa.  Aunque suene extremo y exigente, esta fundamentado en teorías de la sicología conductual.  Estas explican que tu filosofía determina tu actitud; tu actitud determina tus acciones (y decisiones); y tus acciones determinan tus resultados.   Por tanto si no estas obteniendo los resultados que añoras, revisa tu filosofía.  ¿Es positiva, inquebrantable y contagiosa?  Es decir,  ¿ves el vaso medio lleno cuando los demás lo ven medio vacío?;  ¿encuentras lecciones y oportunidades en retos – cuando los demás solo ven dificultades? Y ¿encuentras soluciones a problemas – cuando los demás solo ven callejones sin salida?
  2. Responsabilidad – Existe una relación inversa entre quejarse y culpar y el éxito. Entre mas te quejas y mas culpas a los demás por tus resultados, menos éxito alcanzas.  Como tal, entre mas responsabilidad tomas por tus acciones y decisiones, mas controlas tus resultados, y como tal más éxito alcanzas. No son palabras vacías.  Intenta reducir tu cuota diaria de quejas y culpas – y me cuentas que pasa.
  3. Conecta – Para compras de alguna significancia, conozco a pocos que compran de un vendedor que no les cae bien como persona.  Por eso es muy importante abrir el proceso de venta construyendo un puente entre tú – la vendedora – y el prospecto.  Es decir, busca conectar con todo aquel que tiene potencial de comprar tu producto o servicio.  La mejor forma de lograrlo es encontrar aspectos en común entre tu vida y la de los demás.  Esto puede ser que ambos tienen hijos – o no, que ambos les gusta la literatura, o los temas esotéricos, o el arte, o el cine, o viajar, o hacer deporte; entre el sinnúmero de aspectos en los cuales se puede encontrar una conexión con una persona.  Con la mayoría de los prospectos podrás conectar – por muy diferentes a ti que aparenten ser. Encontrarla es cuestión de buscarla.  Al fin del día todos somos humanos.
  4. Confianza – Una vez conectas con el prospecto, es importante ganarte su confianza – ya que al igual que el punto anterior, conozco a pocos que compran de alguien en el cual no confían.  Te ganaras la confianza de un prospecto demostrando, por medio de acciones, no palabras (vacías), tus valores personales y tus competencias profesionales.  Empieza con una promesa que sea fácil de cumplir – y cúmplela en el menor tiempo posible.  Continúa haciendo depósitos en la cuenta emocional del prospecto – esperando retornos a largo plazo.
  5. Interés – Son pocas las personas que les gusta que les vendan algo, sin embargo son muchas las personas que les gusta comprar.  Entonces la clave de ser exitosa como vendedora es saber responder para cada prospecto: “¿Por qué compra?” La respuesta la encontraras al aprender mas acerca de la situación real del prospecto – y como esta puede mejorar.  (encontraras un modelo de análisis a continuación) Tu éxito a largo plazo en ventas dependerá en tu genuino interés en ayudar a personas a mejorar su actual situación.  Es decir, ser cortoplacista – y solo buscar hacer ventas inmediatas al costo de tu integridad y el bienestar de los demás – te llevaran a un éxito fulminante.  Ayudar a personas a mejorar su status quo es la real función de ventas – y es lo que te llevara al éxito prolongado y sostenible.
  6. DOFA – Sin quitar crédito o desprestigiar lo que aportan los modelos de personalidad como DISC y Myers Briggs, es más importante como vendedora saber “¿Por qué un prospecto compra?” que saber “¿Cómo compra un prospecto?”.  Responder la primera pregunta se logra entendiendo más acerca de la situación real del cliente, que de su personalidad. Es por eso que es tan útil hacer, de cada prospecto,  un análisis DOFA.  Es decir, conocer sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y de su situación externa (Amenazas y Oportunidades) te ayudara a determinar la situación real del prospecto, incluyendo sus necesidades y sus recursos para suplirlas.  El DOFA te ayudara a entender: ¿Cómo se puede explotar cada fortaleza?; ¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?; ¿Cómo se puede detener cada debilidad?; y ¿Cómo se puede manejar cada amenaza?
  7. Influencia – Dicen que el éxito en ventas es cuestión de estadísticas. Que entre a mas personas le presentes tu producto o servicio, mas probabilidad tienes de conseguir una venta.  La realidad es que tu éxito no reside en la cantidad de prospectos que abarcas.  Se basa en la calidad de estos.  Como tal, la primera pregunta que debes hacer ante la oportunidad de presentar tu producto o servicio es: “¿Es esta la persona con el mayor poder de decisión – o autoridad – para comprar en esta organización, familia y demás?” Conozco a muchos vendedores que se auto sabotean reuniéndose con personas que no tienen poder de decisión – y luego se quejan cuando no obtienen resultados.  Entonces procura identificar a las personas con mayor autoridad – y no pierdas tu tiempo con los demás.
  8. Posibilista – Mas que ayudar a clientes a resolver problemas, para mejorar su status quo es necesario ver posibilidades donde ellos han llegado a un callejón sin salida.  Lograr una perspectiva de abundantes posibilidades es cuestión de saber que las hay – y que nada es el fin del mundo.  Pensar que todo es posible es el primer paso a que todo sea posible.
  9. Largo plazo – No se trata de vender un producto una vez.  Mas bien, vender es un proceso continuo basado en relaciones a largo plazo.  Es decir la compra de un cliente no es el fin del proceso de venta.  Es el comienzo de una relación.
  10. Esfuerzo sabio y estratégico – El trabajo duro sin dirección es vanidad.  Sanidad es tener un plan y claridad de prioridades.  Esto comienza con un plan anual, que debe dividirse en pedazos mas manejables y ejecutables, como lo es el plan trimestral.  Dicho plan, con metas y objetivos claros, te ayudara a saber que es lo mas importante e urgente en el transcurso del mes, de la semana y del día.  La suma de trabajo diario, enfocado en prioridades, igual a éxito sostenible.
  11. Conexiones – Mas importante que conocer a personas, es quien te conoce a ti, y que opinión tienen acerca de ti como profesional y si tienen autoridad para tomar decisiones.  Coleccionar tarjetas de presentación es un deporte que poco sirve si no esta acompañado por una buena reputación y prospectos con poder de decisión.
  12. Aprendizaje continuo – Hasta el día que te retiras, aprender, actualizarte y en general estudiar acerca de los principales aspectos de tu profesión no es un lujo.  Es la necesidad de todo profesional que se toma en serio – y como tal busca el éxito.  Es decir, si no tienes respeto por ti misma, esta bien que pases tu día leyendo acerca de la farándula, en vez de leer, atender cursos y demás actividades para mejorar como profesional.  Aquella profesión que tanto tiempo te tomaste para escoger.

