Son pocos los empleos que cargan tanto prejuicio como el de ventas o lo que también se conoce comúnmente como desarrollo de negocios o asesoria comercial.
Por empezar es usual que se cuestione si vender es una profesión como lo son la neurocirugía, la sicología, la ingeniería y la administración. También se tiende a creer que toda persona extrovertida y social tiene potencial para vender – lo que sea. Se camina aun mas sobre hielo cuando se entra a ver que son pocas las universidades que ofrecen la carrera o mismo cursos en ventas puras.
En el balance final, si alguna vez has estado empleada en una empresa como vendedora, o gerente de cuentas, o asesora comercial sabrás que, aunque en la universidad no te toco madrugar para la materia Principios de Ventas, Ventas Especializadas, o Ventas Avanzadas, sin duda tu trabajo requiere de lo que aprendiste en clase de Negociación, Sicología, Comunicación, Mercadeo, Emprendimiento, Contabilidad, y mas.
Siendo que desde que empecé mi carrera en el mundo corporativo hace mas de una década he trabajado en función de ventas, sea desde mercadeo o desde departamentos de ventas, bien se que vender es un oficio que requiere de preparación, de técnicas, de competencias – que si han de ser seguidas, hasta el mas introvertido puede llegar a ser el mejor vendedor.
Através de mi carrera más que todo he aprendido que vender no es cuestión de tener una personalidad burbujeante (como el Alkaseltzer) y de hablar con personas. Mas bien, el proceso de ventas esta compuesto de varios elementos – que entre mas se conocen, mas posibilidad hay de controlarlos. Entre mas se controlan, mas posibilidad hay de alcanzar el éxito. Vale anotar que en la frase anterior no uso el termino “hacer una venta”. Esto es porque vender no es un solo evento en el tiempo. Es un proceso continuo – que solo termina el día que termina tu carrera o cambias de carrera. Por tanto la sostenibilidad es el enfoque de los tips que presento a continuación:
- Filosofía – Una trayectoria exitosa en ventas comienza con una actitud positiva – inquebrantable y contagiosa. Aunque suene extremo y exigente, esta fundamentado en teorías de la sicología conductual. Estas explican que tu filosofía determina tu actitud; tu actitud determina tus acciones (y decisiones); y tus acciones determinan tus resultados. Por tanto si no estas obteniendo los resultados que añoras, revisa tu filosofía. ¿Es positiva, inquebrantable y contagiosa? Es decir, ¿ves el vaso medio lleno cuando los demás lo ven medio vacío?; ¿encuentras lecciones y oportunidades en retos – cuando los demás solo ven dificultades? Y ¿encuentras soluciones a problemas – cuando los demás solo ven callejones sin salida?
- Responsabilidad – Existe una relación inversa entre quejarse y culpar y el éxito. Entre mas te quejas y mas culpas a los demás por tus resultados, menos éxito alcanzas. Como tal, entre mas responsabilidad tomas por tus acciones y decisiones, mas controlas tus resultados, y como tal más éxito alcanzas. No son palabras vacías. Intenta reducir tu cuota diaria de quejas y culpas – y me cuentas que pasa.
- Conecta – Para compras de alguna significancia, conozco a pocos que compran de un vendedor que no les cae bien como persona. Por eso es muy importante abrir el proceso de venta construyendo un puente entre tú – la vendedora – y el prospecto. Es decir, busca conectar con todo aquel que tiene potencial de comprar tu producto o servicio. La mejor forma de lograrlo es encontrar aspectos en común entre tu vida y la de los demás. Esto puede ser que ambos tienen hijos – o no, que ambos les gusta la literatura, o los temas esotéricos, o el arte, o el cine, o viajar, o hacer deporte; entre el sinnúmero de aspectos en los cuales se puede encontrar una conexión con una persona. Con la mayoría de los prospectos podrás conectar – por muy diferentes a ti que aparenten ser. Encontrarla es cuestión de buscarla. Al fin del día todos somos humanos.
- Confianza – Una vez conectas con el prospecto, es importante ganarte su confianza – ya que al igual que el punto anterior, conozco a pocos que compran de alguien en el cual no confían. Te ganaras la confianza de un prospecto demostrando, por medio de acciones, no palabras (vacías), tus valores personales y tus competencias profesionales. Empieza con una promesa que sea fácil de cumplir – y cúmplela en el menor tiempo posible. Continúa haciendo depósitos en la cuenta emocional del prospecto – esperando retornos a largo plazo.
- Interés – Son pocas las personas que les gusta que les vendan algo, sin embargo son muchas las personas que les gusta comprar. Entonces la clave de ser exitosa como vendedora es saber responder para cada prospecto: “¿Por qué compra?” La respuesta la encontraras al aprender mas acerca de la situación real del prospecto – y como esta puede mejorar. (encontraras un modelo de análisis a continuación) Tu éxito a largo plazo en ventas dependerá en tu genuino interés en ayudar a personas a mejorar su actual situación. Es decir, ser cortoplacista – y solo buscar hacer ventas inmediatas al costo de tu integridad y el bienestar de los demás – te llevaran a un éxito fulminante. Ayudar a personas a mejorar su status quo es la real función de ventas – y es lo que te llevara al éxito prolongado y sostenible.
