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los virtuales (que vuelan)

Descabellada podría parecer a muchos la idea de proponer a su jefe trabajar remotamente – siendo que actualmente ella te exige un mínimo de 8 horas al día de tu presencia física.  Aun así, ¿es realmente indecente y desquiciado proponer a tu jefe reducir tus horas presenciales?

No del todo*.  Más aun cuando cada día hay más avances tecnológicos que apoyan el tele trabajo.

¿Entonces como abarcas el tema con tu jefe sin arriesgar tu puesto o tu reputación?

  1. Cuestiona el paradigma actual.  Entiende que actualmente te exigen presencia en una oficina ya que hasta hace poco se creía que dicha práctica contribuye a la productividad de los empleados.  Seguir practicando algo porque es lo que se ha venido haciendo no es razón de peso.  Como tal es tu responsabilidad llevar a tu jefe más allá de su zona de comodidad y convencerla de que serás más productiva trabajando fuera de la oficina.  Lo lograras con argumentos de peso.
  2. Toma pasitos chiquititos.  En vez de proponerle a tu jefe que desde mañana trabajaras 5 días a la semana desde casa, propón un estudio piloto.  Por ejemplo, que trabajaras 2 mañanas a la semana remotamente, por un periodo de 20 días laborales (1 mes).  Al cabo de ese tiempo, reúnete con tu jefe para evaluar tus resultados – y el arreglo en general.  Si ha sido satisfactorio, es decir si haz entregado resultados, pide una extensión.  Por ejemplo, pide trabajar 4 mañanas a la semana por fuera de la oficina.   De esa forma tu jefe, al igual que tu, descubrirán si el tele trabajo es realmente algo que funciona en tu caso en particular.
  3. Asegura tu productividad.  No te confundas – trabajar fuera de la oficina no quiere decir no trabajar (o ir a la playa). Posiblemente tu jefe estará mas pendiente de tu desempeño y como tal esperara mas resultados de ti.  Siendo así, la mejor manera de continuar siendo productiva sin la vista de tu jefe es manejando interrupciones.  Empieza identificando las posibles interrupciones; teléfono, amigos llegando de sorpresa y la tentación de hacer vueltas personales, entre las principales.  Luego procede a crear sistemas que disminuyan dichas interrupciones y como tal apoyen tu productividad.  Recomiendo hacer un contrato simbólico contigo misma que te comprometa a: llegar a tu puesto de trabajo a la misma hora todos los días, trabajar el mismo numero de horas todos los días y trabajar desde el mismo sitio todos los días.  Es decir, hacer excepciones de vez en cuando esta bien, como lo es trabajar desde un café u otro sitio publico.  Mas no lo recomiendo como una practica sostenible.  Por empezar todos esos lates y bizcochos incrementaras tus gastos – y posiblemente tu cintura.
  4. Demuestra resultados.  Empieza por acordar con tu jefe como medirá tu productividad y desempeño.  Procede a hacer lo que sea por entregar mas de lo que actualmente logras trabajando en la oficina.  Quizás al principio sea difícil subir la barra.  Tal como eventualmente adquieres estamina en el gimnasio, algo parecido pasara con tu estamina laboral.  Eventualmente lo que se sentía como un reto se convertirá en tu nueva zona de comodidad.  Y la recompensa es bien dulce – mayor flexibilidad en tu vida profesional.

Buena semana.

 

*El sentido común debe primar ya que indudablemente hay trabajos que son indiscutiblemente presenciales.  Ejemplos: Cirujanos, Operadores de Maquinas, Conductores de cualquier tipo de Vehiculo…confío haz entendido mi mensaje.

Adivina: ¿Qué es lo que no te pueden dar y tampoco quitar?

(Pista – empieza con P*)

Bienvenidos al ámbito laboral del Siglo 21, donde el poder esta al alcance de todos, tanto de los tacones como de las corbatas.  Es decir, gracias a los esfuerzos de generaciones anteriores, tanto de mujeres como de hombres, es posible que todo profesional adquiera poder demostrando competencias, experiencia, educación y fortalezas.

Marissa Mayer, Vicepresidente en Google de la División de Servicios de Localización y Mapas, expresa bien esta realidad.  En una entrevista llevada acabo por el canal de noticias CNN, como parte del segmento Leading Women, contó que cuando le preguntan: “¿Que se siente ser una mujer en Google.”  Su respuesta es: “Yo no soy una mujer en Google. Yo soy un geek en Google.”

Posiblemente, pensarás que al hablar de mi propia experiencia laboral he sido privilegiada y al igual que Marissa soy la excepción y no la norma.  Aun así comparto algunas estadísticas de mi propia carrera: Solo he tenido un hombre jefe vs. 12 jefes mujer; he trabajado de la mano de una mujer CEO; he sido (y soy) jefe de hombres; me siento en una junta directiva; y he trabajado en equipos compuestos de mas mujeres que hombres.

¿Entonces, si el poder es para todos tomar, porque algunos lo toman – y otros, tanto mujeres como hombres, tan solo lo ven pasar?

