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Sobre Ying y Yang

Empiezo por agradecer a los profesionales que durante el último mes han acudido a mí por ayuda con sus equipos de ventas.  Más que cualquier cosa agradezco que hayan confiado en mi una de las principales funciones de un negocio.  Para responder a sus correos y llamadas, en este post empiezo una conversación que considero será útil para muchos.

De antemano advierto que la información que encontraras a continuación es lejos de ser exhaustiva.  Sin duda es un buen comienzo – más no el fin de la conversación.  Y no es porque un post de 1500 palabras no es espacio suficiente para cubrir el tema de ventas.  Más bien es porque vender es una maratón – no una carrera de 100 metros.  Como tal es un proceso de aprendizaje perpetuo que consiste en trenzar la teoría con la práctica.  Entonces, independiente al nivel que te encuentres como vendedora, es decir, si eres primípara (o rookie), o si en tu carrera haz tenido la oportunidad de vender uno que otro producto o servicio, o si eres una vendedora curtida por los años de experiencia, encontraras que este post aporta a tu proceso – mientras corres la maratón.  Así sea para acercarte un poco mas al borde y que eventualmente te lances a emprender la función de ventas, o para recalcar lo que ya sabes o acordarte de tus malos hábitos.

Para ayudarte a entender mejor que es vender, empiezo por aclararte lo que no es.  Vender no es decir mentiras acerca del producto o servicio que se busca comercializar, como tampoco es manipular a los posibles compradores – conocidos como prospectos en la juerga de ventas.  Y el veredicto aun esta por darse si vender es una profesión.  Siendo alguien quien empezó a vender desde los 5 años – los mangos del árbol de la casa de mi abuela paterna – considero que vender es un conjunto de competencias que complementan una profesión, sin ser una profesión como tal.  Dicho eso, y más aun en vista del número de personas que me ha consultado acerca del tema, considero que saber vender es una necesidad – y no un lujo – para cualquier profesional.  Seas cirujana, abogado, atleta, artista, coach, o contadora – entender mas acerca del proceso de ventas es central a tu éxito profesional.  Sin endiosar a nuestros colegas vendedores, la función de ventas para cualquier negocio, sea un ejercito de 10,000 empleados o de un hombre, es su oxigeno ya que sin ventas, no importa que tan innovador, único o necesario sea el producto o servicio ofrecido, no existe la sostenibilidad empresarial. Punto.

La buena noticia para los primiparos leyendo este post, es que como cualquier otro conjunto de competencias, es posible aprender a vender.  Esto, en vista de que en su esencia, vender es un proceso de comunicación.  Es una conversación que se entabla con personas fuera de una empresa (o emprendimiento) con el objetivo de alcanzar un intercambio comercial – eso que llamamos “hacer una venta”.  “Hacer una venta” no es el final de la conversación.  Más bien marca un cambio en la dinámica de dicha conversación ya que el que compra para de ser prospecto y se convierte en cliente.  Alguien con quien sin duda, las empresas que buscan la sostenibilidad, les interesa seguir conversando.

Para ser exitosa, dicha conversación requiere de un balance entre lo técnico y lo intuitivo.  Sin duda que hay una reglas del juego definidas – las cuales listo a continuación – y las cuales se pueden aprender sistemáticamente mas que todo por medio de la practica.  Saber vender también requiere de un entendimiento de los elementos que no se ven a simple vista – pero que de igual manera se pueden aprender.  Como tal, vender es un balance entre ying – lo suave e invisible – y yang – lo duro y obvio.

Empecemos con las herramientas más tangibles que no deben faltar en el maletín de cualquier vendedor:

  1. Conocer a fondo las características de un producto o servicio y saber como estas brindan beneficios a un prospecto.
  2. Conocer los diferentes pasos del proceso de ventas; introducir el producto o servicio, demostrar sus beneficios y concluir.
  3. Saber hacer preguntas – abiertas, cerradas y exploratorias – para entender mejor las necesidades del prospecto.
  4. Saber responder preguntas – o las comúnmente llamadas objeciones – acerca del producto o servicio.
  5. Saber pedir la venta – en el momento adecuado. Es decir, cuando ya las principales objeciones se hayan resuelto en la mente del prospecto.
  6. Optimizar las horas laborales.  Vender es un juego de números. Al menos de que vendas algo de tanto lujo, como un viaje a la luna que tu lista de prospectos se reduce a los billonarios, entre mas abarques el universo de prospectos calificados, mas juegan las estadísticas a tu favor de conseguir una venta.  Sin duda que en ventas aplica el dicho “si no preguntas, no sabrás. Y si preguntas, lo peor que puede pasar es que te digan que no.” Entonces lograr entablar una conversación de ventas con el mayor número de prospectos, en el menor tiempo posible, es una meta constante de vendedores exitosos.  Por ejemplo, para la típica vendedora de farmacéuticos, el parámetro es visitar 8 doctores y 2 farmacias en un día de 8 horas.  Eso debería darte una buena idea a que aspirar.