- DOFA – Sin quitar crédito o desprestigiar lo que aportan los modelos de personalidad como DISC y Myers Briggs, es más importante como vendedora saber “¿Por qué un prospecto compra?” que saber “¿Cómo compra un prospecto?”. Responder la primera pregunta se logra entendiendo más acerca de la situación real del cliente, que de su personalidad. Es por eso que es tan útil hacer, de cada prospecto, un análisis DOFA. Es decir, conocer sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y de su situación externa (Amenazas y Oportunidades) te ayudara a determinar la situación real del prospecto, incluyendo sus necesidades y sus recursos para suplirlas. El DOFA te ayudara a entender: ¿Cómo se puede explotar cada fortaleza?; ¿Cómo se puede aprovechar cada oportunidad?; ¿Cómo se puede detener cada debilidad?; y ¿Cómo se puede manejar cada amenaza?
- Influencia – Dicen que el éxito en ventas es cuestión de estadísticas. Que entre a mas personas le presentes tu producto o servicio, mas probabilidad tienes de conseguir una venta. La realidad es que tu éxito no reside en la cantidad de prospectos que abarcas. Se basa en la calidad de estos. Como tal, la primera pregunta que debes hacer ante la oportunidad de presentar tu producto o servicio es: “¿Es esta la persona con el mayor poder de decisión – o autoridad – para comprar en esta organización, familia y demás?” Conozco a muchos vendedores que se auto sabotean reuniéndose con personas que no tienen poder de decisión – y luego se quejan cuando no obtienen resultados. Entonces procura identificar a las personas con mayor autoridad – y no pierdas tu tiempo con los demás.
- Posibilista – Mas que ayudar a clientes a resolver problemas, para mejorar su status quo es necesario ver posibilidades donde ellos han llegado a un callejón sin salida. Lograr una perspectiva de abundantes posibilidades es cuestión de saber que las hay – y que nada es el fin del mundo. Pensar que todo es posible es el primer paso a que todo sea posible.
- Largo plazo – No se trata de vender un producto una vez. Mas bien, vender es un proceso continuo basado en relaciones a largo plazo. Es decir la compra de un cliente no es el fin del proceso de venta. Es el comienzo de una relación.
- Esfuerzo sabio y estratégico – El trabajo duro sin dirección es vanidad. Sanidad es tener un plan y claridad de prioridades. Esto comienza con un plan anual, que debe dividirse en pedazos mas manejables y ejecutables, como lo es el plan trimestral. Dicho plan, con metas y objetivos claros, te ayudara a saber que es lo mas importante e urgente en el transcurso del mes, de la semana y del día. La suma de trabajo diario, enfocado en prioridades, igual a éxito sostenible.
- Conexiones – Mas importante que conocer a personas, es quien te conoce a ti, y que opinión tienen acerca de ti como profesional y si tienen autoridad para tomar decisiones. Coleccionar tarjetas de presentación es un deporte que poco sirve si no esta acompañado por una buena reputación y prospectos con poder de decisión.
- Aprendizaje continuo – Hasta el día que te retiras, aprender, actualizarte y en general estudiar acerca de los principales aspectos de tu profesión no es un lujo. Es la necesidad de todo profesional que se toma en serio – y como tal busca el éxito. Es decir, si no tienes respeto por ti misma, esta bien que pases tu día leyendo acerca de la farándula, en vez de leer, atender cursos y demás actividades para mejorar como profesional. Aquella profesión que tanto tiempo te tomaste para escoger.
Buena semana.
Luego de pasar horas frente a obras de arte tan reconocidas como El Jardín de las Delicias (El Bosco), Las Meninas (Diego Velazquez), 2 y 3 de Mayo de 1808 en Madrid (Francisco de Goya), La Guernica (Pablo Picasso), y Composición VI (Vasily Kandinski),* es evidente que para hacer historia, seas artista, empleada o empresaria las reglas del juego son las mismas.
En vista de que mi hermano esta a puertas de graduarse de la universidad para entrar al mundo laboral, he estado pensado como puedo ayudarlo a incrementar sus probabilidades de ser exitoso y gozar de bienestar en su vida laboral – y mas allá.
Contrario a lo que la mayoría piensa, los que mas hablan en una reunión, necesariamente no son los que más están en control – ni los que más probabilidades tienen de alcanzar sus objetivos. La balanza de poder y probabilidades tampoco se torna hacia los que guardan el silencio. En la práctica, las reuniones más exitosas – donde se cumplen la gran mayoría de objetivos para el mayor número de asistentes – poco dependen de cuantas palabras se dicen por minuto – o se dejan de decir.
Más que triste, es prevenible, lo que un documento publicado por las Naciones Unidas hace 10 años, acerca del estado del Medio Oriente, permite concluir de la región. Al presentar un análisis del estado económico, político y social del 2002, nos deja ver que 10 años mas tarde, la región ha empeorado – no mejorado.