Si aplanar el terreno de juego y romper el techo de cristal es lo que buscamos, en un mundo donde hay mas mujeres empleadas que hombres y más mujeres graduadas de universidades que hombres, es necesario evolucionar de la conversación acerca de desigualdad entre géneros. En un mundo laboral donde hay mujeres que son Presidente de naciones, de empresas y fundaciones, Primeras Ministro, Camioneras, Doctoras, Boxeadoras y Futbolistas es considerablemente más relevante e útil una conversación en torno a diferencias entre individuos.  Dicho cambio es crucial para lograr que tanto mujeres como hombres accedan el poder.

Mas aun, evolucionar la conversión es quizás la mayor celebración de los logros de las generaciones anteriores.  Para alcanzar lo propuesto es necesario tornar la mirada hacia nuestro interior, escuchar bien esa vocecita interna e identificar las creencias y comportamientos que impulsan a algunos individuos hacia al poder – y que frenan a otros.  Sin duda hay comportamientos y creencias que caracterizan a los géneros, eso es difícil negarlo.  Sin embargo la victoria se encuentra dentro de cada individuo, no afuera.

Continuar buscando respuestas y soluciones afuera de nosotros mismos, seguir  peleando el sistema y culpando a un género o a otro, es muy parecido a la persona (hombre o mujer) que acude a cirugía plástica para sentirse mejor por dentro.  Al igual que la tarea de esas personas es entender que la felicidad viene de adentro y no del mundo exterior, como profesionales nuestra tarea es parecida.  Ha llegado el momento de entender que el poder se genera en nuestro interior. Como tal no es posible que nos lo den, ni que nos lo quiten.  Esta en nuestras manos tomarlo o verlo pasar.

Entonces, ¿que requiere tomarse el poder, uses falda o pantalon?  Algunos de los puntos los aprendí la semana pasada durante el Foro: El Poder de los Tacones en el Siglo 21:

  1. Creer – Para llegar al poder, es necesario, tanto para mujeres como hombres, sentir auto confianza; creer que lo puedes alcanzar.  Es la semilla de las competencias, experiencia y conocimiento requeridos para cargos de poder.  Si desde el principio de tu carrera crees que jamás llegaras al poder, tenderas a hacerle el quite o a no buscar las oportunidades que te dan las herramientas requeridas.
  1. Herramientas – Aunque es imprescindible saber colaborar con colegas y trabajar en equipo, en la silla del poder es necesario tener competencias, y conocimiento.  Para eso no hay atajos. Solo un compromiso con el aprendizaje continuo te dará lo que se requiere para quedarse en la silla del poder.
  1. Arriesgarse – Tomar riesgos y ser optimista están directamente relacionados.  Es decir, aquellos profesionales que adelantan una situación y logran ver éxito y resultados positivos, tienden a tomar más riesgos que los que adelantan la película y ven un desmejoramiento de su situación actual.  Entonces en su esencia, personas arriesgadas tienen una habilidad de ver posible lo que otros no. Si consideras que debes mejorar tu coeficiente de riesgo, primero revisa tu optimismo.
  1. Negociar – Me es difícil aceptar que la causa por la cual estadísticamente el género femenino gana menos que el masculino es el machismo.  Luego de presenciar un sin numero de entrevistas, sospecho que la causa reside en el hecho que las mujeres no negocian tanto como los hombres.  Aun cuando existe tanta información acerca de esto, ¿porque continúan las mujeres conformándose con la primera oferta – o pidiendo un menor sueldo que sus colegas masculinos?  Posiblemente porque no creen tanto en ellas mismas como sus colegas masculinos, y como tal no consideran que deben ganar más. Algo que esta lejos de discriminación.
  1. Excelencia – Existe una relación directa entre la excelencia y la grandeza.   Como tal un compromiso con la mejora continua y la atención a los detalles es el camino a ambas.  Para alcanzar el poder no es necesario ser perfecto y libre de errores.
  1. Redes – Eres tan fuerte como tu contacto mas débil.  así que procura rodearte de personas mas inteligentes que tu.  Y no esperes a que necesites a alguien para acercártele.  Continuamente construye puentes, y procura mantener las relaciones vivas.  En muchas ocasiones solo toma enviar un “hola” por Whatsapp.
  1. Influencia – Es conocido que es preferible ser respetado que temido por colegas y aquellos que se reportan a ti.  Ser respetado cambia mentes, inspira y motiva.  En cambio el miedo manipula y crea seguidores dependientes y sumisos con poco poder para tomar decisiones y resolver problemas. Obtendrás el respeto de tus colegas teniendo tus propias opiniones sobre situaciones y proponiéndolas, no imponiéndolas.  Eso requiere una habilidad para comunicarte bien, de forma asertiva – no agresiva.
  1. Inteligencia Financiera – Los cargos de poder usualmente requieren de inteligencia emocional y financiera.  Desde el comienzo en tu carrera procura entender que significan los números en tu industria, tu empresa y departamento.
  1. Solucionar – Encontrar soluciones empieza con la creencia de que todo, por muy retante que aparente ser, es solucionable.  Esta bien tener malos días, y sentir la necesidad de desahogarse.  Aun así, el tema prevalente en tu carrera debe estar enfocado en tomar responsabilidad por tus resultados y en encontrar soluciones – lo cual esta lejos de echarle la culpa a otros y quejarse.
  1. Apoyo – El trabajo en equipo empieza en casa.  Procura compartir con una persona que apoye tus metas laborales – y que no se sienta amenazado por tu éxito.

Buena semana.