Y para ayudarte a ver lo que no es tan obvio en la conversación de ventas:

  1. Una continuación no es lo mismo que un avance en el proceso de ventas.  Para “hacer una venta” es necesario que existan avances.  La diferencia radica en que una continuación es más de lo mismo – como lo es responder la misma pregunta a un prospecto una y otra vez, reunión tras reunión.  Un avance seria si en vista de la respuesta que le diste al prospecto este procede a preguntarte acerca de los términos de pago.  Saber identificar la diferencia te ayudara a descubrir los mensajes implícitos que dan los prospectos – aquellos que no nos dicen con palabras sino con acciones.  Te recuerdo que la falta de acción de un prospecto también es una acción.  Si un prospecto continúa en el mismo puesto, es decir sin actuar, ni avanzar, es tu responsabilidad como vendedor averiguar su razón.  Averiguar ese mensaje implícito te ayudara a avanzar el proceso de venta. Importantemente, descubrir que el prospecto no va a comprar también es un avance.  Por lo menos libera tu tiempo para buscar otros prospectos que posiblemente estén interesados en comprar.
  2. La confianza es el combustible del proceso de ventas – por tanto busca ganártela del prospecto lo antes posible.  Visto desde otro punto, vendedor que miente – pierde.  La forma mas rápida de ganarse la confianza de un prospecto es haciéndole una promesa pequeña – una que sea fácil para ti cumplir.  En cierta forma es prometer menos para poder cumplir más.  Un buen ejemplo es comprometerte a llamar de regreso al prospecto a tal hora de tal día – y hacerlo.  Posiblemente no hacerlo no te quite tantos puntos – pero hacerlo, en los ojos del prospecto, te dará muchos puntos.
  3. Cree en lo que vendes. Más que creer en los beneficios del producto o servicio, es estar de acuerdo con la contribución que hace al mundo la empresa que produce el producto o servicio. Si te suena esto utópico o poco practico, te invito a que lo repienses. Ya que si es el éxito en grande lo que buscas, alinear tus valores personales con tu trabajo es indispensable.  Es decir, si lo que buscas alcanzar por medio de tu trabajo es tan solo pagar cuentas, entonces no te preocupes por ser selectivo con la industria y la empresa en que te vinculas.  Pero si tu meta es potenciarte como vendedora, procura asociarte con una causa en la que crees.  Creer en lo que se vende es el combustible de la pasión.  Y pocas técnicas de venta le ganan a la pasión.  Piensa en el éxito que alcanzo Steve Jobs. Es el perfecto ejemplo de que no es necesario salvar a las ballenas – para hacer un mundo mejor.  Es decir, hoy por hoy hay emprendimientos que trabajan con propósito y a la vez por dinero.  Búscalos – y los encontraras.
  4. Escucha al prospecto – ya que en sus palabras esta la clave para hacer la venta.  Aunque parecería que una conversión se entabla con dos o mas personas hablando, en realidad toda conversación también necesita de alguien que escuche.  Siendo que información es poder, en ventas es el que escucha el que mas poder tiene.  Entonces ¿como pones a hablar al prospecto?  Volvamos a tus herramientas yang – haciendo preguntas.

Buena semana.

 

armas de creación masiva

Al igual que tienes control sobre si pones primero el pie derecho o el izquierdo para bajarte de la cama en las mañanas, como también controlas si te pones la blusa azul o la fucsia para ir a la oficina, también controlas si durante tu día laboral creas o destruyes.

Mientras decides que hacer que con ese hecho, también te doy para que pienses ¿como seria nuestro mundo si todos los empleados, de lunes a viernes, momento a momento, decidiéramos construir?

Dicho eso, ¿que quiere decir “ser constructivo” en nuestras vidas laborales?

A nivel macro es trabajar hacia algo más grande que nosotros mismos – que contribuya al bienestar de la comunidad mundial.*

Entonces, ¿cuales son esas armas de creación masiva?

  1. Valores personales alineados con la visión de la empresa con la cual trabajas.  Acuérdate que como empleado del nuevo milenio, trabajas con tu empleador en una alianza gana gana. Es decir, como empleado eres socio de la empresa – no un piñón de esta. Re lee el siguiente post cuantas veces sea necesario para entender esta nueva realidad: http://silvanaroiter.com/?p=2173 ya que eso de trabajar para alguien esta tan pasado de moda como usar colores fluorescentes de lunes a viernes.  La optimización de esta alianza laboral depende en gran parte de que exista confianza mutua. Confiar en tu empleador depende de que estés de acuerdo con la visión de la empresa ya que alinear tus valores con esa visión despertará tu pasión como profesional.  Cuando eso pasa, haz llegado al punto de máximo potencial como profesional.  Si por el contrario no estas de acuerdo con la contribución (o falta de) que hace la empresa a la comunidad, jamás llegaras a tu punto optimo como profesional. Y eso, para ti y la empresa, representa un costo de oportunidad.
  1. Al igual que tu, tus colegas también tienen la razón.  Y entonces ¿ahora que pasa cuando nadie es dueño de la verdad, cuando la opinión de cada individuo es tan solo una alternativa? ¿Viene el caos?  Para nada – te presento a la co creación.  Así es. Entre más diverso sea un equipo de trabajo – y entre más puntos de vista se admitan a un proyecto, más poderoso será el resultado.  Entonces ¿como se manejan tantos puntos de vista? Empieza por escucharlos.
  1. Ríete de ti misma.  Eso no quiere decir que te burles de ti misma o auto critiques. Tampoco insinúo que no deberías tomar tu éxito laboral tan en serio.  Más bien significa cambiar de estrategia para alcanzarlo.  Implica soltar las riendas del auto control – y ser más permisiva con tus errores y debilidades.  Al igual que tus colegas, tú también eres humana y como cualquier otro, cometes errores y tienes debilidades.  Lo bueno es que para satisfacer tus ambiciones no es necesario aspirar a ser libre de imperfecciones – y de eso que te hace humana.  En vez es cuestión de romper el círculo vicioso aprendiendo de tus errores para no cometerlos una y otra vez.  también implica conocer tus debilidades y así tener la opción de complementarlas con las fortalezas de tus colegas.  Te garantizo que desde esta nueva perspectiva,  tu inteligencia emocional aumentara exponencialmente.  Cuando eso pasa, sentirás un mayor fluir en tu día a día – sin tantos tropezones.  Por tanto tu estamina profesional aumentara al igual que tu creatividad para resolver problemas y enfrentar retos.  Inténtalo – y me cuentas.
  1. Da el beneficio de la duda.  Es decir, considera a tus colegas, clientes y demás personas con quien interactúas en tu día laboral, inocentes hasta probarlos culpables.  Rompe con la costumbre de creerlos culpables antes de probarlos inocentes.  Te garantizo que el 99% de las veces serán inocentes ya que el piloto automático de la gran mayoría de la población es ser bueno – no malo.  Por tanto las estadísticas estarán a tu favor cuando das el beneficio de la duda.