Buena semana.

Sobre Ying y Yang

empoderamiento, empoderamiento profesional, emprendimiento, tomadecisiones, ventas, ,

Empiezo por agradecer a los profesionales que durante el último mes han acudido a mí por ayuda con sus equipos de ventas.  Más que cualquier cosa agradezco que hayan confiado en mi una de las principales funciones de un negocio.  Para responder a sus correos y llamadas, en este post empiezo una conversación que considero será útil para muchos.

De antemano advierto que la información que encontraras a continuación es lejos de ser exhaustiva.  Sin duda es un buen comienzo – más no el fin de la conversación.  Y no es porque un post de 1500 palabras no es espacio suficiente para cubrir el tema de ventas.  Más bien es porque vender es una maratón – no una carrera de 100 metros.  Como tal es un proceso de aprendizaje perpetuo que consiste en trenzar la teoría con la práctica.  Entonces, independiente al nivel que te encuentres como vendedora, es decir, si eres primípara (o rookie), o si en tu carrera haz tenido la oportunidad de vender uno que otro producto o servicio, o si eres una vendedora curtida por los años de experiencia, encontraras que este post aporta a tu proceso – mientras corres la maratón.  Así sea para acercarte un poco mas al borde y que eventualmente te lances a emprender la función de ventas, o para recalcar lo que ya sabes o acordarte de tus malos hábitos.

Para ayudarte a entender mejor que es vender, empiezo por aclararte lo que no es.  Vender no es decir mentiras acerca del producto o servicio que se busca comercializar, como tampoco es manipular a los posibles compradores – conocidos como prospectos en la juerga de ventas.  Y el veredicto aun esta por darse si vender es una profesión.  Siendo alguien quien empezó a vender desde los 5 años – los mangos del árbol de la casa de mi abuela paterna – considero que vender es un conjunto de competencias que complementan una profesión, sin ser una profesión como tal.  Dicho eso, y más aun en vista del número de personas que me ha consultado acerca del tema, considero que saber vender es una necesidad – y no un lujo – para cualquier profesional.  Seas cirujana, abogado, atleta, artista, coach, o contadora – entender mas acerca del proceso de ventas es central a tu éxito profesional.  Sin endiosar a nuestros colegas vendedores, la función de ventas para cualquier negocio, sea un ejercito de 10,000 empleados o de un hombre, es su oxigeno ya que sin ventas, no importa que tan innovador, único o necesario sea el producto o servicio ofrecido, no existe la sostenibilidad empresarial. Punto.

La buena noticia para los primiparos leyendo este post, es que como cualquier otro conjunto de competencias, es posible aprender a vender.  Esto, en vista de que en su esencia, vender es un proceso de comunicación.  Es una conversación que se entabla con personas fuera de una empresa (o emprendimiento) con el objetivo de alcanzar un intercambio comercial – eso que llamamos “hacer una venta”.  “Hacer una venta” no es el final de la conversación.  Más bien marca un cambio en la dinámica de dicha conversación ya que el que compra para de ser prospecto y se convierte en cliente.  Alguien con quien sin duda, las empresas que buscan la sostenibilidad, les interesa seguir conversando.