 

*Nota: No soy feminista.  Al no serlo tampoco soy machista.  ¿Como puedo serlo si no creo en la desigualdad entre los géneros?  Soy individualista – creo en las diferencias entre individuos.

La suma es lo que mas cuenta

Son pocos los empleos que cargan tanto prejuicio como el de ventas o lo que también se conoce comúnmente como desarrollo de negocios o asesoria comercial.

Por empezar es usual que se cuestione si vender es una profesión como lo son la neurocirugía, la sicología, la ingeniería y la administración.  También se tiende a creer que toda persona extrovertida y social tiene potencial para vender – lo que sea.  Se camina aun mas sobre hielo cuando se entra a ver que son pocas las universidades que ofrecen la carrera o mismo cursos en ventas puras. 

En el balance final, si alguna vez has estado empleada en una empresa como vendedora, o gerente de cuentas, o asesora comercial sabrás que, aunque en la universidad no te toco madrugar para la materia Principios de Ventas, Ventas Especializadas, o Ventas Avanzadas, sin duda tu trabajo requiere de lo que aprendiste en clase de Negociación, Sicología, Comunicación, Mercadeo, Emprendimiento, Contabilidad, y mas.

Siendo que desde que empecé mi carrera en el mundo corporativo hace mas de una década he trabajado en función de ventas, sea desde mercadeo o desde departamentos de ventas, bien se que vender es un oficio que requiere de preparación, de técnicas, de competencias – que si han de ser seguidas, hasta el mas introvertido puede llegar a ser el mejor vendedor.

Através de mi carrera más que todo he aprendido que vender no es cuestión de tener una personalidad burbujeante (como el Alkaseltzer) y de hablar con personas.  Mas bien, el proceso de ventas esta compuesto de varios elementos – que entre mas se conocen, mas posibilidad hay de controlarlos.  Entre mas se controlan, mas posibilidad hay de alcanzar el éxito. Vale anotar que en la frase anterior no uso el termino “hacer una venta”. Esto es porque vender no es un solo evento en el tiempo.  Es un proceso continuo – que solo termina el día que termina tu carrera o cambias de carrera.  Por tanto la sostenibilidad es el enfoque de los tips que presento a continuación:

  1. Filosofía – Una trayectoria exitosa en ventas comienza con una actitud positiva – inquebrantable y contagiosa.  Aunque suene extremo y exigente, esta fundamentado en teorías de la sicología conductual.  Estas explican que tu filosofía determina tu actitud; tu actitud determina tus acciones (y decisiones); y tus acciones determinan tus resultados.   Por tanto si no estas obteniendo los resultados que añoras, revisa tu filosofía.  ¿Es positiva, inquebrantable y contagiosa?  Es decir,  ¿ves el vaso medio lleno cuando los demás lo ven medio vacío?;  ¿encuentras lecciones y oportunidades en retos – cuando los demás solo ven dificultades? Y ¿encuentras soluciones a problemas – cuando los demás solo ven callejones sin salida?
  2. Responsabilidad – Existe una relación inversa entre quejarse y culpar y el éxito. Entre mas te quejas y mas culpas a los demás por tus resultados, menos éxito alcanzas.  Como tal, entre mas responsabilidad tomas por tus acciones y decisiones, mas controlas tus resultados, y como tal más éxito alcanzas. No son palabras vacías.  Intenta reducir tu cuota diaria de quejas y culpas – y me cuentas que pasa.
  3. Conecta – Para compras de alguna significancia, conozco a pocos que compran de un vendedor que no les cae bien como persona.  Por eso es muy importante abrir el proceso de venta construyendo un puente entre tú – la vendedora – y el prospecto.  Es decir, busca conectar con todo aquel que tiene potencial de comprar tu producto o servicio.  La mejor forma de lograrlo es encontrar aspectos en común entre tu vida y la de los demás.  Esto puede ser que ambos tienen hijos – o no, que ambos les gusta la literatura, o los temas esotéricos, o el arte, o el cine, o viajar, o hacer deporte; entre el sinnúmero de aspectos en los cuales se puede encontrar una conexión con una persona.  Con la mayoría de los prospectos podrás conectar – por muy diferentes a ti que aparenten ser. Encontrarla es cuestión de buscarla.  Al fin del día todos somos humanos.
  4. Confianza – Una vez conectas con el prospecto, es importante ganarte su confianza – ya que al igual que el punto anterior, conozco a pocos que compran de alguien en el cual no confían.  Te ganaras la confianza de un prospecto demostrando, por medio de acciones, no palabras (vacías), tus valores personales y tus competencias profesionales.  Empieza con una promesa que sea fácil de cumplir – y cúmplela en el menor tiempo posible.  Continúa haciendo depósitos en la cuenta emocional del prospecto – esperando retornos a largo plazo.
  5. Interés – Son pocas las personas que les gusta que les vendan algo, sin embargo son muchas las personas que les gusta comprar.  Entonces la clave de ser exitosa como vendedora es saber responder para cada prospecto: “¿Por qué compra?” La respuesta la encontraras al aprender mas acerca de la situación real del prospecto – y como esta puede mejorar.  (encontraras un modelo de análisis a continuación) Tu éxito a largo plazo en ventas dependerá en tu genuino interés en ayudar a personas a mejorar su actual situación.  Es decir, ser cortoplacista – y solo buscar hacer ventas inmediatas al costo de tu integridad y el bienestar de los demás – te llevaran a un éxito fulminante.  Ayudar a personas a mejorar su status quo es la real función de ventas – y es lo que te llevara al éxito prolongado y sostenible.
  6. DOFA – Sin quitar crédito o desprestigiar lo que aportan los modelos de personalidad como DISC y Myers Briggs, es más importante como vendedora saber “¿Por qué un prospecto compra?” que saber “¿Cómo compra un prospecto?”.  Responder la primera pregunta se logra entendiendo más acerca de la situación real del cliente, que de su personalidad. Es por eso que es tan útil hacer, de cada prospecto,  un análisis DOFA.  Es decir, conocer sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y de su situación externa (Amenazas y Oportunidades) te ayudara a determinar la situación real del prospecto, incluyendo sus necesidades y sus recursos para suplirlas.  El DOFA te ayudara a entender: ¿Cómo se puede explotar cada fortaleza?; ¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?; ¿Cómo se puede detener cada debilidad?; y ¿Cómo se puede manejar cada amenaza?
  7. Influencia – Dicen que el éxito en ventas es cuestión de estadísticas. Que entre a mas personas le presentes tu producto o servicio, mas probabilidad tienes de conseguir una venta.  La realidad es que tu éxito no reside en la cantidad de prospectos que abarcas.  Se basa en la calidad de estos.  Como tal, la primera pregunta que debes hacer ante la oportunidad de presentar tu producto o servicio es: “¿Es esta la persona con el mayor poder de decisión – o autoridad – para comprar en esta organización, familia y demás?” Conozco a muchos vendedores que se auto sabotean reuniéndose con personas que no tienen poder de decisión – y luego se quejan cuando no obtienen resultados.  Entonces procura identificar a las personas con mayor autoridad – y no pierdas tu tiempo con los demás.
  8. Posibilista – Mas que ayudar a clientes a resolver problemas, para mejorar su status quo es necesario ver posibilidades donde ellos han llegado a un callejón sin salida.  Lograr una perspectiva de abundantes posibilidades es cuestión de saber que las hay – y que nada es el fin del mundo.  Pensar que todo es posible es el primer paso a que todo sea posible.
  9. Largo plazo – No se trata de vender un producto una vez.  Mas bien, vender es un proceso continuo basado en relaciones a largo plazo.  Es decir la compra de un cliente no es el fin del proceso de venta.  Es el comienzo de una relación.
  10. Esfuerzo sabio y estratégico – El trabajo duro sin dirección es vanidad.  Sanidad es tener un plan y claridad de prioridades.  Esto comienza con un plan anual, que debe dividirse en pedazos mas manejables y ejecutables, como lo es el plan trimestral.  Dicho plan, con metas y objetivos claros, te ayudara a saber que es lo mas importante e urgente en el transcurso del mes, de la semana y del día.  La suma de trabajo diario, enfocado en prioridades, igual a éxito sostenible.
  11. Conexiones – Mas importante que conocer a personas, es quien te conoce a ti, y que opinión tienen acerca de ti como profesional y si tienen autoridad para tomar decisiones.  Coleccionar tarjetas de presentación es un deporte que poco sirve si no esta acompañado por una buena reputación y prospectos con poder de decisión.
  12. Aprendizaje continuo – Hasta el día que te retiras, aprender, actualizarte y en general estudiar acerca de los principales aspectos de tu profesión no es un lujo.  Es la necesidad de todo profesional que se toma en serio – y como tal busca el éxito.  Es decir, si no tienes respeto por ti misma, esta bien que pases tu día leyendo acerca de la farándula, en vez de leer, atender cursos y demás actividades para mejorar como profesional.  Aquella profesión que tanto tiempo te tomaste para escoger.

Buena semana.

Un Nuevo Tipo de Bandera de la Paz

¿Te acuerdas de una situación – haya sido en una reunión con tu equipo de trabajo o durante un intercambio con tu jefe – cuando pensaste algo diferente a lo que los demás estaban diciendo o decidiendo – y sin embargo te quedaste callada?  O ¿Te acuerdas cuando el desempeño de tu cargo dependió del cumplimiento de otros departamentos – y sin embargo cuando incumplieron con sus responsabilidades, cosa que se reflejo negativamente en ti como profesional – no dijiste nada?

Luego de trabajar en más de 10 empresas y observar a más de 100 colegas, concluyo que hay una tendencia a trabajar detrás de una cortina de pasividad falsa.  A las mujeres se les escucha decir que dar su opinión o defender su posición es muy agresivo y como tal atentaría contra su feminidad y delicadeza.  A los hombres se les escucha decir que exigir más a otros departamentos seria muy agresivo y por tanto poco cul.

La realidad es que no es ser pasivo, femenino, ni masculino quedarse callado o tolerar la falta de responsabilidad de otros departamentos.  Es más bien falta de conocer la contraparte de la agresión.

Te presento a la aserción. La nueva bandera de la paz en el trabajo. Definida por la Real Academia Española como la afirmación de la certeza de algo, en términos de tu desempeño como profesional traduce a tener metas claras y a trabajar para alcanzarlas; sea contribuyendo tu opinión, defendiendo tu posición o esperando que los demás equipos cumplan con sus responsabilidades.