Úsalas – y me cuentas.

Buena semana.

 

*CLAUSULA: Si estas leyendo esto y piensas que trabajas en una empresa con la cual no estas de acuerdo con su contribución (o falta de) a la comunidad mundial – te recuerdo que no seria el fin del mundo. Como empleado tienes opciones para cambiar de rumbo y vincularte con una empresa con una visión que este en línea con lo que valoras.  Posiblemente al principio sientas miedo de soltar algo que te trae seguridad. Te prometo que afuera de tu zona de comodidad encontraras posibilidades para tu éxito laboral que jamás consideraste posible mientras mirabas al mundo sentada dentro de la refractaria de confort.

 

¿Te gusta la foto?  Es la mano del blogista Northcoast Zeitgeist.

Un Nuevo Tipo de Bandera de la Paz

¿Te acuerdas de una situación – haya sido en una reunión con tu equipo de trabajo o durante un intercambio con tu jefe – cuando pensaste algo diferente a lo que los demás estaban diciendo o decidiendo – y sin embargo te quedaste callada?  O ¿Te acuerdas cuando el desempeño de tu cargo dependió del cumplimiento de otros departamentos – y sin embargo cuando incumplieron con sus responsabilidades, cosa que se reflejo negativamente en ti como profesional – no dijiste nada?

Luego de trabajar en más de 10 empresas y observar a más de 100 colegas, concluyo que hay una tendencia a trabajar detrás de una cortina de pasividad falsa.  A las mujeres se les escucha decir que dar su opinión o defender su posición es muy agresivo y como tal atentaría contra su feminidad y delicadeza.  A los hombres se les escucha decir que exigir más a otros departamentos seria muy agresivo y por tanto poco cul.

La realidad es que no es ser pasivo, femenino, ni masculino quedarse callado o tolerar la falta de responsabilidad de otros departamentos.  Es más bien falta de conocer la contraparte de la agresión.

Te presento a la aserción. La nueva bandera de la paz en el trabajo. Definida por la Real Academia Española como la afirmación de la certeza de algo, en términos de tu desempeño como profesional traduce a tener metas claras y a trabajar para alcanzarlas; sea contribuyendo tu opinión, defendiendo tu posición o esperando que los demás equipos cumplan con sus responsabilidades.

La diferencia entre la agresión y la aserción reside en la esencia de cada una.  La agresión proviene del miedo.  Es una reacción primal del ser humano.  Al sentirnos amenazados, atacamos para defendernos. En la ausencia de miedo no puede existir la agresión.  Aunque es cuestión de preservación personal, la agresión sigue siendo un acto destructivo.   Su contraparte, la aserción, tiene en su esencia la ambición, que por naturaleza es constructiva y racional.  La aserción es el camino mas efectivo hacia alcanzar metas.  Alcanzar metas en tu trabajo no es agresivo, ni masculino, ni intenso.  Es parte integral de una vida profesional sana.

Por empezar, en un equipo de trabajo la diversidad de sus integrantes juega un papel importante.  Sin duda el éxito de tu equipo depende, en gran parte, de que seas diferente.  Como tal,  reservar tu opinión, mas aun cuando es única, en la práctica, es quitarle un recurso valioso al equipo.  Por otro lado, al no expresar tus necesidades reales a otros departamentos, atenta contra el desempeño de la empresa en general.  Si esto te suena exagerado, te invito a pensar ¿que pasaría si todos tus colegas cerraran un ojo ante otros departamentos – por miedo a ser considerados intensos o agresivos?

Quitemos algo más del camino.  Trabajar hacia tus metas profesionales no tiene nada que ver con la expresión de tu genero – o falta de.  Es posible ser profesional sin ser masculina – o intenso.  Lo uno no excluye a lo otro. Pueden ser parte del mismo paquete.

Entonces si vives detrás del telón, y quieres salir, empieza por aclarar tus metas. Metas claras son el principio de ser más asertiva en el día a día, con tus colegas, jefes, clientes y demás profesionales con quien entras en contacto.   Tus metas trabajaran tanto como un farol como una linterna – iluminando tu camino.

Hagas lo que hagas, no lo tomes personalmente.  Es el mundo de los negocios.