Para ser exitosa, dicha conversación requiere de un balance entre lo técnico y lo intuitivo.  Sin duda que hay una reglas del juego definidas – las cuales listo a continuación – y las cuales se pueden aprender sistemáticamente mas que todo por medio de la practica.  Saber vender también requiere de un entendimiento de los elementos que no se ven a simple vista – pero que de igual manera se pueden aprender.  Como tal, vender es un balance entre ying – lo suave e invisible – y yang – lo duro y obvio.

Empecemos con las herramientas más tangibles que no deben faltar en el maletín de cualquier vendedor:

  1. Conocer a fondo las características de un producto o servicio y saber como estas brindan beneficios a un prospecto.
  2. Conocer los diferentes pasos del proceso de ventas; introducir el producto o servicio, demostrar sus beneficios y concluir.
  3. Saber hacer preguntas – abiertas, cerradas y exploratorias – para entender mejor las necesidades del prospecto.
  4. Saber responder preguntas – o las comúnmente llamadas objeciones – acerca del producto o servicio.
  5. Saber pedir la venta – en el momento adecuado. Es decir, cuando ya las principales objeciones se hayan resuelto en la mente del prospecto.
  6. Optimizar las horas laborales.  Vender es un juego de números. Al menos de que vendas algo de tanto lujo, como un viaje a la luna que tu lista de prospectos se reduce a los billonarios, entre mas abarques el universo de prospectos calificados, mas juegan las estadísticas a tu favor de conseguir una venta.  Sin duda que en ventas aplica el dicho “si no preguntas, no sabrás. Y si preguntas, lo peor que puede pasar es que te digan que no.” Entonces lograr entablar una conversación de ventas con el mayor número de prospectos, en el menor tiempo posible, es una meta constante de vendedores exitosos.  Por ejemplo, para la típica vendedora de farmacéuticos, el parámetro es visitar 8 doctores y 2 farmacias en un día de 8 horas.  Eso debería darte una buena idea a que aspirar.

Y para ayudarte a ver lo que no es tan obvio en la conversación de ventas:

  1. Una continuación no es lo mismo que un avance en el proceso de ventas.  Para “hacer una venta” es necesario que existan avances.  La diferencia radica en que una continuación es más de lo mismo – como lo es responder la misma pregunta a un prospecto una y otra vez, reunión tras reunión.  Un avance seria si en vista de la respuesta que le diste al prospecto este procede a preguntarte acerca de los términos de pago.  Saber identificar la diferencia te ayudara a descubrir los mensajes implícitos que dan los prospectos – aquellos que no nos dicen con palabras sino con acciones.  Te recuerdo que la falta de acción de un prospecto también es una acción.  Si un prospecto continúa en el mismo puesto, es decir sin actuar, ni avanzar, es tu responsabilidad como vendedor averiguar su razón.  Averiguar ese mensaje implícito te ayudara a avanzar el proceso de venta. Importantemente, descubrir que el prospecto no va a comprar también es un avance.  Por lo menos libera tu tiempo para buscar otros prospectos que posiblemente estén interesados en comprar.
  2. La confianza es el combustible del proceso de ventas – por tanto busca ganártela del prospecto lo antes posible.  Visto desde otro punto, vendedor que miente – pierde.  La forma mas rápida de ganarse la confianza de un prospecto es haciéndole una promesa pequeña – una que sea fácil para ti cumplir.  En cierta forma es prometer menos para poder cumplir más.  Un buen ejemplo es comprometerte a llamar de regreso al prospecto a tal hora de tal día – y hacerlo.  Posiblemente no hacerlo no te quite tantos puntos – pero hacerlo, en los ojos del prospecto, te dará muchos puntos.
  3. Cree en lo que vendes. Más que creer en los beneficios del producto o servicio, es estar de acuerdo con la contribución que hace al mundo la empresa que produce el producto o servicio. Si te suena esto utópico o poco practico, te invito a que lo repienses. Ya que si es el éxito en grande lo que buscas, alinear tus valores personales con tu trabajo es indispensable.  Es decir, si lo que buscas alcanzar por medio de tu trabajo es tan solo pagar cuentas, entonces no te preocupes por ser selectivo con la industria y la empresa en que te vinculas.  Pero si tu meta es potenciarte como vendedora, procura asociarte con una causa en la que crees.  Creer en lo que se vende es el combustible de la pasión.  Y pocas técnicas de venta le ganan a la pasión.  Piensa en el éxito que alcanzo Steve Jobs. Es el perfecto ejemplo de que no es necesario salvar a las ballenas – para hacer un mundo mejor.  Es decir, hoy por hoy hay emprendimientos que trabajan con propósito y a la vez por dinero.  Búscalos – y los encontraras.
  4. Escucha al prospecto – ya que en sus palabras esta la clave para hacer la venta.  Aunque parecería que una conversión se entabla con dos o mas personas hablando, en realidad toda conversación también necesita de alguien que escuche.  Siendo que información es poder, en ventas es el que escucha el que mas poder tiene.  Entonces ¿como pones a hablar al prospecto?  Volvamos a tus herramientas yang – haciendo preguntas.

Buena semana.