La diferencia entre la agresión y la aserción reside en la esencia de cada una.  La agresión proviene del miedo.  Es una reacción primal del ser humano.  Al sentirnos amenazados, atacamos para defendernos. En la ausencia de miedo no puede existir la agresión.  Aunque es cuestión de preservación personal, la agresión sigue siendo un acto destructivo.   Su contraparte, la aserción, tiene en su esencia la ambición, que por naturaleza es constructiva y racional.  La aserción es el camino mas efectivo hacia alcanzar metas.  Alcanzar metas en tu trabajo no es agresivo, ni masculino, ni intenso.  Es parte integral de una vida profesional sana.

Por empezar, en un equipo de trabajo la diversidad de sus integrantes juega un papel importante.  Sin duda el éxito de tu equipo depende, en gran parte, de que seas diferente.  Como tal,  reservar tu opinión, mas aun cuando es única, en la práctica, es quitarle un recurso valioso al equipo.  Por otro lado, al no expresar tus necesidades reales a otros departamentos, atenta contra el desempeño de la empresa en general.  Si esto te suena exagerado, te invito a pensar ¿que pasaría si todos tus colegas cerraran un ojo ante otros departamentos – por miedo a ser considerados intensos o agresivos?

Quitemos algo más del camino.  Trabajar hacia tus metas profesionales no tiene nada que ver con la expresión de tu genero – o falta de.  Es posible ser profesional sin ser masculina – o intenso.  Lo uno no excluye a lo otro. Pueden ser parte del mismo paquete.

Entonces si vives detrás del telón, y quieres salir, empieza por aclarar tus metas. Metas claras son el principio de ser más asertiva en el día a día, con tus colegas, jefes, clientes y demás profesionales con quien entras en contacto.   Tus metas trabajaran tanto como un farol como una linterna – iluminando tu camino.

Hagas lo que hagas, no lo tomes personalmente.  Es el mundo de los negocios.

Buena semana.

Miranda Rights

questionsSi alguna vez has presenciado un arresto en tierra Estadounidense – sea en vivo o por tu plasma – habrás notado que al mismo tiempo que la figura de autoridad esposa al arrestado, le dice algo como: “Tienes derecho a permanecer en silencio. Todo lo que digas podrá y será utilizado en tu contra en la corte. Tienes derecho a un abogado y a que un abogado este presente durante el interrogatorio. Si no puedes pagar un abogado, uno te será asignado libre de costo.”

Esta serie de derechos, llamados Miranda Rights, básicamente dan el privilegio al arrestado a no auto incriminarse y a tener acceso a  asesoria. La constitución Estadounidense respeta tanto estos derechos hasta el punto que si en el momento del arresto la figura de autoridad no le dice los Miranda Rights al arrestado, cualquier información que dé el arrestado no podrá ser utilizada en su contra – ya que la figura de autoridad violo la Constitución de ese país.

En el mundo del trabajo, tu y yo tenemos mucho que aprender de esa practica. Es decir, ¿como es posible que en uno de los países más estrictos en cuestión de leyes no sea un crimen asesorarse antes de responder, mientras que en el mundo laboral, a diario se ve a personas responder preguntas tan automáticamente como si fuera un crimen no hacerlo?

En vista de que la información es poder, sea que te encuentres en una entrevista de trabajo, en una negociación con un cliente o en una reunión con tu jefe y colegas, es esencial aprender a no responder roboticamente.  Para ayudarte, a continuación comparto algunos tips que al poner en práctica te ayudaran a tornar la balanza de poder hacia tu lado – sin quedar mal o ser vista como antisocial:

  1. Una pregunta no es una orden. Siempre, sin importar quien te hace la pregunta (jefe, colega o cliente), tienes más opciones frente a esa pregunta que dar una respuesta.  Entre esas opciones esta: hacerle el quite a la pregunta con otra pregunta (¿y que busca saber exactamente con esa pregunta?); no responder (decir abiertamente “su pregunta me incomoda por tanto escojo no responderla”); pedir mas claridad (¿por favor me aclara que quiere decir?).
  2. Un intercambio laboral es una conversación – no un interrogatorio. Aunque te hagan preguntas, cuando estas sentada frente a un potencial empleador, o a un potencial cliente o a tu jefe, el objetivo es conversar contigo.  Y preguntar es una de las técnicas utilizadas para crear esa conversación. En ese orden de ideas, las conversaciones tienden a ser más constructivas cuando existe equilibrio entre sus participantes. Por tanto al responder con una pregunta para pedir mayor claridad, estas contribuyendo a ese equilibrio – y a la vez a la conversación.  Ábrete a la posibilidad de que si pides una aclaración desencadenaras una conversación mas abierta – que aquella que es posible cuando la otra persona continua disparando preguntas en tu dirección.
  3. Las respuestas que das deben aportar a tu bienestar – no restarle. Al responder evita el auto saboteo.  No divulgues información confidencial, o que te hace sentir incomoda o vulnerable. Es mejor quedarte en silencio que decir más de lo necesario.  Responder a conveniencia no es malicioso o deshonesto.  Es señal de que conoces tus límites y los respetas.
  4. El silencio no es incomodo – es estratégico.  Aprende a soportar el silencio. Posiblemente te sientas incomoda las primeras veces – pero con la practica el silencio te dejara de incomodar.

Más que otra cosa, recuerda que escoger como respondes (o no) es tu derecho.