Buena semana.

Vista Panorámica

hughLuego de pasar horas frente a obras de arte tan reconocidas como El Jardín de las Delicias (El Bosco), Las Meninas (Diego Velazquez), 2 y 3 de Mayo de 1808 en Madrid  (Francisco de Goya), La Guernica (Pablo Picasso), y Composición VI (Vasily Kandinski),* es evidente que para hacer historia, seas artista, empleada o empresaria las reglas del juego son las mismas.

  1. Tomar riesgos. Los artistas se arriesgan desde ese instante que deciden crear algo que no existe. Si no lo hicieran, jamás crearían una obra.  En el mundo del trabajo es cuando te sales de tu zona de comodidad cuando progresas – y avanzas en tu carrera.  Es imprescindible tirarse al agua – y empezar a nadar. Así sea en la dirección contraria. Ya que solo la retroalimentación de tus acciones son las que te permiten encontrar soluciones. Es decir, paralizada en el borde de la piscina, solo veras a otros nadar – y a la vez aprender de sus errores y retos, y de esa forma progresar.  Intenta verlo como un juego en el que única forma de divertirte es jugando – no mirando a otros jugar.
  2. Autoconfianza. Aquellos artistas, al igual que gran parte de personas en el mundo de los negocios, que han hecho historia, han sido innovadores.  Eso quiere decir que hicieron lo que otros antes que ellos no habían hecho – y posiblemente tampoco creían posible. Como tal su único punto de referencia eran ellos mismos – ya que si buscaban aprobación externa arriesgaban ser tildados de locos (cosa que en algunas épocas les costaba la vida).  En cierta forma su autoconfianza era su mejor aliado.  En el mundo del trabajo la colaboración y el trabajo en equipo no dan vía libre a la falta de autoconfianza. Ambos producen los mejores resultados cuando cada integrante cree en si mismo – y aporta al máximo sus fortalezas.
  3. Disciplina. Posiblemente la reputación que tienen los artistas de tener vidas personales desordenadas (dentro de los nombrados anteriormente, la mas memorable es la de Picasso), opaca lo exigente que es el arte como profesión.  Ni por un nanosegundo dudes del rigor y de la metodología que se requiere para  hacer buen arte – ese que hace historia. Aunque existen diferentes estilos de trabajo; hagas lo que hagas, desde donde mas te convenga, de la forma como mejor te parezca, a las horas que escojas, recuerda que los mejores resultados se alcanzan por medio del trabajo enfocado, realizado con compromiso – ambos requieren de disciplina.
  4. Visión. Es precisamente un mayor desarrollo, innato o facilitado, de la inteligencia visual la que lleva a muchos a ser artistas.  ¿Ya que como mas se crea algo de la nada? Aun así, el hecho que no lleves la marquilla de artista, no quiere decir que no tienes capacidad de visualizar – y ser creativa para ver más allá de lo tangible. Trabajar dentro de un cubículo u oficina no excluyen la creatividad.  Sea que estés trabajando con Excel, PowerPoint o SAP,  hay campo para tu creatividad.  Si alguien – por ejemplo tu jefe – te dicen lo contrario, re lee el punto 2.

Buena semana.

*Escogí no mencionar a mujeres artistas – aunque abundan en la historia de la humanidad. Es mi forma de resaltar la falta de obras de mujeres en los principales museos de Madrid.  Curiosamente en el Museo Reina Sofía se encuentra 1 planta – de 5  – destinada a obras de mujeres. Aun así, las presentan dentro de un contexto feminista. Trato que insinúa que una mujer no feminista no es artista.

¿Te gusta el cartoon? Gracias Hugh MacLeod – encuentra mas en este link.

Los Que Vuelan

persevere

traducción: "todo estara bien al final. si no esta bien - aun no es el final." (anónimo)

(NOTA: Post inspirado observando el trabajo artistico de Rosemarie Gleiser quien estara exhibiendo esta semana en ARTBO 2011.)

Al igual como el dólar (USD) es la moneda más fuerte en el mundo del comercio por ser la más utilizada; los resultados reinan en el mundo laboral por ser los que aportan a la sostenibilidad de un emprendimiento. Tanto así, que la necesidad de conseguir resultados aplica a lo largo del espectro de organizaciones; desde empresas con animo de lucro, hasta emprendimientos híbridos (profit & purpose), hasta fundaciones sin animo de lucro. Al fin del día, si lo que se busca es perdurar en el tiempo, toda organización requiere de un equipo que entregue resultados. 

Siendo que los resultados no son un lujo – si no la necesidad de toda organizacion, cómo integrante de un equipo de trabajo, ¿qué necesitas para entregar resultados?

Ambiciosa mi pregunta, lo se.  También es una de las que mas vale la pena responder. (Re lee el primer párrafo).

La respuesta resulta más sencilla de lo que aparenta a primera vista. 

Visión + Perseverancia = Resultados

Es decir, para conseguir resultados, no es suficiente sentarse a desarrollar una visión glamorosa, tildada de palabras sofisticadas que solo aquellos con una maestría entienden. Importantemente la mera perseverancia – o el esfuerzo bruto – tampoco es la clave del éxito.  En vez, es la Perseverancia en función de una Visión lo que conlleva a Resultados de mayor impacto.

Las siguientes definiciones te ayudaran a poner en práctica esta simple formula – que ojala desde hoy se vuelva parte de tu modus operandi:

Visión – Aunque este termino tipicamente aplica a una organización, seas empleada, socia, consultora o demas, es altamente recomendable, que desarrolles una vision para tu carrera.  Para ti como individuo, sera esa meta máxima que te propones alcanzar si tuvieras una barita mágica y pudieras alcanzar cualquier cosa. En tu camino a la sima, tu visión actuara como un farol de guía – y a la vez como un imán.  Es la respuesta a: ¿Qué busco alcanzar? y ¿Por qué aspiro a eso? Siendo que su principal función es mantenerte motivada, es vital que pienses en grande de forma desinhibida.  Si te propones algo fácil de alcanzar, una vez lo alcances, arriesgas aburrirte y perder enfoque.  Por tanto, tener visión es igual a mirar más allá del corto plazo y a buscar más allá de la satisfacción inmediata. Es identificar aquella meta que consideras mas grande que tu y que esta en línea con tus valores.  La encontraras proyectándote hacia el futuro y preguntándote:

¿Cómo quiero ser recordada?

¿Qué me hará sentir que mi vida laboral valió la pena?

¿Qué es indispensable que alcance durante mi vida laboral – es decir, que no puede faltar?

Siguiendo las anteriores preguntas como guía, he identificado mi visión profesional. Es decir el principal legado que busco dejar por medio de mi carrera es:

Facilitar cambios constructivos y sostenibles –

tanto en la industria en que trabajo, la empresa y mi equipo.

Seguidamente, trabajando de atrás hacia delante, dividí esa mega meta en bloques de cuatro décadas y así logre responder: ¿Que debo alcanzar durante los próximos 10 años para acercarme a esa visión de 40 años? Además, ¿al termino de la primera década, que debo hacer en la segunda, tercera y cuarta?

Con respuestas en mano acerca de la próxima década, el próximo paso fue responder ¿que debo  alcanzar durante los próximos 5 años?, y ¿durante el próximo año? – para estar más cerca de alcanzar mi visión profesional?

Lo anterior no quiere decir que se exactamente que haré cada año (ni cada día) por los próximos 40 años.  Mas bien el proceso me ayudo a identificar los temas centrales en los cuales me debo enfocar para así alcanzar mi mega meta luego de 40 años de trabajo.

Así  sentiré, al fin de 40 años, que he aprovechado mi tiempo al máximo. 

Entonces, ¿cual es tu mega meta?

Perseverancia – Con visión en mano, la perseverancia es su combustible.  Ya que de poco sirve tener buenas ideas (que en cierta forma es una visión) sin capacidad de ejecutarlas.  Vale aclarar que el esfuerzo bruto – aquel que huele a caucho quemado que resulta por falta de tracción  – poco sirve.  Es la perseverancia guiada por una visión mayor la que conlleva a resultados de mayor impacto. Consiste en confiar que, al fin del día, perseverar paga.  Es decir, no te rendirás (jamás) hasta conseguir resultados. De ser necesario, cambiaras de estrategia cuando una no funcione, buscaras aliarte con personas con poder de influencia, aprenderás de errores y experimentaras hasta triunfar – sin jamás rendirte.

Resultados – Los resultados más valiosos son aquellos de mayor impacto. Aunque hasta cierto punto el nivel de impacto es subjetivo, los resultados más valiosos son:

  1. Sostenibles en el tiempo
  2. Constructivos y
  3. Contributivos

Sin duda el anterior proceso es un ejercicio de estiramiento mental.  Precisamente esa es mi intención. Llevarte al borde. Así volaras.

Buena semana.

Los que son

advisory panelAunque creo que la peor pregunta es la que no se hace – creo aun más que la peor pregunta es la que se le hace al que no es.

Tal como el éxito de una receta depende en gran parte en la calidad de los ingredientes que escoges, los resultados que obtienes en tu trabajo dependen en gran parte en quien confías para buscar apoyo y pedir consejos y dirección. 

Llámalos consejeros, asesores o mentores, en vista de que las palabras de aquellos a quien acudes influenciaran que tan altas (o bajas) son tus metas, que dirección tomas, y porque escoges un camino sobre otro, el proceso de selección es de suma importancia. 

Es por eso que preguntar por preguntar – y mas aun al que sea – es realmente contraproducente. 

Si buscas optimizar tu potencial como profesional y tornar las probabilidades del éxito a tu favor, procura ser selectiva al momento de pedir apoyo, dirección y respuestas en general.

Entonces ¿como distingues los que son de los que no son? 