Buena semana.

¿Too much? Para nada.

visionContrario a lo que la mayoría piensa, los que mas hablan en una reunión, necesariamente no son los que más están en control – ni los que más probabilidades tienen de alcanzar sus objetivos.  La balanza de poder y probabilidades tampoco se torna hacia los que guardan el silencio.  En la práctica, las reuniones más exitosas – donde se cumplen la gran mayoría de objetivos para el mayor número de asistentes – poco dependen de cuantas palabras se dicen por minuto – o se dejan de decir.

Sin duda el dialogo es necesario en una reunión.  Aun así, el mayor determinante del éxito de una reunión es la existencia de objetivos claros.  Suena sencillo – sin embargo ya paré de contar a cuantas reuniones he asistido donde pocos saben a que fueron – ni con que buscan salir.

Simplemente, entre mas claridad tengan los integrantes de una reunion acerca de lo que buscan alcanzar, por muy diferentes u opuestos que sean sus objetivos, mas cerca estará cada uno a llenar sus expectativas.  Importantemente reducirán el riesgo de desperdiciar su tiempo.

Entonces ¿qué determina que los objetivos con que entras a una reunión contribuyan al éxito de esta?

La sostenibilidad. 

Se que es un concepto que se ha repartido como confeti en los últimos años en el mundo corporativo y mas allá.  Aun así no deja de ser un ingrediente clave en el mundo del trabajo.  Apunta a que es necesario: 

  1. Buscar más que el high momentáneo y efímero (¡pop!) de la satisfacción inmediata. Implica estirar nuestro horizonte de planeación y establecer metas que beneficien mas que el ahora.  Piensa en esto la próxima vez que decidas comprar el producto importado guiado por su bajo precio – y no el local por su buena calidad.
  2. Considerar los 360 grados de la situación, incluyendo el impacto de nuestras decisiones sobre la comunidad y el medio ambiente. Gracias a la tecnología sabemos que nuestras acciones afectan más allá de nuestro propio patio. Cerrar un ojo a esto es más que irresponsabilidad, es una oportunidad pérdida para contribuir al mundo – y vivir con propósito.  Piensa en esto la próxima vez que escojas imprimir el catalogo de tu empresa a todo color en papel brillante blanco – en vez de repartir el portafolio a tus clientes en un archivo PDF.
  3. Aspirar a resultados triunfa triunfa, que beneficien mas allá de un ego o una agenda escondida. Piensa en esto la próxima vez que sientas la tentación de negociar con un proveedor un precio por debajo de su costo.
  4. Pensar en resultados (sostenibles), no en el que dirán. Al fin del dia, obtener resultados (sostenibles) es la moneda mas valorada en el mundo del trabajo.  Por otro lado, buscar complacer a todas las personas todo el tiempo es receta para parálisis laboral. Un norte claro te dará la confianza interna necesaria para decidir y actuar sin primero pedir permiso a los demás.  Piensa en esto la proxima vez que sientas la tentacion de buscar aprobacion antes de hablar en una reunion.

Si lo anterior te parece too much para entrar a una simple reunión de trabajo, aprovecho para recordarte que todos contamos.  Y que si todos trabajamos – todos los días – creyendo que nuestras decisiones y acciones tienen el potencial de contribuir o destruir mas allá de nuestros cubículos – crearemos el mundo que todos nos merecemos.

Buena semana.

¿Un mal necesario?

partnershipSe puede decir que las sociedades son un mal necesario en el mundo de los negocios.  Ya que a pesar de que trabajar con socios tiende a ser un reto – en el mejor de los casos – aun es el modelo preferido de muchos para lograr más en el mundo de los negocios.  Esto me quedo clarísimo al consultar con personas que llevan décadas entrando y saliendo de sociedades. Si, para escribir este post consulte con aquellos que llevan años ganando y perdiendo como socios.  Son personas que, aunque en ocasiones han salido desfavorecidos (nota el uso del plural), continúan buscando socios para ser mas efectivos y para alcanzar mas. 

NOTA: Si eres empleada – y estas ahí sentada pensando que esta información no tiene que ver contigo ya que como empleada no eres socia de tu jefe – escucha bien. Un contrato laboral es evidencia de que la relación entre un empleado y un jefe es una sociedad.  Evidentemente es una sociedad diferente a la que existe por decir entre los socios de la Nacional De Chocolates o Corona. Pero solo en los detalles. Sin duda, como empleada tú eres socia de tu jefe – y tal como cualquier otro socio – al firmar el contrato acordaste a los términos que te ofrecieron.  Entre mas te consideres socia de tu jefe, que trabajas con ella, y no para ella, podrás tornar más la balanza a tu favor – y además contribuir más a la relación.

Así que escucha bien – que lo que te voy a decir puede cambiar tu vida laboral – y por asociación tu vida en general.

1. Para sobresalir en sociedad se necesita mucho más que química personal.  La regla cardinal para entrar en una sociedad es No confundas química con competencia.

Indudablemente la química entre colegas y socios es importante ya que en la practica nos llevamos bien con algunos sin mucho o con poco esfuerzo – y con otros, no importa que tanto nos esmeremos, simplemente la relación no fluye. La tendencia es creer que se es más efectivo con aquellos que tenemos mejor química.  Por lo tanto es crucial preguntarnos si estamos confundiendo comodidad con productividad. Para mirar más allá de la química, evalúa bien a tus futuros o actuales socios. Te recomiendo sacar lápiz y papel – o una hoja de Excel.  Analiza cuales son sus fortalezas.  Es decir, ¿que traen a la mesa que tu no?  Tan importante como es saber esto, también se honesta acerca de sus debilidades.  Pregúntate ¿que deberás complementar tú – ya que ellos no lo aportan a la sociedad?  ¿Será capital? O ¿será información, contactos?  Con datos y hechos a la mano, toma una decisión – no antes.  Veras como dura mas la sociedad. 

2. La ley de la impermanencia aplica.  Al igual que en la vida en general, en el mundo de los negocios nada dura para siempre.  Si aun crees que saco esta filosofía del último monasterio Budista que fui,  te recuerdo de Enron y Arthur Andersen.  Siendo así, aun cuando tomamos precauciones y analizamos la situación con hechos y números, hay sociedades que se disuelven. 

Entonces ¿como puedes identificar el momento para disolver una sociedad? 

  1. Se perdió la emoción.  En ocasiones pasa que ya tu o tus socios – o los dos – no se sienten emocionados de trabajar juntos. Si, es tan simple como eso.  Si día tras día te despiertas con el pensamiento de que ya no quieres trabajar con alguien, eso es una señal valida.  Claro esta que hay que persistir – y buscar maneras de arreglar las situaciones. Pero si luego de un tiempo prudente de intentar mejorar la situación, aun sientes como si tuvieras una piedra en el zapato por estar en una sociedad, es tiempo de considerar otras opciones.
  2. Tus socios se tornan defensivos o cínicos – o ambos.  Hay ocasiones cuando tus socios niegan que algo negativo esta pasando – pero contradictoriamente te culpan a ti por los malos resultados.  también es común que tus socios se tornen defensivos ante situaciones retantes – y como consecuencia nieguen toda responsabilidad – y acudan a culparte.  La forma mas fácil de identificar cuando esto ha pasado en una sociedad es cuando sabes (con hechos y números) que algo anda mal – y estas dispuesta a buscar soluciones y pedir ayuda. Sin embargo te encuentras a un socio cerrado, cínico, que en vez de buscar soluciones, esta buscando culparte.  (Esto es aun mas evidente cuando recibes correos electrónicos extensos llenos de culpa y rencor)  Cuando esto pasa, es evidente que tu socio ya no esta jugando en tu equipo – en vez se ha tornado en un adversario.

Entonces ¿cual es la mejor forma de terminar una sociedad para garantizar que pierdas lo mínimo posible – o que ganes lo máximo posible?

  1. Desde el principio reconoce tus contribuciones.  No esperes a que un socio rabioso (o resentido) reconozca lo que tú contribuiste a la sociedad.  Es muy posible que al tornarse emocional desacredite tus aportes – esos aportes que celebro durante los momentos de gloria.   Siendo así, escribe una lista de todo aquello que tú aportaste – hasta lo más mínimo. Esto te dará seguridad al negociar la disolución de la sociedad.
  2. A pocos les gusta la confrontación.  Es obvio, la confrontación es una de esas situaciones incomodas en la vida.  Enfrentar a otros no es como irse a comer un helado.  Todo lo contrario, sabe a amargo. Por lo tanto tendemos a evadir confrontaciones.  Piensa en eso cuando estés buscando coraje para enfrentar a tu socio.  Acuérdate de aquel antibiótico amargo que te dio tu mama – que te quito el la fiebre casi que de inmediato.  Entonces mira más allá de esos pocos minutos de incomodidad – y piensa la paz que sentirás cuando resuelvas la situación.
  3. No consideres la primera oferta – no importa cual sea.  Esto es quizás lo más importante para salir ganando.  (así que pon atención).  Tu socio te ofrecerá términos para disolver la sociedad.  No importa que te ofrezca, no aceptes su primera oferta.  Mejor aun, recházala con drama.  Si, leíste bien.  Cuando un socio – que esta a punto de convertirse en ex socio te ofrezca términos – arma cantaleta.  Hacer esto te garantizara que te ofrezca más.  Es naturaleza humana.  Mas que ganar – los seres humanos buscamos ser aprobados por otros.  Entonces tu socio, en busca de tu aprobación, te ofrecerá más.  Es así de simple.  Inténtalo y veras.  Si no haces caso, y en vez aceptas la primera oferta – ya sea porque quieres una rápida disolución o por miedo – perderás la oportunidad de recibir más. Te lo garantizo.
  4. Muchos dicen que nadie gana cuando una sociedad se disuelve.  Yo estoy rotundamente en desacuerdo.  Aparte del patrimonio que queda – si es que queda – también quedan lecciones valiosas.  Lecciones que ninguna otra experiencia aportara a tu vida profesional.  Son lecciones que te harán crecer como profesional.  Así que escríbelas – analízalas – te las ganaste y es algo que tu ex socio, ni nadie podrá quitarte.

Ahora si, vez y busca un socio para lograr mas en el mundo de los negocios.  Ya sabes, que en guerra avisada…

Power(ful) comes in all sizes

business_strategyThink David and Goliath.  As little scientific evidence as there is to prove that this episode really took place, one thing is true: small can be powerful.  That’s because power is not about size – it’s about positioning.