  1. Lideres – al igual que hay productos con tecnología de punta, también hay profesionales que están en la sima de su profesión.  Desde esa perspectiva te proporcionaran consejos que están en línea con su ambición y experiencia que han adquirido en su camino al éxito.  Cosa que te dará acceso a información que aquellos mas abajo no tienen.
  2. Acceso – el mito es que entre más ocupada e importante sea una persona, menos tiempo le dedica a los demás.  Mi experiencia personal demuestra todo lo contrario. Son los profesionales más exitosos los que mas gusto le sacan a ayudar a los demás.  Por tanto tienden a responder llamadas y correos electrónicos y a dar citas en menos tiempo que aquellos con complejo de superioridad.
  3. Comprometidos con la excelencia – este es un rasgo bien fácil de identificar. La prueba más sencilla de hacerle a un profesional para averiguar si esta comprometido con la excelencia es enviarle un correo electrónico.  Si lo responde en menos de 24 horas – es porque tiene un sistema para optimizar su tiempo.  Si no lo responde, es muy probable que este profesional filtre sus llamadas y discrimine – ambas señales de que poco interés tiene en ser excelente. Además observa si esta persona le gusta enseñar y compartir sus conocimientos ya que los celos profesionales son territorio de los mediocres.
  4. Sostenibilidad – por lo general, si estas frente a un líder, que busca ser excelente, percibirás un interés en contribuir y dejar un legado.  Dos antónimos del dinero fácil y rápido.
  5. Actúan – sabrás que estas en presencia de las grandes ligas si al reunirte con estas personas están haciendo varias cosas a la vez.  Eso si, lo harán con el mayor respeto hacia ti – y te lo dirán.  Además notaras una disposición a atenderte cualquier día de la semana – hasta un domingo.  Estas personas no ven el trabajo como un castigo o algo para evitar.  A ellos les emociona y apasiona lo que hacen – si no te aseguro que lo hubieran dejado de hacer hace mucho tiempo – o reemplazado con otra actividad.
  6. Ambición – no confundas la ambición con la posibilidad de comprar a alguien con dinero.  Es decir, es muy diferente ser ambicioso que tener falta de criterio y valores para escoger la actividad que conlleva al éxito.  A los ambiciosos no se les puede comprar – su motivación interna es su motor.  No necesitan ser halados por dinero u otras motivaciones externas. Sabrás que estas frente a una persona ambiciosa cuando notes que tiene suficiente dinero para dejar de trabajar – y aun así sigue trabajando.

Y cuando estés frente a tus consejeros, asesores o mentores – recibiendo apoyo, dirección o consejos – procura comportarte como quisieras que ellos lo hagan contigo.  Empieza por respetar su tiempo y agradecer su apoyo.  Mas importante, se constructiva y haz buen uso de la información que te proporcionan.

Buena semana.

¡In(ter)dependencia Grita!

Fireworks(Post escrito pensando en las 20 naciones que celebran su independencia en el mes de julio)

Es claro que la independencia tiene un lugar protagónico en la historia. A sido gracias a la lucha de mujeres y hombres que un sin numero de naciones se crearon después de dar fin a la desigualdad, injusticia y demás fuerzas oprimentes.

Sin quitarle crédito a todos los héroes y heroínas que a través de nuestra historia han entregado sus vidas para conseguir independencia, me cuestiono, ¿en un mundo globalizado e interconectado, cual es la función de la independencia?

Mi respuesta es la interdependencia – un hibrido que no es independencia, pero tampoco deja de serlo. También va más allá de la colaboración entre equipos.  En su esencia es libertad con responsabilidad global. Es lo que debe venir el día después del triunfo del grito de la independencia. Más allá de la búsqueda de igualdad y justicia, tiene propósito.  Por lo tanto busca alcanzar ambos como un medio – no como un fin en si. El fin son los resultados.

Sin duda que en un mundo aplanado por la inter conectividad y la globalización, la independencia tiene su lugar.  Mas no es el fin, ni es suficiente.  Es decir, es necesario desarrollar al máximo nuestras fortalezas como individuos y así dar fin a la dependencia.  Pero para sacar el máximo provecho al estado actual del mundo, es necesario ir más allá.  Los altos niveles de inter conectividad que se han alcanzado por medio del Web 2.0, hacen aun más posible la interdependencia.  Tan posible que se ha convertido en una necesidad. 

Para ti y para mi eso quiere decir que no atenta contra nuestra independencia, ni nuestra libertad.  Todo lo contrario. Para ser un integrante valioso de aquel circulo virtuoso, es necesario ser independiente.  Y luego contribuir las fortalezas que en primera instancia hicieron posible tu independencia a un todo más grande.  Es mera vanidad pensar que tu trabajo ha terminado luego de desarrollar tus fortalezas. El próximo paso es contribuirlas a ese poso de sabiduría colectiva del cual todos podemos sacar y entregar – gracias al Web 2.0

 Entonces ¿que necesitas para alcanzar la interdependencia – y a la vez beneficiarte?

1. Enfocarte en obtener resultados – no en recibir reconocimiento.  Lo primero es esencial. Lo segundo es vanidad.

2. Saber que cada uno de nosotros no sabe lo que no sabe. Es decir, sin excepción, todos tenemos puntos ciegos.  Que solo vemos cuando nos sorprenden – y si tenemos buenos reflejos o buena suerte reaccionamos a tiempo. Como tal hay situaciones que ameritan acudir a otros – por su mayor experiencia, sabiduría y fortalezas. Si resultados es lo que buscas alcanzar, lo harás sin pensarlo dos veces.

3. Reconocer y desarrollar tus fortalezas.  En un mundo globalizado, tus fortalezas son la moneda más fuerte.  Es lo que contribuyes para complementar las debilidades de otros – y a cambio recibir las fortalezas de otros para complementar tus debilidades.  Así se crea un círculo virtuoso bien aceitado.

4. Entender que ser líder no es lo mismo que ser independiente o libre. Sin duda el liderazgo trae consigo privilegios – de los cuales los seguidores no gozan.  También trae responsabilidades que los demás no cargan.

Buena semana. 

 

*Hoy, hace 3 años nació este blog.  Te invito a leer mi primer post.  Gracias a todos por su apoyo – sin palabras me deja cada vez que cuento el numero de lectores. Namaste.

Sacando Cuentas

Sacando CuentasComo practica común, las inversionistas comparan y analizan oportunidades de negocio.  Entre lo principal, buscan saber cual inversión les traerá, dentro de un tiempo determinado, que típicamente es de 3 a 5 años, mayores ingresos con el menor riesgo. Además buscan averiguar el costo para financiar el capital necesario para una inversión y el costo de oportunidad de invertir su capital limitado en un negocio y no en otro. 

Al momento de decidirte por un trabajo sobre otro, tú también puedes mirar el mundo por medio de anteojos financieros – y aplicar los criterios que guían a inversionistas al momento de decidir si aceptan o rechazan una oportunidad:

Cuenta # 1 – Estrategia de salida.  Tan importante como analizar el costo, riesgo y beneficio de entrar a una inversión, es saber cuales serán los costos, riesgos y beneficios al momento de salirse de un negocio. Es decir, es igual de importante saber como entrar, como tener una estrategia de salida.  En el mundo del trabajo esto traduce a reconocer  que no hay trabajos de por vida.  Por tanto tu carrera se beneficiara de empleos y proyectos que actúen como trampolines para mejores oportunidades.  Eso no necesariamente quiere decir que es aconsejable entrar a un trabajo pensando en irse.  Más bien es recomendable  empezar con una visión clara de lo que representa para tu carrera cierta experiencia laboral. Con esa visión mas amplia y largoplacista, será mas fácil estar motivada a entregarte al máximo – ya que sentirás que al igual que tu empleador se beneficia, tu carrera también – aun en vista de detalles hartos y desquiciantes.

Cuenta # 2 – ¿Que viene después?  Tu estrategia de salida de un negocio – o de un trabajo – debe incluir una idea de tu próximo paso.  Esto es lo que buscan los más grandes de nuestro tiempo – como Roger Federer, Oprah Winfrey y Natalie Portman.  Es desde el tope de la montaña recién escalada que buscan otros topes para escalar.  Su compromiso con ser cada vez mejor es lo que los lleva a alcanzar metas cada vez más altas. 

Cuenta # 3 – Construye puentes y redes. Tal como una inversionista es tan buena como su última inversión, y por tanto constantemente busca ampliar su red de contactos para acceder nuevas oportunidades, tú eres tan buena como tu último trabajo.  Por tanto es aconsejable no desarrollar una estela toxica al cambiar de trabajo.  Es decir, procura que la razón por cambiar de empleo no sea huirle a un jefe, colega o cliente.  Si en lo mas profundo de tu ser esa es la razón – pausa (y cuenta hasta diez cuentas veces sea necesario).  Piensa que saber resolver conflictos interpersonales y manejar relaciones son competencias deseables en el mundo del trabajo.  también considera que al pasarte a otra empresa corres el riesgo de toparte con jefes, colegas y clientes que no son de tu absoluto agrado.  Siendo así, ¿piensas huir por siempre?  Más bien cambia de empleo cuando genuinamente al otro lado te espere una oportunidad para tu carrera. A la hora despedirte de tu actual empleo, se transparente acerca de la nueva oportunidad.  Hagas lo que hagas – no caigas en la trampa de creer que la grama es más verde al otro lado de la reja.  Tu nuevo empleo también traerá consigo retos y detallitos que te sacaran de quicio.  Piensa en eso al momento de despedirte de tu actual jefe, colegas y clientes – y busca preservar esas relaciones que construiste con ellos.  Por empezar, si te quedas trabajando en la misma industria, posiblemente volverás a trabajar con ellos en algún momento.  ¿Además a quien crees que tu futuro empleador llamara a pedir una referencia? Si sabe lo que esta haciendo, lo primero que se preguntara es ¿Por qué se fue de su actual trabajo?  Llamara a tu ex jefe para averiguarlo.

Cuenta # 4 – Ninguna oportunidad es la última. Por muy estelar y única que aparente ser una oportunidad, siempre hay otras – y quizás hasta mejores.  Al igual como lo hacen las inversionistas mas exitosas, tu como empleada también puedes aprender a decirle no a una oportunidad de empleo – aun cuando aparente ser la mejor y única de tu carrera.  Si el timing o tus circunstancias no son adecuadas para ti – entonces esa oportunidad tampoco lo es.  Las oportunidades buenas usualmente llegan en el momento preciso, cuando tienes las circunstancias que apoyan esa oportunidad.  O cuando cambiarlas no toma un esfuerzo herculino, que te pone en una situación donde ese trabajo es todo lo que te queda en la vida.  Lo primero es reconocer que invertir en un negocio o aceptar un trabajo porque es la única vez que tendrás acceso a algo así – no es una razón fundamentada en criterios financieros.  Claro esta, tener los ojos abiertos y estar dispuesta a aprovechar oportunidades te dará ventaja sobre aquellos empleados que miran el mundo por medio de binóculos como si estuvieran en el piso 90 del Burj Khalifa – alejados de la acción.