 Now think tennis.  The amount of power that a player exerts on a shot is not dependent on their size.  It all hinges on how they stand to take the shot.  A short, well positioned player has much more power than a tall and lanky one or a bulky and clumsy one. 

Think about that next time you enter a negotiation. 

Resist the temptation to be intimidated by the size of the party across the table.  Focus on positioning yourself solidly on the ground.

Here are some tips to help you keep your cool in the heat of the deal:

  1. Be clear on what you want to achieve.  As you set out to determine this, think about what is the best case scenario.  In other words, if you had a magic wand, what would the outcome of the negotiation be?  Part from a winning position.  Then aim for a win-win outcome.
  2. Play your moves forward.  Ask yourself: “ if I do this, then the other party will respond this way. And then what?”
  3. Apply facts.  Knowing the facts is not enough.  Using those facts to advance your position is what matters most.
  4. Walk away.  I’ve mentioned this before – and I continue to bring it up because I keep living with my own skin the power of turning down an offer. Voting with your feet is one of the most powerful ways to get the other party to wake up (and respond) to your demands.
  5. Look for options.  Desperate is not a good look.  At the negotiation table,  it’s the weakest place to play from.  To stop yourself from being desperate, look for other options before you sit at the negotiation table.  If need be, play those offers against each other. That will make you powerful. 

Forget the other party’s size.  Don’t come anywhere near a negotation without first making sure that you’re standing in the seat of power. Otherwise you risk being dragged – by your own lack of positioning.

 

Photo credit.

Find career enlightenment through personal branding

Take it from a self-proclaimed strategic job-hoppercareer enlightenment is about achieving your goals in a sustainable way. That said, personal branding is at the core of an enlightened career.

Rest assured that today’s tough economic climate calls for an even greater focus on personal branding.  During a time when businesses are looking for ways to cut costs, and when a large majority have recurred to laying-off staff, a strong personal brand is what will allow you – as an employee – to tip the scale in your favor. Make no mistake, a strong personal brand has the power to make employers look beyond cost and instead focus on quality.

By minding the following brand attributes, it’s possible for the ‘average Joe employee’ to reach career enlightenment.

An enlightened careerist is:

Genuine – A 100% commitment to being true to yourself will provide a solid foundation to your career. It will drive major aspects of your career such as your networking efforts, and your career goals and decisions.  It is what will say to the world that your uniqueness is your strength.

Trustworthy – In the world of work, trust is a powerful currency. Being known as someone who delivers on their promises opens doors – even for someone who does not have all the skills or experience for a role.  On the other hand, no amount of skills or experience will erase a tainted reputation.  Building trust with employers, colleagues and clients takes time.  On the other hand, breaking that hard-earned trust often takes very little. (who said the world was meant to be fair)

Solution-focused – Particularly during challenging times, it’s vital to not waste time on unproductive activities.  Asking ‘what can I do?’ rather than finding out what happened is what delivers results. This requires implementing a zero whining policy and dropping the blame game. 

Goal-oriented – Knowing what really matters to you will place you in the seat of power of your career.  Not knowing leaves you exposed to being dragged by those who have goals of their own.  Focusing on your goals is far from being inflexible.  Rather, when you know where you want to go, it’s more likely that you’ll remain nimble and do what it takes to achieve your goals – even if that means changing courses and redefining your career.

Self-aware – Ignorance might be bliss – but little by little will lead you to miss out on opportunities for growth.  On the other hand, knowledge gives you the option to improve those areas which aren’t quite right.  As much as asking the right questions is key for staying in touch with yourself, answering honestly is as important.

Risk-favorable – Taking risks is a trampoline to bigger and better opportunities.  Benefiting from risk is more a matter of reframing outcomes than of achieving the expected ones.

While you seek for career enlightenment, keep in mind that true enlightenment is at the intersection of knowledge and action. 

What one thing will you do right now to get closer to your goals?

 

Photo credit: The Sun Herald

FREE – from me to you…

A few months ago, my blogoshpere friend Bonnie Lowe invited me – and other career experts – to answer:

“What is the best career advice for 2009?”

My first reaction was: ‘I’d love to be a part of something that adds value to my readers.’ Little did I know how powerful the end result would be.

Now I’m delighted to offer you the best career advice for 2009 for FREE. It’s my way of thanking you for your support.  (It does mean the world to me.)

Inside The Best Career Strategies for 2009 you’ll find how the who’s who of career management answered that question.   From image consultants to personal brand gurus to career coaches, it’s all in there for you. (Kudos to Bonnie for making this happen – G-d knows how many hours she spent making it all come together) 

Among the top contributors are:

  • Jason Alba – CEO and founder of Jibber Jobber – an award winning website that has loads of information and tools for your career.
  • Dan Schawbel: a personal branding guru and author.
  • Anita Bruzzese – author and award winning career journalist.
  • G.L Hoffman – author and blogger, featured on USNews.com and World report.
  • Miriam Salpeter – founder of award winning blog: Keppie Careers.
  • Sandy Dumont – Executive Director of the Impression Strategies Institute.

To access the document (in pdf), simply click on the blue box found on the upper right-hand side of my blog – just below my picture. (The one that has ”Best Career Strategies 2009” written on it)

Enjoy and let me know what you think.

BTW you’ll find my contribution on page 34.