Cuenta # 5 – El éxito rápido no existe – y si existe, no perdura.  así que no te dejes engañar por oportunidades que ofrecen retornos altos y rápidos.  Esto no lo digo bajo la influencia de pasadas generaciones que creen que se vive para trabajar.  Y que todo lo que vale la pena en la vida llega con el sudor de la frente.  Aunque en algunos casos eso es cierto – también estoy abierta a la posibilidad de que el éxito llegue al instante.  Pero si miras a tu alrededor son aquellos que han perseverado, que no se han rendido y que se han arriesgado los que salen adelante.  Aunque Mark Zuckerberg, Rafa Nadal y Lady Gaga alcanzaron el estrellato a una temprana edad, no paso de un día para otro – y sin seguir los principios anteriores. Si sigues pensando que hay excepciones a todas las reglas, posibilidad a la que estoy abierta,  cuéntame, en promedio, ¿cuantas generaciones dura la ganancia de una lotería?

Cuenta # 6 – Detrás de todos los números y hojas de Excel, hay personas.  Las mejores inversionistas saben que bueno números, con mal liderazgo conducen a poco.  Y que malos números, con buen liderazgo pueden llegar al éxito.  En tu trabajo esto quiere decir que la mayor diferencia entre una empresa y otra es su gente y su liderazgo. Antes de aceptar un puesto, busca aprender al máximo acerca de su cultura, sus valores – y que tanto tendrás en común con tu futura jefe y colegas.  Esto es importante ya que por mucho que intentes racionalizar o justificar un trabajo u oportunidad, al fin del día, tu alma no esta para la venta.

Cuenta # 7 – Aunque analizar es recomendable, el sobre análisis lleva al parálisis. Siendo que el objetivo de considerar varios puntos de vista es decidir y actuar – es esencial saber reconocer con absoluta honestidad cuando estamos escondiéndonos detrás del sobre análisis.

Entonces, por amor propio, saca la cuenta y toma acción.

Buena semana.

 

Gracias Google Images por la foto.

El Club de los Evasores

Solutions 2Como si vieran un bus viniendo a toda velocidad, se ve a algunos empleados hacerle el quite a los problemas que surgen durante su día laboral.  Otros corren en la dirección contraria como si hubieran visto sangre.  Y los mas elegantes le pasan problemas a sus colegas con la ligereza que se suelta una papa caliente.

A simple viste parecerían ser estas prácticas de supervivencia profesional, guiadas por el sentido común.  Es aquel sentido común que lleva a muchos empleados a creer que el que menos problemas enfrenta, mejor día pasa. 

Pero solo es necesario pasar unas horas en una empresa, para saber que la realidad es otra. Que en todo ámbito laboral se presentan problemas – y a diario.  Entonces, viene al caso preguntar a los miembros del club (ni tan exclusivo) de evasores de problemas: ¿hacia donde creen ellos que se van esos problemas no resueltos? ¿Acaso creen que van al mismo universo paralelo donde están las llaves, gafas y monedas perdidas?

El memo que no ha leído el club de evasores es que cuando de problemas se trata, mas es menos.  Saber resolver problemas no es lujo, si no una necesidad en el ámbito laboral.

Así es que si eres uno de esos empleados que consideras que un problema es un dolor de cabeza, o el resultado de tu mala Karma, te invito a jugar en las grandes ligas con aquellos profesionales que saben que los problemas son parte cotidiana de una vida laboral sana.  Aparte de que una carrera sin problemas no existe, seria una maldición, y no una bendición, no enfrentarse con problemas.  Mas que todo porque la mejor forma de aprender a resolver problemas es en la practica. 

Aquí te doy unas cuantas pistas: 

  1. Responsabilizarse por la solución no es lo mismo que aceptar culpa por la causa. Por empezar, el camino de causalidad de un problema rara vez apunta directo a una sola persona.  Siendo que la gran mayoría de empresas están sistematizadas y sus culturas fomentan el trabajo en equipo, usualmente los problemas son causados por fallas en sistemas y procesos – y por más de una persona.  Además de esto, la teoría de liderazgo, la cual es cada vez mas practicada por jefes, recalca lo poco útil que es asignar culpa.  Cada vez mas jefes saben que lo mas importante cuando un problema se presenta es resolverlo y luego aprender de la situación para no volverla a repetir.  Así que aunque tengas la culpa, es más recomendable buscar soluciones ya que en la mente de tu jefe será más importante que resuelvas el problema, y no que seas un empleado libre de errores.
  2. Asignar culpa no es lo mismo que solucionar un problema.  Apuntar el dedo a ti mismo, o a un colega, o en otra dirección, no es suficiente para resolver el problema.  La principal función de entender la causa de un problema es prevenirlo en el futuro – mas poco resuelve en el presente.
  3. Prevenir no es lo mismo que no tomar riesgos.  Bien lo saben las empresas de seguro de salud – que la cura mas barata de una enfermedad es su prevención.  Transfiriendo ese modelo al ámbito laboral nos enseña que la prevención de problemas requiere de un íntimo conocimiento de su causa, para luego actuar en formas que no conlleven al problema.  Es trabajar de atrás para adelante.  Algo que es diferente a no tomar riesgos.  Es decir, en el mundo del trabajo es posible ser arriesgado y preventivo al mismo tiempo.  Más que todo porque quedarse paralizado, sin tomar riesgos, además de no garantizar una vida laboral libre de problemas, ocasiona un costo de oportunidad.  La suma de esas oportunidades perdidas en si es un problema.

La mejor noticia es que cuando aprendes a resolver problemas, resulta más fácil (y divertido) resolver que evadir.  E infinitamente más librante.  Al fin del día, entre más problemas resuelves, mas crece tu cuenta de soluciones.